產(chǎn)銷分離 從“去中介化”到“中介熱”！

3月5日十三屆全國(guó)人大一次會(huì)議上，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)做政府工作報(bào)告。報(bào)告指出，“放開外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)范圍限制”。保險(xiǎn)中介市場(chǎng)又將迎來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力。

目前，2018年開年僅兩個(gè)月，保監(jiān)會(huì)已下發(fā)6張中介牌照。獲批的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)背后股東都“頗有來(lái)頭”，多為“跨界”。隨著行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)新、專注、細(xì)分市場(chǎng)需要更多專業(yè)機(jī)構(gòu)參與，加上產(chǎn)銷分離趨勢(shì)，這都會(huì)給保險(xiǎn)中介帶來(lái)很好的發(fā)展機(jī)遇，這也是資本隨之進(jìn)入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的影響因素。

嚴(yán)監(jiān)管下新一輪的“中介熱”

我國(guó)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)雖然經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的“去中介化”沖擊，尤其近兩三年保險(xiǎn)科技加速“去中介化”，但依然增長(zhǎng)迅速。

保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2012年到2017年前三季度，我國(guó)保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入已經(jīng)由1.28萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2.68萬(wàn)億元，上漲了109%，高于同期原保險(xiǎn)保費(fèi)收入97%的增速。

截至2017年三季度，全國(guó)共有保險(xiǎn)中介集團(tuán)5家，全國(guó)性保險(xiǎn)代理公司223家，區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司1549家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司483家，保險(xiǎn)公估公司336家。

在30家新三板保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)中，有20家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在2017年上半年有正收益，還有18家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)凈利潤(rùn)出現(xiàn)了同比上漲。30家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)中，有27家公司的營(yíng)業(yè)收入全部實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

營(yíng)業(yè)收入或凈利潤(rùn)排名位居前列的大多是偏傳統(tǒng)的中介機(jī)構(gòu)，即通過線下保險(xiǎn)代理人來(lái)進(jìn)行展業(yè)從而獲取手續(xù)費(fèi)。而個(gè)別偏互聯(lián)網(wǎng)中介機(jī)構(gòu)則在凈利潤(rùn)方面表現(xiàn)不佳。

互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)下的“去中介化”

數(shù)年前，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介曾面臨過非常大的挑戰(zhàn)。從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的不斷壯大、銀保渠道的鋪設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的崛起都搶占了所謂的傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介公司的市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的壯大，更是一度掀起了行業(yè)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)“去中介化”的討論。確實(shí)，從數(shù)據(jù)層面來(lái)看，自2011年起，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入就進(jìn)入一個(gè)高增長(zhǎng)過程，2011年到2015年5年間，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入從32億元飆升至2234億元，增長(zhǎng)了近70倍，經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司數(shù)量也達(dá)到了110家。

不過在2016~2017年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的增速就明顯放緩。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2016年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為2347億元，同比僅增長(zhǎng)5%。2017年，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)甚至同比下滑。數(shù)據(jù)顯示，2017年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為1835.29億元，同比下降21.83%。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)的下降與保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整有關(guān)，主要是由于在政策的引導(dǎo)下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)投資型業(yè)務(wù)規(guī)模大幅收縮。

在回歸保障、回歸服務(wù)的行業(yè)發(fā)展背景下，更多的復(fù)雜保障型產(chǎn)品開始登陸市場(chǎng)，具備實(shí)力的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開始隨之受到市場(chǎng)的重視。在大背景的轉(zhuǎn)變之下，所謂的“去中介化”，也就變成了“保險(xiǎn)中介熱”。

中介渠道分化：代理人PK經(jīng)紀(jì)人 流量VS場(chǎng)景

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道有一定優(yōu)勢(shì)

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)起步于保險(xiǎn)公司的“直銷模式”，成長(zhǎng)于友邦保險(xiǎn)引入的“代理人制度”，壯大于平安保險(xiǎn)開創(chuàng)的“銀保渠道”，而代理人規(guī)模的擴(kuò)大是直接驅(qū)動(dòng)保費(fèi)與新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的影響因素。

當(dāng)前，保險(xiǎn)代理人規(guī)模的高增長(zhǎng)掩蓋了保險(xiǎn)代理人素質(zhì)整體仍偏低，留存率不高等不利因素，代理人規(guī)模并不會(huì)持續(xù)性高速增長(zhǎng)，打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)提升人均產(chǎn)能，是個(gè)險(xiǎn)渠道主要發(fā)展方向。同時(shí)，政協(xié)委員王鵬杰建議，明確保險(xiǎn)個(gè)人代理人法律地位，實(shí)行員工制和建立勞動(dòng)關(guān)系，同時(shí)允許相關(guān)受益權(quán)可家族繼承。

同保險(xiǎn)代理人相比，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道有一定優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品銷售范圍來(lái)看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可銷售范圍更廣，與多家保險(xiǎn)公司簽署協(xié)議，也使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)會(huì)相對(duì)保險(xiǎn)代理人更加客觀。

一方面，險(xiǎn)企通過單純支付傭金方式可降低銷售渠道成本。另一方面，高凈值客群的多重保障需求可以通過多家險(xiǎn)企的產(chǎn)品組合來(lái)滿足，從而使得保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求和供給能夠更加有效率地相結(jié)合，但同時(shí)這也對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)提出更高要求。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道將是我國(guó)未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)的最重要的渠道之一。

面對(duì)當(dāng)前大型保險(xiǎn)集團(tuán)公司龐大的代理人隊(duì)伍，中小公司已經(jīng)失去了提前布局代理人渠道的機(jī)遇。因此，他們也將更多尋求與經(jīng)紀(jì)公司合作。

流量借道場(chǎng)景增加有效供給

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)利用場(chǎng)景開發(fā)、大數(shù)據(jù)運(yùn)用等，將有助于新產(chǎn)品開發(fā)、精準(zhǔn)定價(jià)、產(chǎn)品貼近市場(chǎng)、銷售模式及理賠復(fù)服務(wù)的改變，對(duì)傳統(tǒng)中介的機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)帶來(lái)沖擊。

互聯(lián)網(wǎng)公司積極參與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，很大程度上在于將龐大的后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行再開發(fā)?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭積聚了大量的流量資源，擁有保險(xiǎn)中介牌照有助于對(duì)已有資源再開發(fā)。

比如美團(tuán)網(wǎng)是經(jīng)營(yíng)比較成功的生活服務(wù)類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其積聚了大量的流量資源，通過中介牌照，能夠?qū)崿F(xiàn)增量服務(wù)與已有服務(wù)的融合，滿足基于自身場(chǎng)景下的保險(xiǎn)需求。

而BAT更多的是對(duì)數(shù)據(jù)的利用，通過大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，可實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶數(shù)據(jù)資源價(jià)值的挖掘。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)本身更多體現(xiàn)在提升效率，衍生新的生態(tài)環(huán)境，遠(yuǎn)沒有顛覆現(xiàn)有的保險(xiǎn)模式，甚至?xí)簳r(shí)還無(wú)法解決現(xiàn)存的密集痛點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要應(yīng)致力于創(chuàng)新，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等資源進(jìn)行深入挖掘，定制個(gè)性化的產(chǎn)品，創(chuàng)造新的商業(yè)模式。

中介“嚴(yán)監(jiān)管”：既要引入活水，也要凈化水質(zhì)

在保險(xiǎn)行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管背景下，保監(jiān)系統(tǒng)也加大了對(duì)保險(xiǎn)中介的處罰力度。僅今年1月份，就有31家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合計(jì)收到38張罰單。

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)違規(guī)的原因比較多樣化，主要有編制虛假資料、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)、聘任不具有任職資格的人員、給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益、未按規(guī)定報(bào)告分支機(jī)構(gòu)設(shè)立事項(xiàng)、未按規(guī)定管理業(yè)務(wù)檔案、超出核準(zhǔn)的業(yè)務(wù)范圍從事業(yè)務(wù)活動(dòng)等問題。

盡管資本紛紛涉足保險(xiǎn)中介行業(yè)，但也并不意味著可以”肆意“進(jìn)入。《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管規(guī)定》中，監(jiān)管層就對(duì)股東資質(zhì)方面嚴(yán)加審核，包括對(duì)股東的出資來(lái)源、注冊(cè)資本托管、法人治理和內(nèi)控、信息系統(tǒng)等都提出了明確要求，例如出資資金應(yīng)自有、真實(shí)、合法，不得用銀行貸款及各種形式非自有資金投資。在執(zhí)業(yè)方面，則要求“先照后證”，申請(qǐng)人取得許可證后方可開展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。綜合來(lái)看，進(jìn)入保險(xiǎn)中介行業(yè)的門檻“正在提高”。