營銷無小事 細(xì)節(jié)定成敗

      壽險營銷發(fā)展到目前已有17年，壽險營銷的發(fā)展歷史，證明了細(xì)節(jié)決定成敗的道理。筆者對照平日的工作，特別是近來產(chǎn)說會、創(chuàng)說會的效果欠佳，根據(jù)做好每一步驟、每一細(xì)節(jié)，總結(jié)出改進(jìn)工作的方式方法。

      第一，講師教案的針對性一定要強(qiáng)。很多壽險公司的產(chǎn)說會舉辦得很頻繁，也取得了一定的效果。但是，我們應(yīng)該深思這樣一個問題：講師教案針對性是否強(qiáng)，是否針對不同的客戶群，教案能從內(nèi)心與客戶產(chǎn)生共鳴、打動客戶，并解答客戶為什么要購買保險的問題。因此，筆者認(rèn)為，產(chǎn)說會的教案要有針對性，要因地制宜。

      第二，營銷員推薦的產(chǎn)品組合要滿足客戶的真實需求。客戶的保險需求是什么？惟有了解客戶，與客戶成為朋友，才能知道客戶的真正保險需求。也就是說，主管和營銷員要做好細(xì)節(jié)。

      各個行業(yè)的保險需求不一樣。金融業(yè)和制造業(yè)的保險需求肯定不一樣，公務(wù)員與個體老板的保險需求也不一樣，兒童和老人的保險需求更不一樣。因此，了解各行業(yè)的保險需求，是非常重要和迫切的，多了解國家的發(fā)展形勢和國家的大政方針，才能對癥下“藥”。

      隨著社會保障越來越健全，很多市民已經(jīng)有了社會保險，針對這部分群體，營銷員怎么辦？前不久，公司一位業(yè)務(wù)精英與筆者交流說：“我銷售重大疾病保險，保額都在50萬元以上?！边@位業(yè)務(wù)精英的客戶大多數(shù)都有社保，他為什么能有底氣銷售，因為他認(rèn)為，保額過低，假使客戶某一天罹患重大疾病，無法滿足客戶的治療需要，這是對客戶的極端不負(fù)責(zé)任。這樣做，是因為他了解客戶的需求。

      第三，公司各個部門、各渠道以及各崗位人員要相互協(xié)作。壽險營銷要永續(xù)發(fā)展，單靠營銷員單方面的努力是不夠的，需要公司上下形成合力，給予營銷員大力支持和幫助。

      第四，堅持服務(wù)基層。相關(guān)部門和人員要做深入調(diào)查研究，對基層營銷服務(wù)部以及營銷員的情況做到了如指掌，要給予營銷服務(wù)部、各團(tuán)隊大力支持，特別是對產(chǎn)說會、創(chuàng)說會的運作以及隊伍管理建設(shè)有力地支撐。

      第五，組訓(xùn)、專兼職講師工作的定位。組訓(xùn)應(yīng)盡職履責(zé)，當(dāng)好團(tuán)隊主管的參謀助手，助推團(tuán)隊發(fā)展。講師開發(fā)講授的課件、講授，應(yīng)服務(wù)于基層的發(fā)展管理，課件力求通俗易懂。

      第六，分設(shè)城區(qū)和農(nóng)村精英俱樂部。多年來，個險渠道精英俱樂部都是城區(qū)和農(nóng)村的業(yè)務(wù)精英放在一起，效果不太好，因為他們各自展業(yè)范圍、客戶群體都不一樣，無法產(chǎn)生共鳴，相互可借鑒的經(jīng)驗太少。因此，城市和農(nóng)村業(yè)務(wù)員精英俱樂部分設(shè)迫在眉睫。分設(shè)后，農(nóng)村精英的經(jīng)驗通過交流、提煉可以產(chǎn)生集約效應(yīng)。這也要求我們根據(jù)實際，做好細(xì)節(jié)。

（摘自中國保險報2013-3-27第八版 ）