銷售技巧：跟蹤一個(gè)顧客多少次才能成交?

80％的銷售來源于第4至11次的跟蹤！這樣的調(diào)查數(shù)據(jù)充分說明了深入顧客關(guān)系的重要性。而多數(shù)情況下，人們只做到了前3層，就放棄了。

作為一名銷售，你會(huì)對(duì)客戶堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？銷售不跟蹤，萬事一場(chǎng)空！

客戶跟蹤策略

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

2、被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購(gòu)買銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購(gòu)買需求就越大，購(gòu)買意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個(gè)問題出于什么目的，如果是真實(shí)問題我會(huì)為他耐心解答，否則我會(huì)避開這個(gè)問題。

判斷客戶問題真假的方法

1、假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問題已經(jīng)解決了，客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買。

比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?！蔽艺f：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購(gòu)買了？”。如果客戶的回答是肯定，那么這個(gè)問題是真實(shí)問題。

2、反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個(gè)問題。

比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個(gè)問題是真實(shí)問題。

3、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣點(diǎn)。

比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?！蹦俏艺f：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會(huì)選擇哪一個(gè)？”

幾個(gè)常見的銷售誤區(qū)

誤區(qū)一：沒有技巧就做不好銷售

一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。

以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開口講話了。兩個(gè)字“難受”。

表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。

誤區(qū)二：只有找高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的。同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。

誤區(qū)三：客戶的問題都有固定好的答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80％。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。

其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效。

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭。如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。所以每個(gè)問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時(shí)候哪種好用哪種。

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯(cuò)了。有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實(shí)，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。適當(dāng)?shù)卣f一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，也能贏得客戶的尊重。