心態(tài)篇——吳婷

中宏保險(xiǎn)四川分公司高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理

從2007年入行至今，我早已將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成終身事業(yè)。這樣的信念也促使我在業(yè)內(nèi)獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，連續(xù)12年獲得國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA 榮譽(yù)，成為我國(guó)西南地區(qū)最年輕的IDA終身會(huì)員。在我看來(lái)，保險(xiǎn)從業(yè)人員若想終身從事這份工作，就必須擁有如下心態(tài)。

心態(tài)1：不忘初心、隨時(shí)歸零

保險(xiǎn)從業(yè)人員若想一輩子從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，首先要懂得 “不忘初心、隨時(shí)歸零”的道理。

不忘初心：我之所以加入保險(xiǎn)業(yè)，是因?yàn)檎J(rèn)同 “圍繞客戶的財(cái)務(wù)需求分析推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品”的銷(xiāo)售模式。我希望入行后能將這樣專業(yè)化的服務(wù)帶給身邊的人。

然而，堅(jiān)守初心不易。在繁忙的工作、諸多的生活雜事面前，人容易忘記初心；在聚光燈的舞臺(tái)下、在榮耀無(wú)限的頒獎(jiǎng)合上，人也容易被榮譽(yù)蒙蔽雙眼，進(jìn)而忘了初心。一旦忘記初心，保險(xiǎn)從業(yè)人員的銷(xiāo)售工作就會(huì)“變形”，會(huì)變得急功近利、唯利是圖。

隨時(shí)歸零：這一心態(tài)之所以同樣重要，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作與許多工作不同。在這份工作中，保險(xiǎn)從業(yè)人員的業(yè)績(jī)每年都會(huì)“歸零”，不管去年創(chuàng)造了多么輝煌的業(yè)績(jī)，今年也要與其他保險(xiǎn)從業(yè)人員站在同一起跑線上。因此，當(dāng)“再起跑”時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員如果始終沉浸在因榮譽(yù)而產(chǎn)生的喜悅中，或者沉浸在 “業(yè)績(jī)沒(méi)有上榜〞的挫敗感中，必然影響 “跑步”時(shí)的狀態(tài)。

心態(tài)2：愿意等待

我們要懂得給客戶時(shí)間，切忌急于促成。在等待期間，我們還要不斷加大拜訪量。若急于促成，我們的額頭上就好像寫(xiě)著 “功利”二字，容易遭到客戶反感。然而，這是一件十分挑戰(zhàn)人性的事，因?yàn)槿送Ｍ冻龊竽荞R上獲得回報(bào)。如何克服人性的弱點(diǎn)？我想分享一個(gè)故事：

前些年，我看到新人僅入行兩個(gè)月就成交了大額保單時(shí)，開(kāi)始著急了。我心想：“為何我無(wú)法成交大額保單？我嘗試突破，并通過(guò)轉(zhuǎn)介紹獲得了一些高端客戶名單。然而，由于太心急，我忽略了對(duì)高端容戶的經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致幾個(gè)月下來(lái)依然沒(méi)有成交大額保單。后來(lái)，主管對(duì)我說(shuō)：“如果只會(huì)給客戶遞送計(jì)劃書(shū)，那你只是名‘郵遞員’，而不是壽險(xiǎn)顧問(wèn)。

主管的話讓我幡然醒悟，我的眼淚也止不住地往下流。我突然發(fā)現(xiàn)，在過(guò)去幾個(gè)月里，自己雖然付出了許多時(shí)間、精力，但我的心態(tài)卻出現(xiàn)了問(wèn)題——過(guò)于渴望成交大額保單，總是急于促成。從那之后我重新調(diào)整心態(tài)、步伐，每月只專注客戶經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，不過(guò)分在意結(jié)果。后來(lái)，在保單件數(shù)的積累下，我的客戶質(zhì)量不斷提高，件均保費(fèi)也隨之“水漲船高”這次經(jīng)歷也讓我明白，“等待”是件美好的事情，只要努力播種，總能迎來(lái)花開(kāi)之日。

心態(tài)3：長(zhǎng)期提供服務(wù)的心態(tài)

既然要將保險(xiǎn)當(dāng)成一輩子的事業(yè)，保險(xiǎn)從業(yè)人員在面對(duì)客戶時(shí)，就要建立為其長(zhǎng)期提供服務(wù)的心態(tài)，而非只在成交保單前提供服務(wù)。因?yàn)樯钪O此理，所以我始終將服務(wù)老客戶當(dāng)成工作中十分重要的部分。

為讓服務(wù)更加精細(xì)化，我還將客戶進(jìn)行分類(lèi)經(jīng)營(yíng)（如圖 2-1）。將客戶服務(wù)精細(xì)化、常態(tài)化后，我的展業(yè)節(jié)奏自然就越來(lái)越健康，也有了源源不斷的業(yè)績(jī)來(lái)源。

圖2-1 客戶分類(lèi)與經(jīng)營(yíng)

心態(tài)4：始終認(rèn)同、重視保險(xiǎn)的價(jià)值

保險(xiǎn)從業(yè)人員必須理解并謹(jǐn)記“保險(xiǎn)能給他人帶來(lái)哪些價(jià)值”，才有可能一輩子從事這份工作。在我看來(lái)，保險(xiǎn)能給他人帶來(lái)十大價(jià)值：病有所醫(yī)、壯有所倚、幼有所護(hù)、親有所奉、殘有所仗、老有所養(yǎng)、錢(qián)有所積、產(chǎn)有所保、財(cái)有所承、愛(ài)有所繼。

當(dāng)然，我們也要深刻理解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作之于社會(huì)的價(jià)值。我們要明白，保額比保費(fèi)重要，我們每送出一份保單，都相當(dāng)于為社會(huì)的安定出了一份力。

心態(tài)5：“學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)” 的心態(tài) 

自 2007 年加入保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，我見(jiàn)證了不同時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)，也十分清楚：在不同時(shí)期，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的要求均有所不同。因此，我始終要求自己保持“學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)”的心態(tài)，要求自己不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)成長(zhǎng)、敢于嘗試、擁抱變化。唯有如此，我們才能成為客戶精彩生活的 “守護(hù)者”。

          摘自《保險(xiǎn)行銷(xiāo)》418