裴漫玉：淺談保險中介人機制的培養(yǎng)和完善
裴曼玉-日本中安國際保險株式會社董事長、總經(jīng)理
一個成熟的保險市場應(yīng)包括保險人、被保險人和保險中介人。在保險業(yè)發(fā)達(dá)的國家，保險商品的銷售多以保險中介人為主體。中國的保險業(yè)發(fā)展進程較晚，引進保險中介人的概念也僅有幾年時間，人們對保險中介人還缺乏正確的認(rèn)識，無論是在運行或監(jiān)管機制上還顯得脆弱，與發(fā)達(dá)國家的保險中介行業(yè)相比還有非常大的距離。隨著中國的入世，保險市場將進一步開放，作為保險市場重要組成部分的保險中介人如何在當(dāng)前的形式下順利發(fā)展并發(fā)揮自己的作用成為大家所關(guān)注的問題，以下結(jié)合發(fā)達(dá)國家中保險中介人的特點，共同探討培養(yǎng)和完善中國保險中介人機制的做法。
一、保險中介人作用和責(zé)任的正確認(rèn)識
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展變化，風(fēng)險出現(xiàn)多樣化，保險商品也逐漸復(fù)雜化，許多商品的機能已經(jīng)超越保險最初的含義。保險是一種無形的商品，難于被一般人所掌握。在保險商品交易中，作為保險人的保險公司為了喚起人們購買保險的意識，除了做必要的宣傳以外，需要專門的組織從事保險商品的銷售。保險公司的銷售體系往往分為內(nèi)部組織和外部組織兩部分。所謂的內(nèi)部組織為保險公司自身的銷售部門；而外部組織指的是保險中介人。實踐證明，企業(yè)為了擴大業(yè)務(wù)、占領(lǐng)市場，利用補助銷售機構(gòu)的做法在商品流通的過程中占有非常重要的位置。在保險商品的銷售中，購買保險者（即投保人）大多缺乏對保險制度、保險商品的理解和選擇保險商品的經(jīng)驗，所以在購買保險商品時，熟悉保險商品的補助者的存在是必不可少的。保險中介人正是在保險人和投保人間起著橋梁作用的補助者。
在保險商品的銷售活動中，為了給投保人提供合適的保險商品，保險中介人必須具有豐富的保險專業(yè)知識及其他相關(guān)的金融商品知識，以知識作為基礎(chǔ)來展開營業(yè)活動。保險中介人類似于律師、醫(yī)生、會計師等在法律上有一定責(zé)任和地位。在保險業(yè)極其發(fā)達(dá)的美國和英國根據(jù)保險商品的復(fù)雜性、技術(shù)性和社會性，確定保險中介人“生活顧問”“保險專家的”重要地位。保險中介人的正確定位不僅是強調(diào)了保險中介人自身的責(zé)任，也是投保人要求的體現(xiàn)。
二、高水準(zhǔn)保險中介人素質(zhì)的培養(yǎng)
保險中介人作為保險人和投保人的中間人來說須同時滿足雙方的需要，保險中介人不單純是保險人的代理人，更是投保人的權(quán)益代理人，保險中介人應(yīng)站在客戶的立場上提出正確的建議。縱觀世界先進國家的保險業(yè)發(fā)展，在經(jīng)營制度上，最終都實行了從“量”到“質(zhì)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。日本生命保險相互會社跳出傳統(tǒng)人壽保險定義，把人壽保險業(yè)定位為“綜合生活保障產(chǎn)業(yè)”，從人生設(shè)計、健康支援等領(lǐng)域為客戶提供全方位的保險服務(wù)；荷蘭最大的ING人壽保險公司的“顧客第一主義”服務(wù)理念等都說明了“客戶的需要”是保險業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，所以保險中介人在從事營業(yè)活動中須確立以客戶為根本的服務(wù)理念。
中國保險業(yè)起步于經(jīng)濟全球化、自由化的信息時代，特別是中國加入WTO后，保險市場將進一步開放。外資保險公司進入中國市場的同時將帶來先進的管理體制和完善的經(jīng)營制度，這勢必給中國的保險業(yè)帶來強大的外部壓力，為了在激烈的國際競爭中謀求生存和發(fā)展，保險企業(yè)必須遵循市場規(guī)律，按照國際慣例來進行經(jīng)營活動。而中國保險中介業(yè)作為新興行業(yè)發(fā)展時間較短，須不斷地加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，形成符合國際要求的競爭機制，只有這樣才能提高參與國際市場競爭的能力。
三、加強保險中介市場監(jiān)管機制的完善
保險業(yè)發(fā)展之初，特別是在人壽保險領(lǐng)域，因被保險的危險選擇在醫(yī)學(xué)判斷上需要較高的專業(yè)知識，有些國家曾采用“專屬公司代理”制度，即禁止保險中介人代理所屬公司以外的公司商品。這種做法在保險業(yè)還未充分滲透到一般民眾中時，在一定程度上起到防止保險銷售秩序混亂的作用。然而，這種制度帶來的銷售渠道的僵硬化直接妨礙保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。因為在社會經(jīng)濟發(fā)展變化的同時，消費者的需求也逐漸出現(xiàn)多樣化，如果單純無條件地限制保險銷售人員代理多家保險公司產(chǎn)品的做法會帶來以下兩點問題：一是限制了消費者對商品的選擇；二是不能有效地利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)來增加新保。從消費者的角度來看，有對比才會有更好的選擇，保險中介人本來的作用就是站在中間立場上為保險利用者提供最合適的商品。
今后，隨著保險銷售網(wǎng)絡(luò)化和保險商品的多樣化，保險中介人的銷售活動也必然出現(xiàn)多樣化。
進入21世紀(jì)，全球金融一體化和自由化的進程將進一步加快。隨著這一發(fā)展趨勢，中國的保險業(yè)也應(yīng)該發(fā)展為多功能的金融服務(wù)企業(yè)，只有這樣，才能在當(dāng)今社會提高自身的競爭力。保險中介是21世紀(jì)中國的重要產(chǎn)業(yè)之一，對于限制保險中介業(yè)發(fā)展的制度應(yīng)逐步放寬，在嚴(yán)格遵守保險法的同時須有引進國外先進的保險中介機構(gòu)，學(xué)習(xí)其先進的保險技術(shù)和管理方法，遵循市場經(jīng)濟競爭規(guī)則，以“客戶為中心”最大限度地滿足市場的需要。
擁有12億人口、經(jīng)濟快速發(fā)展的中國被國際公認(rèn)為世界最大的保險潛在市場，也將成為世界各大保險企業(yè)的必爭之地。而保險中介行業(yè)的健康發(fā)展對中國保險業(yè)的飛躍將起到至關(guān)重要的作用。在保險監(jiān)管制度日漸完善的同時，中國的保險中介人須認(rèn)清自身的價值，努力建立符合國際慣例的營業(yè)機制，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方式和超前的服務(wù)意識，創(chuàng)新地發(fā)展才能立于不敗之地。
