“員工制”喜憂參半 突破口或在提高待遇

      自中國(guó)保監(jiān)會(huì)在2012年《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》中提出引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營(yíng)銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障以來(lái)，多家保險(xiǎn)公司和中介公司嘗試推行了營(yíng)銷員“員工制”?！皢T工制”是否能助推營(yíng)銷體制改革？是否被營(yíng)銷員所接受？“員工制”一下步又將如何推進(jìn)呢？
　　險(xiǎn)企喜憂參半
　　作為保險(xiǎn)業(yè)中直接面對(duì)客戶的營(yíng)銷員，不僅是公司收取保費(fèi)的重要力量，更是整個(gè)行業(yè)最直觀的形象代表。然而近年來(lái)，這一群體的生存狀況卻不容樂觀，由于“收入低、待遇差和社會(huì)形象不佳”等因素，越來(lái)越多的保險(xiǎn)營(yíng)銷員開始流失，銷售誤導(dǎo)等不規(guī)范行為也頻頻出現(xiàn)。面對(duì)日趨嚴(yán)峻的形勢(shì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的緊迫性和必要性也愈發(fā)凸顯。
　　對(duì)此，保監(jiān)會(huì)積極鼓勵(lì)各家險(xiǎn)企根據(jù)實(shí)際情況探索適合自身的營(yíng)銷員管理方式，并鼓勵(lì)險(xiǎn)企給予營(yíng)銷員一定的福利待遇。在保監(jiān)會(huì)的號(hào)召下，多家險(xiǎn)企積極響應(yīng)。
　　據(jù)了解，2003年底成立的恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽，在成立之初就采取了營(yíng)銷員“員工制”，是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“員工制”銷售模式的保險(xiǎn)公司。目前恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽探索出的員工制模式是：在公司從業(yè)滿一年以上且考核達(dá)標(biāo)的銷售人員具備簽訂勞動(dòng)合同的條件，合格的營(yíng)銷員可選擇綜合福利津貼制，即公司會(huì)額外支付一筆現(xiàn)金津貼到員工的工資里。
　　那么，簽訂勞動(dòng)合同會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)？該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，經(jīng)過一年的考核期，通過篩選符合標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷員，再與其簽署勞動(dòng)合同是比較保險(xiǎn)的。如果一上來(lái)就采取“員工制”，一旦考核不達(dá)標(biāo)再與其解除勞動(dòng)合同，有可能會(huì)引發(fā)勞動(dòng)糾紛。
　　恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，實(shí)施“員工制”，會(huì)提高銷售人員的穩(wěn)定性和歸屬感，且優(yōu)越性相對(duì)于代理制是比較明顯的。
　　繼恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽試點(diǎn)“員工制”之后，作為全國(guó)性專業(yè)保險(xiǎn)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)——大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司也開始試水“員工制”。公司與達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)秀銷售人員簽訂勞動(dòng)合同，為其提供底薪和“五險(xiǎn)一金”，以增強(qiáng)其職業(yè)安全感，同時(shí)建立“師徒利益世襲制、客戶資源繼承制、續(xù)期服務(wù)遞歸制”三大資產(chǎn)所有權(quán)制度，保護(hù)營(yíng)銷員的長(zhǎng)期利益。
　　大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司北京分公司副總經(jīng)理常敬領(lǐng)表示，“員工制”釋放了銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，并提高了銷售人員的整體專業(yè)水平，自然也帶動(dòng)了銷售指標(biāo)與業(yè)務(wù)品質(zhì)的大幅提高。
　　2013年伊始，新光海航人壽推出了一項(xiàng)“獵豹個(gè)險(xiǎn)精英干部培養(yǎng)計(jì)劃”，而與其他公司不同的是，新光海航人壽的這一培養(yǎng)計(jì)劃對(duì)象并不是從已經(jīng)取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的營(yíng)銷員中選擇，而是招聘符合要求的營(yíng)銷員，并與之直接簽訂正式勞動(dòng)合同。據(jù)悉，在這一計(jì)劃下，營(yíng)銷員除將享受國(guó)家規(guī)定的“五（四）險(xiǎn)一金”，法定假日及年假、婚假、產(chǎn)育假等假期制度外，還將享有補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等與新光海航人壽員工同等的其他福利。
　　記者發(fā)現(xiàn)，目前試點(diǎn)“員工制”的險(xiǎn)企大多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模較小，對(duì)于部分績(jī)優(yōu)人員實(shí)施“員工制”還能承受起。但是，對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍較大的險(xiǎn)企來(lái)說，就會(huì)面臨成本問題，對(duì)于企業(yè)來(lái)說也是一筆不小的數(shù)目。
　　營(yíng)銷員各持己見
　　目前保險(xiǎn)市場(chǎng)有300多萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷大軍，但他們因沒有勞動(dòng)合同、沒有“五險(xiǎn)一金”一直處于尷尬的社會(huì)地位。和訊網(wǎng)保險(xiǎn)頻道、《金融時(shí)報(bào)》聯(lián)合發(fā)起“2013年保險(xiǎn)業(yè)信心調(diào)查”顯示，有44.22%的營(yíng)銷員認(rèn)為在展業(yè)過程中遇到的最大困難在于保險(xiǎn)業(yè)目前的形象問題；有18.50%的營(yíng)銷人員認(rèn)為消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)有待提高；有8.98%的營(yíng)銷員選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈。
　　作為營(yíng)銷員本身，如何看待營(yíng)銷體制改革呢？調(diào)查結(jié)果顯示，選擇支持營(yíng)銷員體制改革的占比高達(dá)87.70%；選擇不支持僅占6.59%。由此看來(lái)，絕大多數(shù)營(yíng)銷員希望能改善目前的從業(yè)環(huán)境。
　　而來(lái)自《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告(2012-2013)》中的數(shù)據(jù)顯示，2011年保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，2011年為1.27萬(wàn)元，是2005年以來(lái)新低，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金收入增長(zhǎng)率為-24.59%，延續(xù)2010年的負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，達(dá)到2006年以來(lái)的新低，保險(xiǎn)營(yíng)銷員服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)性不容樂觀。
　　那么，是否營(yíng)銷員都期望成為企業(yè)的“員工”呢？
　　某公司營(yíng)銷員告訴記者，“員工制”對(duì)于他們來(lái)說，所帶來(lái)的影響各有利弊。在享受員工福利待遇的同時(shí)，營(yíng)銷員要接受和公司員工一樣的管理，比如上下班時(shí)間要嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定，這其實(shí)對(duì)于經(jīng)常在外拜訪客戶的營(yíng)銷員來(lái)說并不適合。
　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷員其實(shí)并不希望加入“員工制”，因?yàn)闋砍兜较嚓P(guān)稅收問題，對(duì)于這部分人來(lái)說，代理制似乎更具優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于此，業(yè)績(jī)一般的營(yíng)銷員則更希望加入“員工制”。
　　以提高待遇為突破口
　　“營(yíng)銷中的合同制，提高了營(yíng)銷員的基本保障，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一大進(jìn)步，同時(shí)這也促使保險(xiǎn)公司提高準(zhǔn)入門檻，加強(qiáng)教育培訓(xùn)，在一定程度上能避免、杜絕銷售亂象和理賠糾紛?！睒I(yè)內(nèi)人士指出。但目前關(guān)鍵在于營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)保險(xiǎn)公司由重保費(fèi)規(guī)模向保單質(zhì)量轉(zhuǎn)變。
　　新光海航人壽有關(guān)人士指出，盡管業(yè)內(nèi)其他公司也曾陸續(xù)推出營(yíng)銷員“員工制”、營(yíng)銷員“雙重合約”等模式，但各家公司的實(shí)際情況不同，必須要有企業(yè)能為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)數(shù)百萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的體制改革邁出具有實(shí)質(zhì)性的一步，這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。由于這種方式下公司成本相對(duì)較高，所以還是以走“精英”路線為主。但究竟這種方式在整個(gè)改革中會(huì)占到多大比重，以及什么類型的企業(yè)更適合，均不好判斷，因?yàn)樽钪匾囊蛩厝Q于各公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
　　目前保險(xiǎn)公司在小范圍內(nèi)推行保險(xiǎn)營(yíng)銷員“員工制”，但業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽曾在成立初期廣泛推行“員工制”，然而幾年下來(lái)，在職人員所剩無(wú)幾。該公司負(fù)責(zé)招聘的人士介紹，“這一體制明顯增加人力成本，一旦將目前300多萬(wàn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)化為正式員工，員工基本保障的支出將讓保險(xiǎn)公司背負(fù)很大的資金壓力。同時(shí)還將面臨的問題是，營(yíng)銷領(lǐng)域很難以加班來(lái)衡量工作量，員工加班該不該支付加班費(fèi)也是個(gè)問題。如果‘員工制’處理不好，將很容易在企業(yè)內(nèi)部養(yǎng)一批閑人?！?
　　營(yíng)銷員體制改革要推進(jìn)，為營(yíng)銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障是基礎(chǔ)?！皢T工制”下一步走向何方，提高待遇，促使其更關(guān)注長(zhǎng)期利益或?qū)⑹峭黄瓶凇?/FONT>