行動(dòng)篇——鄒楊

中國(guó)人壽洛陽(yáng)分公司高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理

2000 年，丈夫轉(zhuǎn)業(yè)退伍后，我與他雙雙回到洛陽(yáng)，開啟全新的生活。在擇業(yè)時(shí)，我們接觸了許多行業(yè)。最終，了解到保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)有巨大的發(fā)展空間，于是我們?cè)诳疾炝硕鄠€(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)后，選擇在2002 年加入中國(guó)人壽洛陽(yáng)分公司第三營(yíng)銷部，成為保險(xiǎn)從業(yè)人員。

如今，一晃 22 年過(guò)去了，我和丈夫依舊堅(jiān)守在保險(xiǎn)行業(yè)，且始終供職于一家公司。我認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是我們的終身事業(yè)，因此每次與客戶接觸、溝通時(shí)，我都用貼心、周到的服務(wù)讓客戶感受到保險(xiǎn)從業(yè)人員的溫暖與價(jià)值。

理賠服務(wù)“多想一步”客戶就多一分感動(dòng)

在銷售保險(xiǎn)時(shí)，我永遠(yuǎn)會(huì)以客戶的利益為先，為客戶推薦符合其家庭保障需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品；成交保單后，我會(huì)做好售后服務(wù)工作，讓客戶有良好的保險(xiǎn)購(gòu)買體驗(yàn)感。

舉個(gè)例子，有位客戶楊女士是一位醫(yī)生，曾向我購(gòu)買了一份住院醫(yī)療險(xiǎn)。后來(lái)，楊女士因子宮切除手術(shù)而住院，于是問(wèn)我“購(gòu)買的那份保險(xiǎn)是否能理賠”。得知情況后，我立即為她辦理了理賠手續(xù)。手術(shù)及住院費(fèi)用共計(jì)7000元，除去社保報(bào)銷的部分外，保險(xiǎn)理賠金額達(dá)總金額的50%左右，這讓楊女士在這次手術(shù)中自行承擔(dān)的費(fèi)用極少。

辦完理賠手續(xù)后，我沒(méi)有就此認(rèn)為這件事就結(jié)束了，反而開始思考一個(gè)問(wèn)題：“某次見(jiàn)面時(shí)楊女士對(duì)我說(shuō)，很久之前她買過(guò)我們公司的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。那份保單是不是也能理賠呢？”接著，我立刻趕到保險(xiǎn)公司的相關(guān)部門幫楊女士查找那份保單。經(jīng)過(guò)一番周折（因?yàn)闂?/span>女士買的這份保單的年份有些久遠(yuǎn)），我終于找到了這份保單的所有信息。后來(lái)，我根據(jù)合同上的條款幫楊女士進(jìn)行了二次理賠。雖然，二次理賠的金額僅有1000元，但我的這個(gè)舉動(dòng)卻深深地感動(dòng)了楊女士。自那以后，她不僅加強(qiáng)了自己家庭的保障力度，還為我轉(zhuǎn)介紹了許多高端客戶。

從下午4點(diǎn)到次日凌晨4點(diǎn)

客戶不認(rèn)可保險(xiǎn)依舊守護(hù)在身旁

我有位高端客戶 邢女士非常認(rèn)可保險(xiǎn)，于是我為她制作了保額高達(dá)200萬(wàn)元的個(gè)人保障方案。邢 女士順利簽單后，我了解到她的丈夫鄭先生尚末配置任何保險(xiǎn)，于是我來(lái)到邢女士家中，準(zhǔn)備與鄭先生講保險(xiǎn)。問(wèn)題是，鄭先生一直不認(rèn)同保險(xiǎn)，哪怕我多次上門、費(fèi)盡唇舌，他也依舊不為所動(dòng)。遺憾的是，我始終無(wú)法為邢女士一家規(guī)劃完善的家庭保障方案。

正所謂：“麻繩專挑細(xì)處斷，厄運(yùn)專找苦命人?！睕](méi)想到過(guò)了不久，偏偏不認(rèn)可保險(xiǎn)的鄭先生被查出罹患胰腺癌。那日，邢女士在電話中急切地詢問(wèn)我：“鄒楊，我該怎么辦？”彼時(shí)，我沒(méi)有因?yàn)?/span>鄭先生不認(rèn)可保險(xiǎn)便對(duì)他不聞不問(wèn)，反而真誠(chéng)地為他出謀劃策。因?yàn)槲倚睦锏南敕ㄊ牵?/span>“既然邢女士找我買了保險(xiǎn)，我就應(yīng)該對(duì)她的‘一輩子’負(fù)責(zé)。不管鄭先生是否買保險(xiǎn)，我都應(yīng)該盡己所能為他提供幫助。

了解了鄭先生的情況后，我先聯(lián)系了治療胰腺癌方面的專家及院士，詢問(wèn)他們何種治療手段最有效。接著在檢查病情時(shí)，醫(yī)生發(fā)現(xiàn)鄭先生還患有糖尿病，手是我馬上找到控制血糖方面的專家，一起商討如何開展手術(shù)及治療計(jì)劃……討論完畢后，專家建議立刻實(shí)施手術(shù)。

這場(chǎng)手術(shù)從下午4點(diǎn)開始，一直持續(xù)至次日凌晨4點(diǎn)才結(jié)束。期間，因?yàn)?/span>鄭先生的子女在外地，不能及時(shí)趕到醫(yī)院，因此我與邢女士一直守護(hù)在手術(shù)室門外，靜觀其變。幸運(yùn)的是，這場(chǎng)手術(shù)進(jìn)行得很順利，鄭先生的病情得以控制。事后，鄭先生感激地對(duì)我說(shuō)道：“從前拒絕保險(xiǎn)是我的無(wú)知，鄒楊，真的感謝你，是你給了我第二次生命！”當(dāng)鄭先生說(shuō)出這一番話時(shí)，我就知道所有的努力都是值得的。

從業(yè) 22年期間，我與客戶發(fā)生了許多大大小小的故事，正是因?yàn)橛羞@些故事及經(jīng)歷，我與客戶的友誼才能持續(xù)且深厚。我認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷是一份有價(jià)值、有成長(zhǎng)、有收獲的事業(yè)。正因如此，我致力于提升專業(yè)技能，時(shí)刻準(zhǔn)備為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)；致力于拓展服務(wù)邊界，時(shí)刻準(zhǔn)備為客戶提供保險(xiǎn)行業(yè)以外的服務(wù)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷是值得我做一輩子的事業(yè)！

摘自《保險(xiǎn)行銷》418