二談我國保險專業(yè)中介機構與經(jīng)營公司合作發(fā)展之路在何方

摘要：保險專業(yè)中介機構與經(jīng)營公司建立密切合作關系，走出困境，是當前保險業(yè)全面深化改革中面臨的重大課題之一。在與經(jīng)營公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的基礎上，從公司到部門、從外勤到內(nèi)勤，從總經(jīng)理到普通員工，都要樹立一種合作發(fā)展，共存共贏的理念，時時，處處為行業(yè)發(fā)展而合作，在合作中促進企業(yè)自身發(fā)展而作為；保險專業(yè)中介機構在工作中，與保險經(jīng)營公司實行全員、全力合作，是把委托合同得以履行和長期續(xù)簽的基礎；必須以經(jīng)營公司的業(yè)務為軸心，按照經(jīng)營公司的發(fā)展思路，發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)務規(guī)范，全力以赴的做好、緊密配合和優(yōu)質服務，創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展空間；要學會精心組織，奮力拼搏，不做永遠的弱者。不論公司大小，只要你服務質量是一流的，那你就是強者，定會成為保險市場上的佼佼者。

關鍵詞：全員合作，敬為上帝；合力合作，夯實基礎。

一、保險專業(yè)中介機構與保險經(jīng)營公司建立全員合作關系的可靠性。

當今，在保險專業(yè)中介機構與經(jīng)營公司的委托合同中，大部分是因雙方的總經(jīng)理先前是老領導、老部下、老同學、老戰(zhàn)友、老同事等朋友關系簽署的，是有一定的文化底蘊和感情色彩，但有相當部分協(xié)議屬于“面子工程”。這些協(xié)議如果沒有全體員工的精心“施工”，有可能變成“豆腐渣”建筑物，或遇后院“起火”，在短時間內(nèi)就會被塌掉。所以，全體員工的全力合作是委托合同得以履行和長期續(xù)簽的基礎。

這里講的全員合作，是指保險專業(yè)中介機構在與經(jīng)營公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的基礎上，從公司到部門，從總經(jīng)理到普通員工，從內(nèi)勤到外勤，都要樹立一種合作發(fā)展、共存共贏的理念，這個理念是持續(xù)合作的紅線，是共謀發(fā)展的堅實基礎。全體員工只有用“舍棄自我”的理念去思考問題，時時、處處為行業(yè)發(fā)展而合作，在合作中為促進企業(yè)自身發(fā)展而作為，自覺維護合作的項目、利益和榮譽，才能實現(xiàn)全面的融合發(fā)展。

1、在業(yè)務上融入情感。什么叫情感？情感就是相互間的思念、照應、支持、奉獻和理解，與對方融為一體。我們保險專業(yè)中介機構與經(jīng)營公司在行業(yè)里本來就是一個整體，理應相互配合，就像一家工廠里分工出不同的車間，中介機構只是其中的一道工序，如果你這道工序做的不好，就會直接影響到下一道工序的生產(chǎn)，甚至會生產(chǎn)出次品、不合格的產(chǎn)品。保險專業(yè)中介機構應把業(yè)務經(jīng)營作為第一要素，想為經(jīng)營公司而想，做為經(jīng)營公司所需，從保險業(yè)整體發(fā)展的全局出發(fā)，主動地配合工作、主動分擔責任，把應做的一切事項做好、做細、做扎實。大家知道，人是一種感情動物，在交流中一旦摻和上感情，那相互間的關系就會再上一個檔次。用情至深、深思熟慮，感情越深，工作就會越認真，想的做的就會越全面，向對方負責的意識就會越強，作用就發(fā)揮的越好，誤解就會相應減少，關系就會越緊密，工作起來就會順其自然。這在我們的壽險公司是屢見不鮮的，并有很多成功的、生動的范例。其實，我們的保險精英們、保險業(yè)的行家里手就是用感情來推銷產(chǎn)品的，他們總是站在客戶的角度去思考，為客戶的利益而著想，用感情語言和行動來打動客戶，體現(xiàn)在行動上，其實這也是一種社會奉獻，是一種社會和諧的高尚行為。如果一個不想為別人付出的人、不想為他人服務的人，不想為對方做奉獻的人，凡事總是考慮到自己的得失，以自我為核心，以小集團利益為重，那他跟保險公司、跟任何人的關系都有可能不會合作好，在他的人生旅途中很可能成為孤家寡人，或將一事無成。所以，要教育員工，在日常工作中要學會運用感情這一“凝固劑”。同一件事情，如果你用帶有情感色彩的方式去處理，用真誠關照的語言與用直白、指令、冷酷、執(zhí)行的方式去處理，所產(chǎn)生的結果有時會截然不同。如果你在日常工作中善于用情感語言來交往，那在你的周圍一定會形成一個很好的人際關系網(wǎng)絡，領導、周圍的同事都會信任你，用親切的眼光來善待你，辦起事來也會事半功倍，順順利利。你們身邊原來的老戰(zhàn)友、老同學、老同事就是很好的寫照。

2、把保險經(jīng)營公司、保險客戶敬為上帝。上帝，神也，敬之。把保險客戶作為上帝，這是我國保險業(yè)在內(nèi)部宣導上常用的詞語。在此，我們把保險經(jīng)營公司也作為上帝，這是專業(yè)中介機構的專利。西方人信奉上帝，東方人信奉神靈、或無神論者。不論是信者或者不信者，對待上帝的姿態(tài)應該是敬之，是至高無上的。為什么呢？因為他給我們的是“普度眾生”、“指點迷津”、“賜福免災”，所以敬之、尊奉他、訴求他。祈禱，東方人采取的方法是上香供奉和叩拜，用虔誠之心求之。目的是讓其保佑我們所追求的夢想能夠實現(xiàn)。我們既然把經(jīng)營公司、投?？蛻糇鳛樯系蹃砭粗?，那我們的言行做到了嗎？在經(jīng)營理念上形成了嗎？在行動上體現(xiàn)了嗎？我看多數(shù)人沒有做到，只是用嘴巴說一說而已。所以在日常工作上就出現(xiàn)了一些這樣那樣不該出現(xiàn)的誤會和問題。我認為，把經(jīng)營公司作為上帝，一是要從感情上投入，就是說不只是業(yè)務上的來往，業(yè)務往來只是一項重要內(nèi)容，是起因，由于業(yè)務與利益直接相關，在某些時候是非常脆弱的，只有感情的融入，才是緊密的、堅不可破的。就好似青年男女交朋友那樣，由初時的相識—朋友—親密朋友—戀人—組成家庭的那種升級，一旦組成了家庭，形成親人、兄妹之情，那關系就不一般了，就會相互支持、相互關照，相互理解、相互包容和諒解。把經(jīng)營公司的員工當成我們公司的員工、家人那樣善待，是上上之策。假設把我們專業(yè)中介機構當成是為經(jīng)營公司打工的，那就大錯特錯了，因為那種關系是雇傭關系，不是兄妹之情，也不是上帝關系，那有些工作就難以做到位。二是敬之，要謙虛敬慎。為什么要敬之？因為經(jīng)營公司是我們的衣食父母，他們的險種銷售流程，我們的費用提取，都是由他們提供的，是我們從事保險活動的基礎和源泉，這就決定了必須敬之。敬也，必須謙虛謹慎，把它們放在一定的高位，對交代的每一件事情都要認真考慮，不能聽之任之，不能出任何差錯，否則就會影響到投保人、經(jīng)營公司、公司自身和保險業(yè)的健康發(fā)展。所以，在工作中要講究慎之又慎，在此基礎上再去開拓創(chuàng)新，不斷提高服務技能。

3、堅持以業(yè)務經(jīng)營為依托。保險專業(yè)中介機構的發(fā)展離不開經(jīng)營公司。當前，部分保險經(jīng)營公司，特別是新成立不久的經(jīng)營公司在起步階段，需要專業(yè)中介機構的參與和支持。保險專業(yè)中介機構是整個保險業(yè)發(fā)展中不可缺少的一部分，是經(jīng)營公司業(yè)務發(fā)展中有益的補充，充分發(fā)揮著拾遺補缺的作用?？焖侔l(fā)展的保險市場，對保險企業(yè)的社會地位、功能作用、發(fā)展目標、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展動能等提出了許多新思想、新觀念、新論斷。保險企業(yè)文化和核心價值理念，對保險專業(yè)中機構為什么發(fā)展，為誰發(fā)展和發(fā)展成一個什么樣的企業(yè)等重大問題已作出了科學的論述，在與經(jīng)營公司合作共贏發(fā)展上指明了前進的方向，雙方頂級決策層應該認真的研究，堅持以科學發(fā)展觀為主導，以業(yè)務經(jīng)營為主體，把科學發(fā)展的核心價值觀、全員合作行為貫穿到業(yè)務經(jīng)營的全過程；用科學的管理方法去解決前進中遇到的各種問題；堅持“消費者至上”理念，以服務于社會、服務于大眾、服務于員工為根本宗旨，自覺維護保險當事人雙方的合法權益，促進企業(yè)整體素質、核心競爭力的全面提升；不斷地優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，實現(xiàn)文化資源的合理配置和共享，增強企業(yè)持續(xù)發(fā)展的后勁。

4、以誠相待，尊重經(jīng)營公司的領導和員工?？陀^上講，保險專業(yè)中介機構的領導和員工，由于接觸較多的經(jīng)營公司及相關人員，只要你用心認真地學習、體驗和領悟的話，可謂是見多識廣。為此，部分專業(yè)中介機構的員工由此誤認為自己比經(jīng)營公司的員工知道得多，懂得多，比他們強，產(chǎn)生一種自滿的情緒，特別是有個別員工因素質較差，看事物的出發(fā)點不對，只會瞅毛病，而不去看他人的長處，不尊重對方的領導和員工。如果那樣的話，就大錯特錯了，因為他違背了合作共事的基本原則是求同存異。其實，任何一家經(jīng)營公司，任何一位保險員工，都具有各自的特殊性和優(yōu)秀之處。要學會取天下之長，補己之短的做人方式。再者，你只有尊重對方，虛心求學，對方才會耐心地、全心全意地教你，將他的經(jīng)營決策、業(yè)務規(guī)程、操作技能毫不保留的傳授給你，你才能取到真經(jīng)，學到真本事，業(yè)務才能源源不斷的交到你的手上，增加你的收入。如果你不具備尊重對方領導和員工的思想意識，沒有引起對方對你的關注，甚至討厭你，那你就不適應做保險中介業(yè)務。尊重他人本身是一種美德和高尚行為，是你人生價值的展現(xiàn)，在尊重他人的同時，你同樣也會得到他人的尊重和回報。尊重是工作中的一個“焊接點”，只有尊重，才能使投保人、經(jīng)營公司、中介機構三方實現(xiàn)無縫銜接，和諧發(fā)展在良好的環(huán)境之中。

5、適度應對經(jīng)營公司的排外情緒。一般規(guī)模較大、成立較早的保險經(jīng)營公司的營銷體制、理賠機制較為健全，內(nèi)部管理已自成體系，并有部分較強的骨干力量，積蓄了豐富的成功經(jīng)驗。在此，保險專業(yè)中介機構參與其業(yè)務代理和理賠核損，對他們的員工無異是一種沖擊和挑戰(zhàn)，形成了某種危機感，自然會產(chǎn)生一種排外情緒和力量，致使保險專業(yè)中介機構人員操作起來難度加大；有些經(jīng)營公司的員工對內(nèi)部的業(yè)務規(guī)程、操作技能守口如瓶，不愿傳授，而每當專業(yè)中介機構的員工在操作上一旦出現(xiàn)漏洞、失誤或服務不到位時，他們就會大肆渲染，向雙方公司的領導告狀，向保險客戶說三道四，推卸責任，詆毀專業(yè)中介機構的形象和信譽，力爭奪回失去的陣地。這種現(xiàn)象，在部分經(jīng)營公司是的存在，并時有發(fā)生。那作為保險專業(yè)中介機構該如何應對呢？首先，雙方公司的頂層領導應該相互信任，建立一種真誠的合作意識，培養(yǎng)一種長期共謀發(fā)展的友情關系，不受任何干擾，做到經(jīng)常通氣，主動交流，互相支持、理解和諒解；二是保險專業(yè)中介機構的員工要全面了解、熟悉掌握經(jīng)營公司的業(yè)務流程、操作技能及相關制度，努力提升技術操作水平，并要達到優(yōu)秀，加大滿意度，贏得經(jīng)營公司和保險客戶的信賴；三是對經(jīng)營公司的工作人員提出的任何問題都要用謙虛的姿態(tài)去應對，認真研究和分析，客觀、公正的處理，同時要做到有則改之，無則加勉；四是對經(jīng)營公司在業(yè)務操作、服務規(guī)范上的要求，要堅決執(zhí)行到位，不留任何松動和空隙，用實際行動封住他們的嘴巴，同時提升自身的良好形象；五是要虛心學習對方的先進理念、企業(yè)文化、優(yōu)質管理、操作技能等經(jīng)驗，用以武裝自己，填補自身的空白和缺陷，提升服務水準；六是決不能以自己的年齡大、資格老、干保險時間長、經(jīng)驗多或者某些特長而自居，瞧不起他人，無視經(jīng)營公司的領導、員工和客戶；七是要善于放下架子，處處、時時誠信待人，把他們的經(jīng)驗和技能點點滴滴、扎扎實實的都學到手，在服務于業(yè)務經(jīng)營和保險客戶上做到全心全意和精益求精；八是在工作中，要互相學習、相互支持，學會多說點表揚、正面、恭維的話，少說點反對、調(diào)皮、批評的話；多講點謙虛、禮儀的話，少說點不切實際、不文明的話，堅持少說，多學，多做，積極配合，不出任何紕漏，讓人信服口服。

6、認真研究、自覺遵守經(jīng)營公司的相關制度。保險專業(yè)中介機構與經(jīng)營公司實行全員合作，需要雙方各部門建立起良好、互學、互幫、互助的關系。要以部門為依托和銜接點，不論是外勤還是內(nèi)勤，都要找準自己的結合部。在與于經(jīng)營公司的全員合作中，部門這個終端顯得格外重要。因為部門經(jīng)理承擔著上下、左右連接的責任，而日常大量的工作是通過部門經(jīng)理來聯(lián)系、溝通和運作的，通過部門經(jīng)理來制定規(guī)范標準，并負責監(jiān)督執(zhí)行落實情況。假設部門經(jīng)理管理、組織能力一般，在運作中就難以緊密合作。從某個方面講，部門經(jīng)理的能力和作用，事關與經(jīng)營公司的運營合作關系能否健康、持續(xù)的發(fā)展。為此，一定要臻選優(yōu)秀人才。要懂得磨刀不誤砍柴工的道理，舍得下本錢、下功夫教育、培訓部門經(jīng)理的合作意識、管理能力，否則就會產(chǎn)生功倍事半的結果。

保險專業(yè)中介機構的員工為工作之便，有的常駐經(jīng)營公司或經(jīng)常與經(jīng)營公司的相關人員打交道。故此，要熟悉、掌握他們?nèi)藛T的特征、性格，以便投其所好；要自覺遵守經(jīng)營公司的相關制度，把自己當做經(jīng)營公司的一員，做好一切相關事項，為經(jīng)營公司擔當應分擔的責任和憂愁，極力創(chuàng)造和睦相處、和諧發(fā)展的空間，并接受其監(jiān)督和考核；雙方公司的頂層領導要經(jīng)常詢問工作人員的業(yè)務合作情況，實行嚴格管理，不能讓外勤人員成為兩不管，放任自流；建立起嚴格有序的匯報制度、定期考核制度，做到獎勤罰懶；專業(yè)中介機構駐外人員每月或季應作出書面情況報告（小結），匯報展示工作情況，提出疑難問題和合作發(fā)展中的建議；在不同的工作崗位上，根據(jù)保險市場需求、公司實際狀況和經(jīng)營發(fā)展需求，及時提出創(chuàng)新發(fā)展思路和措施，特別是對雙方合作共贏方面的建議，以推動業(yè)務經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展。再是，商場如戰(zhàn)場。在與經(jīng)營公司的合作運營中，要嚴格遵守保密制度，這是鐵的紀律，不得將經(jīng)營公司的商業(yè)秘密透漏給保險客戶和其他單位，以維護雙方的信譽和形象。

二、保險專業(yè)中介機構與經(jīng)營公司建立全力合作關系的可續(xù)性。

保險專業(yè)中介機構與經(jīng)營公司的全面合作、全員合作是組織基礎，還需要用全力合作的精神來支撐和維護。這主要體現(xiàn)在保險專業(yè)中介機構的工作中，必須以經(jīng)營公司的業(yè)務為軸心。按照經(jīng)營公司的發(fā)展思路，發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)務規(guī)范，全力以赴的做好、緊密地配合和優(yōu)質的服務，創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的空間。

1、要樹立敬業(yè)精神、責任意識。與經(jīng)營公司的全力合作敬業(yè)精神，要貫穿在所有合作的項目之中，并要做到始終不渝。全力合作實質上就是展示一種敬業(yè)精神，勾畫一種責任，而且要盡職盡責。責任從某一方面講是一種義務，是指在契約合作的執(zhí)行上不講任何價錢，不強調(diào)客觀，只能扎扎實實地做好踐行，不出任何差錯。責任是全面合作、全員合作的靈魂，是動力，是保障。在任何合作項目中都不能放棄責任，不逃避責任。合作一旦脫離了責任意識就會停止不前，甚至會夭折。那責任的根源在哪里呢？就是展現(xiàn)在委托合同協(xié)議、保險條款、操作流程、規(guī)范標準等方面。體現(xiàn)在各部門、不同崗位的每一個環(huán)節(jié)上。這就客觀要求全體員工必須按照經(jīng)營公司的相關規(guī)定，做到全身心地投入，而且要做到精益求精，用高標準，嚴格要求來操作，力爭100%達標，實現(xiàn)公司自身、經(jīng)營公司和保險客戶三方都滿意，否則就不是全力合作。當然，世間的萬物在發(fā)展過程中都不是一帆風順的，與經(jīng)營公司的合作也是如此。在合作中可能會出現(xiàn)這樣那樣的一些問題和裂痕、不足或失誤，這是很正常的。但關鍵是在面對問題時，所采取的態(tài)度和舉措。應采用客觀分析，主觀找因，敢于擔當?shù)淖藨B(tài)，主動尋找自身的不足，及時給予糾正。力爭在最早的時間發(fā)現(xiàn)，用最有效的方法解決，在最短的時間內(nèi)將問題的影響和損失降到最低程度，并不再重復出現(xiàn)。這就是一種責任動能，如果在問題面前采用冷漠、拖延、一味強調(diào)客觀，推脫責任的姿態(tài)，那就不叫全力合作。

2、認真學習經(jīng)營公司的先進經(jīng)驗，用以武裝自己。保險經(jīng)營公司相互之間盡管在險種結構、企業(yè)文化、經(jīng)營管理上存有同質化，在經(jīng)營模式上雷同，但在服務細節(jié)上各具千秋，各有差異。保險專業(yè)中介機構應當充分借助接觸多家經(jīng)營公司的優(yōu)勢，充分利用這塊風水寶地，集各方之所長，學其優(yōu)點和經(jīng)驗，提升自身的服務質量，不斷地出臺創(chuàng)新服務項目，把自己的公司建設好，以提高工作效率，塑造良好的品牌形象。同時，在適當?shù)臅r機，為其他經(jīng)營公司提出切合實際的建設性意見，以促進整個保險市場的健康發(fā)展。

3、精心提升自身業(yè)務素質。保險專業(yè)中介機構在日常經(jīng)營中，面對的是多家經(jīng)營公司，服務于保險客戶，客觀上要求各部門的服務技能、員工的綜合素質要好于經(jīng)營公司，只有這樣才能與經(jīng)營公司平起平坐，有話語權，相互依存，攜手發(fā)展。否則，合作關系將難以維系和持久，甚至會舉步維艱。為此，保險專業(yè)中介機構必須千方百計的提升綜合素質，把提升員工的服務技能作為第一要務，根據(jù)經(jīng)營公司的業(yè)務規(guī)程和要求，在最短的時間內(nèi)，以最快的速度學會、掌握技術功能，并不斷地研究新情況，解決新問題，以保證跟上經(jīng)營公司的發(fā)展步伐。

4、站在經(jīng)營公司角度思考問題。保險專業(yè)中介機構要教育員工，牢固樹立與經(jīng)營公司長期合作、持續(xù)合作、合作共贏的理念，眼光要看遠一點，要顧全大局、識大體，擁有一種使命感。保險專業(yè)中介機構與經(jīng)營公司本來就是孿生姐妹、親朋好友，在業(yè)務經(jīng)營上存有千絲萬縷的聯(lián)系。故此，在工作中不能只顧眼前利益，不能只站在本公司和本崗位角度去考慮事情，凡事首先要考慮、顧及經(jīng)營公司相關項目中的規(guī)定，要考慮經(jīng)營公司內(nèi)部的考核，然后再采取積極的應對舉措，把經(jīng)營公司的業(yè)務當做自己的事業(yè)來操做，以高度認真負責的精神，精心處理好每一筆業(yè)務，真正做到全力以赴，全身心地投入。

5、充分發(fā)揮參謀助手作用。保險專業(yè)中介機構是處在經(jīng)營公司與保險客戶之間的環(huán)節(jié)，是在夾縫中生存和發(fā)展，在售前、售中、售后、理賠各個服務環(huán)節(jié)中起著舉足輕重的作用，直接牽扯到雙方公司的利益和信譽，涉及到保險客戶的滿意度。所以，保險專業(yè)中介機構要認真研究市場的需求，為經(jīng)營公司和投保人架起一座友誼的橋梁，充分發(fā)揮參謀、助手作用，贏得市場的認可。同時還要不斷地開辟、發(fā)展新的服務領域、新的服務項目、新的服務模式，以擴大自我發(fā)展的空間，推動市場的做大做強

6.為經(jīng)營公司提供全方位服務。充分利用保險專業(yè)中介機構現(xiàn)有的內(nèi)部簡報、信息刊物、網(wǎng)絡等傳媒載體，在行業(yè)內(nèi)外加大宣傳力度，增強社會透明度，發(fā)揮品牌形象效應。當前，區(qū)域性經(jīng)營公司由于受其上級公司的管控和制約，多數(shù)公司沒有設置自己的網(wǎng)站和直接對外宣傳渠道，造成業(yè)內(nèi)信息交流不暢，對外宣傳上的空白或單調(diào)，難以展現(xiàn)保險功能作用，難以普及保險基礎知識，難以展示經(jīng)營公司的品牌。為此，建議有條件的專業(yè)中介機構應設置對外宣傳的網(wǎng)站或其他對外媒介，大力宣傳經(jīng)營公司的發(fā)展歷程、險種結構、服務承諾、重大活動、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等，讓社會大眾充分了解、更加認識經(jīng)營公司的運營情況，拉近經(jīng)營公司與保險客戶的距離，為保險業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境，貢獻應有的力量。

三、保險專業(yè)中介機構與保險經(jīng)營公司建立合理價格合作關系的穩(wěn)固性。

鎖定適度手續(xù)費（傭金）價格，作維護保險市場良好秩序的推動者。眾所周知，業(yè)務手續(xù)費（傭金）是保險專業(yè)中介機構的主要經(jīng)濟來源，是企業(yè)生存和發(fā)展的先決條件。俗語：君子愛財，取之有道。這個“道”就是我們與經(jīng)營公司合作發(fā)展的途徑。有的專業(yè)中介機構在合作經(jīng)營上，把著眼點放在“一切向錢看上”，眼睛只盯著手續(xù)費的高低，存有誰給的手續(xù)費（傭金）高就與誰合作的理念，這樣做對與錯呢？我認為也對也不對。所謂對，是因為專業(yè)中介機構是靠手續(xù)費（傭金）來支付所有的費用，需多多益善；所謂不對，是因為手續(xù)費（傭金）收入的高低和多與少，是由服務質量決定的。假如你公司的服務質量一般，在合作中經(jīng)常出現(xiàn)差錯，工作效率低下，那手續(xù)費（傭金）定的再低，甚至觸破底線，也不會有人問津、與你合作，更別說用高額手續(xù)費（傭金）去推銷產(chǎn)品了。有的人像菜市場上的小商販，滿天要價，做一錘子買賣，超出了經(jīng)營公司的承受能力，把經(jīng)營公司給嚇跑了，自己不僅丟掉了客戶，而且還擾亂了市場秩序，結果是得不償失，成為中介市場的“害群之馬”。經(jīng)營公司有自己的營銷和理賠骨干力量，如果你的手續(xù)費（傭金）定的太高，那他們就會采用“肥水不流外人田”舉動，將原有的“外銷轉為內(nèi)銷”，用以調(diào)動內(nèi)部員工的積極性，作為長久發(fā)展之計。如果你手續(xù)費（傭金）定的過高，一旦在業(yè)內(nèi)傳播開來，你再上門去開展推銷產(chǎn)品將會遇到一張“免談牌”，走進死胡同。經(jīng)營公司把專業(yè)中介機構索取手續(xù)費（傭金）的高、中、低，比作一條魚來看待，過高價為魚頭，過低價為魚尾，中間價為魚肚。魚頭部分骨頭多難以下口，魚尾部分肉少無味，只有魚肚部分才是肉、色、味俱全，所以，大多數(shù)經(jīng)營公司依然決然地選擇的是魚肚部分。我們的保險專業(yè)中介市場就是如此。但凡發(fā)展快的專業(yè)中介機構，多數(shù)是采用市場中間價位去與經(jīng)營公司協(xié)商、簽約的，充分展示專業(yè)中介機構的本質屬性，受到經(jīng)營公司的青睞，得到了社會的認可。

當前，中國保監(jiān)會除交強險的手續(xù)費外，其它險種的手續(xù)費均已全部放開，由市場自由調(diào)節(jié)。在這種形勢下，為使大家都能吃上飯，采用“薄利多銷”方式較為科學，對某些公司來講應是上上之策。要制定客觀公正、適度合理的手續(xù)費（傭金）價格。這意思是，要依據(jù)保險市場現(xiàn)狀，考慮雙方的經(jīng)濟實力、經(jīng)營數(shù)（質）量和承受能力，在遵守市場“游戲規(guī)則”的前提下，提出雙方都能接受的合理價位。這個價位一定要適度，一般是指市場現(xiàn)行價格的平均價位。其實，你制定適度的手續(xù)費（傭金）價位本身就是對經(jīng)營公司發(fā)展的大力支持，也是穩(wěn)定市場秩序的貢獻者。如果你超出市場平均價位許多，你就有可能被市場拋棄，因為你背叛了市場發(fā)展中合作共贏的基本原則；如果你定的很低，觸及風險底線，呈現(xiàn)虧損經(jīng)營，也有可能被市場冷落，因為經(jīng)營公司擔心你的服務職能和保障功能。作為一位明智的總經(jīng)理應始終堅守市場平均價格，因為這是多數(shù)經(jīng)營公司愿意看到和容易接受的價位。在此，我誠心的告誡諸位：即不要當“高寡者”，也不要做“下尾巴”。不要企圖一口吃成個胖子，也不要貪圖一司一單的高額手續(xù)費（傭金）。要學會掌控大局，立足實際，力做平抑手續(xù)費（傭金）價格的骨干和模范，這樣市場就會穩(wěn)定發(fā)展，只有整個保險市場秩序健康發(fā)展了，專業(yè)中介機構都會擁有生存的一席之地，才會有發(fā)展的領域。要千方百計地與多家經(jīng)營公司建立合作共贏發(fā)展關系，滲透到社會的各行各業(yè)、千家萬戶，你才有施展智慧的空間。要堅決制止哄抬保險經(jīng)營成本的不良行為，實行依法、合規(guī)、履約經(jīng)營，用優(yōu)質的服務、高超的技能，贏得保險當事人雙方的信賴，贏得社會認可，贏得市場份額，營造和睦相處、和諧發(fā)展的市場環(huán)境，以推動保險業(yè)穩(wěn)健持續(xù)地發(fā)展。

最后希望大家切記：一、保險專業(yè)中介機構與經(jīng)營公司相比，目前仍是弱者，需要制定科學的應對策略；二、要學會精心組織，奮力拼搏，不做永遠的弱者；三、不論公司大小，只要你服務質量是一流的，那你就是強者，不久的將來一定會成為保險市場上的佼佼者。

保險專業(yè)中介機構的同仁們，讓我們肩并肩，攜起手來，不斷創(chuàng)新，奮力拼搏，把自己打造成保險市場中的“航空母艦”，讓經(jīng)營公司成為你的“護衛(wèi)艦”，在洶涌澎湃的競爭大潮中，乘風破浪，勇往直前。

文章來源：山東省保險中介行業(yè)協(xié)會