轉(zhuǎn)介紹帶給我無(wú)限客源

我是2007年加入保險(xiǎn)行業(yè)的，之前有著近五年的私營(yíng)業(yè)主經(jīng)歷。2007年，我的一位朋友突然被確診癌癥并很快離世，這讓我開(kāi)始思考自己和家人未來(lái)的生活及保障問(wèn)題。就在這時(shí)通過(guò)同學(xué)的介紹，了解了保險(xiǎn)公司的招募信息。而最終決定加入，則是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的保障理念。 

我也是從一名普通的壽險(xiǎn)規(guī)劃師晉升成為資深壽險(xiǎn)規(guī)劃總監(jiān)的，在從業(yè)近十年的時(shí)間里，我連續(xù)428周堅(jiān)持每周照顧3個(gè)家庭，現(xiàn)在已經(jīng)每周在為5個(gè)家庭服務(wù)了。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是跟人打交道，為客戶(hù)所愛(ài)的人的未來(lái)做準(zhǔn)備。我認(rèn)為每一張保單的背后都是一個(gè)故事，而我的從業(yè)故事也是很多。 和大家分享一下我體會(huì)比較深的事吧。記得我第一次去美國(guó)參加百萬(wàn)圓桌體驗(yàn)?zāi)陼?huì)，我被臺(tái)上分享的嘉賓吸引了，他們舉手投足間流露著無(wú)私與關(guān)愛(ài)。保險(xiǎn)本就是無(wú)國(guó)界的交流，無(wú)私的奉獻(xiàn)。我領(lǐng)會(huì)到了來(lái)自世界頂級(jí)大師的指點(diǎn)，懂得了回報(bào)社會(huì)的感恩心?；貒?guó)后我學(xué)以致用，不斷創(chuàng)造著神話(huà)。期許有一天站在臺(tái)上把所得分享給更多的人，我堅(jiān)信就是不經(jīng)意間的一個(gè)動(dòng)作、一句話(huà)會(huì)刺激到臺(tái)下的聽(tīng)眾，從而改變他們的人生軌跡，會(huì)讓更多的人相信保險(xiǎn)、相信大愛(ài)，無(wú)論是為了自己所愛(ài)的人和愛(ài)自己的人，也為了家族財(cái)產(chǎn)的傳承。也正是這樣的動(dòng)力促使我不斷前行。工作中我也經(jīng)常碰到只想了解產(chǎn)品而不關(guān)注家庭風(fēng)險(xiǎn)保障的客戶(hù)。每每這時(shí)我寧愿不賣(mài)出這張保單，也要為客戶(hù)作全面的風(fēng)險(xiǎn)檢視，這是一種對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任的堅(jiān)持，這種堅(jiān)持讓我給1500多位客戶(hù)留下了專(zhuān)業(yè)、正直的印象，從而有了源源不斷的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)資源，也讓我有機(jī)會(huì)為更多的客戶(hù)服務(wù)。 我認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)要想做的好，第一必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)而不是站在自己的利益之上，多檢視自己。第二，細(xì)節(jié)很重要。成功的關(guān)鍵是細(xì)節(jié)的體現(xiàn)，一般我會(huì)在客戶(hù)面前少說(shuō)話(huà)，盡量保持沉默，讓客戶(hù)去說(shuō)，我去傾聽(tīng)。這樣我將感受到客戶(hù)的需求。 很多伙伴問(wèn)我，如何去做好轉(zhuǎn)介紹呢？我想，只要經(jīng)營(yíng)好自己現(xiàn)有的客戶(hù)，轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)自然會(huì)有，因?yàn)橹灰蛻?hù)對(duì)你的服務(wù)滿(mǎn)意了一定會(huì)主動(dòng)為你介紹。

 “我相信我是為保險(xiǎn)而生的”“我非常享受每天的工作，享受與客戶(hù)的談話(huà)，當(dāng)客戶(hù)理解我的想法，了解什么是真正的保險(xiǎn)并認(rèn)同保障時(shí)，我會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的高興?！泵總€(gè)人都有脆弱的時(shí)候，即便在生病的時(shí)候如果有客戶(hù)要談，有朋友想了解關(guān)于保險(xiǎn)的資訊，我就會(huì)精神倍增，恢復(fù)神采，疾病的痛苦會(huì)立即被拋到九霄云外。 受到拒絕不重要，一個(gè)人現(xiàn)在拒絕了你，并不代表他永遠(yuǎn)拒絕你，他只是現(xiàn)在不認(rèn)可罷了。你只要打起精神去找下一個(gè)客戶(hù)，和風(fēng)險(xiǎn)賽跑，將保險(xiǎn)帶給更多的人，你就一定會(huì)贏得更多的客戶(hù)。

---大都會(huì)人壽資深壽險(xiǎn)規(guī)劃總監(jiān) 王琳輝    摘自《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》