見了三次面簽下百萬保單--訪五星品質(zhì)保險代理人史德雨

見了三次面，簽下百萬保單

                                                                                    ——訪五星品質(zhì)保險代理人史德雨

    進入保險業(yè)十年，從一名普通的代理人成長為二級高經(jīng)，史德雨的身上有不少光環(huán)，比如2011年那張讓她一戰(zhàn)成名的百萬保單。這張單子背后，有哪些細節(jié)與波折？且聽小編為您還原現(xiàn)場。

第一面：15分鐘擊碎偏見與質(zhì)疑

    “我跟這個客戶之前從未謀面，是另外一個客戶介紹的，第一次見面算是陌生拜訪吧”，史德雨在回顧起這張單子時，對其中的一些細節(jié)印象深刻，“40多歲，中年男性，事業(yè)有成，可以用這么幾個關(guān)鍵詞來形容他。我當時一進門，他就是像普通老板一樣很放松地坐在沙發(fā)上，我在那兒，好像是員工在向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作。兩個人第一次見面，對方這種坐姿和談吐，表明了他是一種高高在上的姿態(tài)”，史德雨補充道。

這位客戶一上來就問我：“你們公司都有什么產(chǎn)品啊，給我講講?！闭f著，他隨手拿出了一摞保險單頁擺到史德雨的面前，“這幾家公司的產(chǎn)品我也沒時間研究，你一塊給我介紹介紹?！?/span>

“那是6家不同保險公司的單頁，說明之前已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員來拜訪過他了”，史德雨說，“我接過單頁來之后，放到了旁邊，跟他說‘X總，如果我指出其他公司產(chǎn)品的弊端，像是在貶低同行，您難免會懷疑我的人品’，今天先不跟您講產(chǎn)品。我問您幾個問題‘您為什么要買保險’‘想通過保險來解決什么問題’？”

在問完這幾個問題之后，客戶正了正坐姿，只是簡單地表示：“就是想給孩子買份保障，沒啥別的想法”。

接下來，史德雨就開始講自己的公司是一家怎么樣的公司，客戶雖然沒有多說什么，但從他的眼神和坐姿里，史德雨能發(fā)現(xiàn)客戶的態(tài)度有了微妙的變化，之前那種輕視的意味沒有了，取而代之的是尊重與認可。

這次拜訪只持續(xù)了15分鐘，在最后，客戶表示：“你看著給我做個方案吧”。史德雨立刻糾正道：“不是說我看著給您做個方案，這個方案是根據(jù)你的需求和能力來的，不是我給你設(shè)定出來的?！笨蛻舫了剂似讨蟊硎荆骸跋劝匆荒?/span>40萬來做吧”。

第二面：客戶簽單后又反悔

    在設(shè)計方案時，史德雨考慮到：“一張口就是40萬，說明客戶的繳費能力還是很不錯的。再加上這是客戶給兒子買的保險，不妨把方案做大一點兒?！庇谑鞘返掠甏竽懙貙⒎桨缸龀闪四杲槐ＹM100萬、交費10年的方案。

    “在設(shè)計好方案之后，我給他做了一個手工的計劃書，然后第二次去見他，給他講這份保單，如何為孩子解決從教育、結(jié)婚、創(chuàng)業(yè)直至養(yǎng)老的各個年齡段的問題。這1000萬，實際上為孩子規(guī)劃了一生的幸福，客戶在聽完之后，也很認可，所以他就簽字了?！?/span>

    從客戶那里出來，史德雨卻有些發(fā)懵：“有點兒不敢相信，心里多少有點不踏實，這可是自己所在的公司全省的第一張年交保費百萬的單子，就這么簽下來了么？是不是太順利了？”

事后證明，史德雨的直覺還是很準的。第二天，客戶給史德雨打來了電話：“我不買了，你們騙我，我還沒有同意，怎么就給我轉(zhuǎn)賬了？這個單子我不買了，你們以后別再來找我！”在電話里，客戶還使用了一些侮辱性的言辭，讓史德雨既莫名其妙，又十分委屈。史德雨心想：“還沒有到轉(zhuǎn)賬這個環(huán)節(jié)啊，而且昨天還談得挺好，客戶在合同上自愿簽了字，今天怎么態(tài)度就來了個180度大轉(zhuǎn)彎呢？”

客戶把話說到這個份兒上，一般的人也就放棄了。史德雨對這個單子也不抱希望了，但她還是給客戶打去了電話?！罢f實話當時我很生氣，我給他打電話不是為了單子，是要和他把事情講清楚。你不問青紅皂白就侮辱我的職業(yè)和人品，這個讓我不能接受。而且，在被罵了一通之后，如果我不去申辯、不了了之，那就相當于是默認了，這個黑鍋就結(jié)結(jié)實實地扣到你腦袋上了。我在電話里跟他講，‘這個事情必須要說清楚，下午三點我去你辦公室找你’，說完我就掛了電話?！?/span> 

第三面：一壺茶澆透客戶胸中塊壘 

一進客戶的辦公室，史德雨就被罵了個狗血淋頭：“就不該相信你們做保險的，都是騙子……”

“他就說我們道德如何如何敗壞，人品如何如何差勁，還使用了很多侮辱性言辭，沒有停歇地罵了五分鐘。在這五分鐘里，我就只是微笑地看著他，雖然內(nèi)心很憤怒，但我始終面帶微笑地看著他，心里想‘等你罵完了，咱們再把事情說清楚’?！?/span>

5分鐘后，客戶停止了咆哮，雙方都陷入了沉默。史德雨先開了口：“X總，我先給您泡壺茶吧，您有什么問題咱們一會兒再說”。說著，她走到了茶臺邊，又是沉默的3分鐘。轉(zhuǎn)機，就在沉默中產(chǎn)生了。

這次是客戶先開了口：“本來我是想買的，但XX說你們的產(chǎn)品不好，說你們忽悠我”。史德雨明白了，原來是有同行來攪局，于是她說：“您還記得當初為什么要買保險么？”客戶說：“要給我的孩子一份保障啊?！笔返掠暧终f：“這個保險條款，你看著字很密很多，所以心里有點不放心，這個我理解。您家里的電視機，你清楚它的內(nèi)部構(gòu)造么？”客戶表示“不清楚”。史德雨又說：“您只要會用遙控器就行了，對吧？這個保險產(chǎn)品也是，保監(jiān)會用了那么多規(guī)章制度來規(guī)范我們，所以合同上的約定內(nèi)容非常多，但您只需要搞清楚如何使用它就可以了，對吧？”

說到這里，客戶笑了。史德雨又問：“年交100萬有問題么？”客戶表示：“沒有問題?！庇谑?，這張單子“失而復(fù)得”了。

談五星品質(zhì)如何達成

    由于續(xù)期保費繳費率常年很穩(wěn)定，退保率低，史德雨成為了五星品質(zhì)保險代理人。史德雨表示：“續(xù)期要想做得好，要在前面的環(huán)節(jié)上下工夫。只要你在前期跟客戶溝通好了，你們對于這張保單是有共識的，他對于這個合同是認可的，所以他就不會出現(xiàn)猶豫期退保或者是第二年該交費的時候反悔等情況。”

給新代理人的建議：要維護規(guī)則

    最近幾年，越來越多的年輕人進入了保險業(yè)，史德雨表示：“他們現(xiàn)在進入這個行業(yè)，阻力比我們?nèi)胄械臅r候小了很多，因為大家的保險意識在提高。但是競爭也比我們?nèi)胄心莻€時候激烈多了，像返傭、同業(yè)拆臺等現(xiàn)象，也越來越多。他們必須要面對這些事情，比如說面對客戶要求返傭，你要去說不。有一回，一個客戶跟我說‘我聽說了，你們的傭金很高，你少掙點錢，給我返點兒，咱們簽了這個單子’，我跟她開玩笑說‘不如這樣吧，這個單子我一分錢不掙了，你成為我們的代理人，傭金自己全留下，既低價買了保險，又多了一個職業(yè)’，這個客戶還真就考慮這個事兒了，有可能過一陣兒出現(xiàn)在我們的代理人隊伍里。這樣，你雖然少做了一個單子，但是多了一個增員。面對同業(yè)拆臺，我覺得我們要去維護規(guī)則，而不是破壞規(guī)則?？科茐囊?guī)則來做業(yè)績的行為，一定不會長久?！?/span>

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