關(guān)于保險代理人新規(guī)的三項建議：發(fā)展才是硬道理

懷著無比期待的心情閱讀完《保險代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》（以下簡稱“《征求意見稿》”），總的感受是《征求意見稿》條理更清晰、行文更加嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，也有不少新的亮點，說明監(jiān)管部門是很嚴(yán)肅認(rèn)真的做足了功課的。此外，《征求意見稿》也體現(xiàn)出了當(dāng)前金融監(jiān)管的總趨勢：只有更嚴(yán)、沒有最嚴(yán)。

木人以為，制定一部行政法規(guī)的目的不僅僅是為了防范風(fēng)險，它同時還應(yīng)該起到促進(jìn)保險中介市場繁榮與發(fā)展之作用。世界上所有發(fā)達(dá)的保險市場都有同樣發(fā)達(dá)的保險中介行業(yè)，而今日中國保險業(yè)諸多痼疾與發(fā)展瓶頸之關(guān)鍵就在于沒有一個真正健康、繁榮和發(fā)達(dá)的保險中介市場。如果這一問題不能得到根本的解決，中國保險市場要真正做強(qiáng)是很難的。

總之，木人一向認(rèn)為不能將發(fā)展與防范風(fēng)險對立起來，事實上只有發(fā)展才能更有效的防范風(fēng)險，如果一個行業(yè)不能發(fā)展才是真正最大的最可怕的風(fēng)險。因此，木人不揣冒昧，主要針對獨立個人保險代理人制度、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入門檻設(shè)置、以及保險公司對代理人應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)三個方面，對《征求意見稿》提出一些修改建議，以供參考。

個人代理人

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這次《征求意見稿》在個人保險代理人方面最大的一個亮點就是提出了獨立個人保險代理人的概念。只不過，最亟需修改的內(nèi)容恰好也是這一條。

按照《征求意見稿》的介紹，所謂獨立個人保險代理人就是指不依托于任何團(tuán)隊的個人保險代理人。但究其實質(zhì)與隸屬于團(tuán)隊的個人保險代理人并沒有本質(zhì)的區(qū)別：依然只能和一家保險公司簽約。

木人認(rèn)為，這種獨立個人保險代理人之概念就是一個偽概念，實際上是完全沒有必要設(shè)立的，因為除了“不依托于團(tuán)隊”之外，并沒有發(fā)現(xiàn)獨立個人保險代理人與團(tuán)隊型個人保險代理人有任何實質(zhì)性區(qū)別，比如傭金、資格要求、業(yè)務(wù)范圍、展業(yè)方式等等。事實上，現(xiàn)在任何一家保險公司的營銷員管理制度基本不用修改就可以容納這種“不依托于團(tuán)隊的個人保險代理人”。

從業(yè)務(wù)員的角度來說，既然獨立個人保險代理人與團(tuán)隊型個人保險代理人沒有任何“責(zé)權(quán)利”的本質(zhì)區(qū)別，為什么要選擇成為獨立個人保險代理人呢？選擇團(tuán)隊型個人保險代理人的身份不但沒有任何損失，還有可能因發(fā)展新的個人保險代理人而獲得收益。

站在保險公司立場上來講，現(xiàn)行營銷體系有完整的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)管理以及后援支持體系。如果保險公司要在現(xiàn)行營銷體系之外為獨立個人保險代理人另建一套服務(wù)體系，也需要在經(jīng)濟(jì)上付出良多，保險公司考慮好了嗎？目前國內(nèi)尚只有華泰財險建立了這種專屬的獨立個人保險代理人渠道。

其實，“獨立個人保險代理人”中“獨立”二字的真正含義是指獨立于保險公司的意思。

我們現(xiàn)行的個人保險代理人制度其實是一種專屬個人保險代理人體系，專屬的意思就是只能代理一家保險公司的產(chǎn)品或該保險公司引進(jìn)的其他公司產(chǎn)品。這種體系下，個人保險代理人是依附于保險公司的銷售人員。

而獨立個人保險代理人之“獨立”二字從邏輯上就應(yīng)該是與專屬個人保險代理人之“專屬”二字相對立的一個概念，就是指不依附于某一家保險公司之個人保險代理人，可以同時簽約多家保險公司并代理多家保險公司產(chǎn)品。

個人保險代理人選擇專屬或獨立的身份，取決于他們依據(jù)自身條件與資源或自身利益最大化的原則進(jìn)行取舍。一般來說，獨立個人保險代理人與專屬個人保險代理人各有優(yōu)缺點。獨立個人保險代理人可以給客戶更多產(chǎn)品選擇或可以組合不同公司產(chǎn)品給客戶，而專屬個人保險代理人可能有傭金的優(yōu)勢（通常保險公司會給專屬個人保險代理人的利益更多一些）以及展業(yè)時團(tuán)隊的支持等優(yōu)點。

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一個成熟的保險市場需要獨立個人保險代理人。

從業(yè)務(wù)員角度考慮，某些業(yè)務(wù)員可能認(rèn)為某一家保險公司的產(chǎn)品很難滿足他的客戶之需求，因此他需要有多家保險公司的產(chǎn)品相互補充。同時，獨立個人保險代理人的工作與時間安排更自由與靈活。

從保險公司的角度來考慮，并不是每一家保險公司都有能力或必須建設(shè)專屬個人保險代理人體系。尤其是未來一定會有很多細(xì)分市場的中小型保險公司或?qū)I(yè)保險公司涌現(xiàn)，比如專業(yè)的健康險公司、意外險公司等等。對于這些公司來說，發(fā)展獨立個人保險代理人體系可能比發(fā)展專屬個人保險代理人體系有效很多。

從客戶的角度來考慮，如果可以通過一個保險業(yè)務(wù)員買到各種不同的保險產(chǎn)品也許比通過更多的保險業(yè)務(wù)員購買不同的保險產(chǎn)品方便。

為什么不能滿足客戶的這種需求呢？事實上，現(xiàn)在就有不少保險業(yè)務(wù)員這樣做。只是這種做法在現(xiàn)行體系里屬于違規(guī)，我們稱之為“飛單”。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)不僅僅是因為保險業(yè)務(wù)員希望多賺點傭金，更多時候是客戶的需求所致。

總之，容許真正的獨立個人保險代理人存在，對于保險公司、個人保險代理人以及客戶來說都是好事，市場也會因此更加繁榮。

同時，獨立個人保險代理人的出現(xiàn)并不排斥專屬個人保險代理人（現(xiàn)有個人保險代理人體系）。木人再次強(qiáng)調(diào)，二者互有優(yōu)缺點，可以共存共榮。

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如果我們將個人保險代理人的分類修改成專屬個人保險代理人與獨立個人保險代理人兩類的話，那么對于獨立個人保險代理人應(yīng)該如何管理？

首先，可以對獨立個人保險代理人有更高的資質(zhì)要求，比如由保險行業(yè)協(xié)會組織專門的資格認(rèn)證并頒發(fā)獨立個人保險代理人資格證書。且保險行業(yè)協(xié)會還可以成立獨立個人保險代理人分會，專門從事獨立個人保險代理人的組織、發(fā)展與培訓(xùn)等工作以及保護(hù)獨立個人保險代理人之合法權(quán)益。

其次，保險公司可以選擇發(fā)展或不發(fā)展獨立個人保險代理人體系。監(jiān)管部門基于市場發(fā)展出臺容許獨立個人保險代理人之政策，但并沒有強(qiáng)制要求所有保險公司都必須有獨立個人保險代理人。保險公司選擇發(fā)展獨立個人保險代理人體系或?qū)賯€人保險代理人體系完全是自主的、市場化的。

第三，獨立個人保險代理人在開展業(yè)務(wù)時依然必須遵守所簽約之保險公司的業(yè)務(wù)授權(quán)以及所有業(yè)務(wù)管理的規(guī)章制度，比如嚴(yán)格按照保險公司提供的產(chǎn)品說明進(jìn)行宣傳不得誤導(dǎo)客戶等等。獨立個人保險代理人需按照保險公司的要求參加其產(chǎn)品或其他必要的專業(yè)培訓(xùn)等。如果獨立個人保險代理人違背所簽約保險公司業(yè)務(wù)授權(quán)開展業(yè)務(wù)，或在開展業(yè)務(wù)活動中有任何違反監(jiān)管規(guī)定及所簽約保險公司合作協(xié)議之行為，均將受到相應(yīng)處罰。

第四、獨立個人保險代理人應(yīng)該購買個人執(zhí)業(yè)責(zé)任保險或向所簽約保險公司繳納一定數(shù)額的保證金。

第五、獨立個人保險代理人應(yīng)該有保險公司簽約數(shù)量的限制。比如壽險公司可以簽約三家、財險公司可以簽約三家。還可以將獨立個人保險代理人區(qū)分為以壽險業(yè)務(wù)為主與以財險業(yè)務(wù)為主兩類，如果是以壽險為主的獨立個人保險代理人容許簽約三家壽險公司與一家財險公司，如果是以財險為主的獨立個人保險代理人則可以簽約三家財險公司與一家壽險公司。

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除獨立個人保險代理人這個概念需要修訂之外，關(guān)于個人保險代理人資質(zhì)問題，木人以為也需要考慮。2015年，因為“簡政放權(quán)”取消了個人保險代理人資格考試，但木人個人認(rèn)為，這個取消不是很妥當(dāng)，這不是簡政放權(quán)的問題，而是涉及保護(hù)消費者利益的重大問題。

保險產(chǎn)品屬于金融產(chǎn)品的一種，雖然不如研究高科技那般艱深高難，但也不是那么簡單的事情，尤其是壽險產(chǎn)品。如果一個銷售人員不經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)就上崗的話，很難保證銷售人員之基本素質(zhì)、專業(yè)水準(zhǔn)及必要的行業(yè)操守，也就無法保護(hù)消費者利益。

還有一個老生常談的問題需要討論。那就是個人保險代理人既然不是保險公司的員工，保險公司就不能按照員工的要求去管理個人保險代理人。由于個人保險代理人與保險公司相比處于弱勢地位，我們經(jīng)?？吹奖ｋU公司以各種考勤或考核的理由隨意解除與個人保險代理人之代理合作協(xié)議，以致個人保險代理人之利益無法得到足夠的保障。

因此，木人認(rèn)為保險代理人監(jiān)管規(guī)定也需要加上對個人保險代理人權(quán)益之保護(hù)的條款。規(guī)定保險公司在代理合約有效期內(nèi)不得隨意解除代理合同，解除合同需要足夠的合法理由。保險公司可以規(guī)定個人保險代理人需遵守保險公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定，并參與相應(yīng)的專業(yè)培訓(xùn)。但不得強(qiáng)制要求個人保險代理人必須遵守保險公司的考勤制度，除非保險公司予以額外的補助（比如出勤獎金等）。

專業(yè)代理人

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木人認(rèn)為《征求意見稿》充分體現(xiàn)了近期嚴(yán)格專業(yè)保險代理人準(zhǔn)入之事實，這導(dǎo)致，今后要獲得一張專業(yè)保險代理牌照會尤為不易：

1、 全國性專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)最低注冊資本金不低于人民幣5000萬，區(qū)域性專業(yè)保險機(jī)構(gòu)注冊資本金不低于人民幣1000萬。在其他國家，任何時間，恐怕都很難找到這么高的專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入門檻了。

是中國保險市場情況特殊還是中國保險從業(yè)人員太壞，以致于我們不得不以這么高的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格把關(guān)準(zhǔn)入或者以此防止更多人進(jìn)入？縱觀世界各國保險市場中的專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)大多數(shù)都是只有幾名或一二十名員工的小微企業(yè)，中國也多是如此。對這樣的小微企業(yè)要求數(shù)以千萬計的注冊資本金無疑是不希望更多的從業(yè)人員進(jìn)入專業(yè)保險代理行業(yè)。

2、 從申請流程來看，現(xiàn)在申報一家專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)需要先進(jìn)行工商登記注冊及資本金進(jìn)入托管賬戶之后方可向地方局提交申請材料，地方局通過之后報會里中介部，中介部內(nèi)部程序完成之后還需要其他部門會簽，所有這些完成之后方可送會領(lǐng)導(dǎo)簽署（以上流程是實際工作之流程，并沒有完全寫進(jìn)《征求意見稿》）。通常來講，從申請到最終獲批大概需要半年到一年的時間。

這樣一來，在獲批之前，企業(yè)需要承擔(dān)大量的成本，房租、水電、人工、辦公用品……注冊資本金也須實際到位，不得挪用。如此龐大的成本是必須的嗎？一旦申請失敗，這么大的損失誰來負(fù)責(zé)？當(dāng)然，“先照后證”也是更高層面提出的要求，并非監(jiān)管本意，但在保險行業(yè)明顯不適用。

3、 專業(yè)保險代理人為申請牌照付出如此之大的成本之后，還面臨不能被批準(zhǔn)之巨大風(fēng)險。《征求意見稿》第八條規(guī)定：“國務(wù)院保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)根據(jù)審慎監(jiān)管原則認(rèn)定的其他不適合成為專業(yè)代理公司股東之情形”。這里的其他不適合情形并沒有任何一份公開的文件告知詳情，這是不是意味著監(jiān)管部門完全可以依據(jù)這一條否決任何一家專業(yè)保險代理公司的申請？

4、 對于只能用自有資金投資專業(yè)保險代理公司之要求既不合理也有操作之困難。一名個人股東如何證明資金是自己的？你說可以打印銀行存款單予以證明，但是這個存款又是從哪里來的，諸如此類的邏輯推理下去，幾乎沒有人能夠有效證明自己的錢屬于自己的。民營企業(yè)依然如此，因為最終也會穿透至個人。可能只有國有企業(yè)沒有問題，反正都是國家的。

最根本的一個問題是：為什么不可以借錢做生意？借錢投資專業(yè)保險代理公司會引發(fā)重大的系統(tǒng)性金融風(fēng)險嗎？比如木人抵押自家的房子從銀行貸款投資專業(yè)代理公司或其他任何類型的公司不可以嗎？這個資金難道就不是自有資金嗎？答案是肯定的，古今中外都同意可以用這樣的錢進(jìn)行任何合法的投資，包括保險代理公司。而且這也屬于自有資金。同樣的道理，如果有人或機(jī)構(gòu)愿意提供借款給某個人，并沒有任何用途或使用決定權(quán)的限制，那么這種資金與上面抵押房子獲得的借款之性質(zhì)依然一樣。

故，木人認(rèn)為，所謂自有資金應(yīng)該是指某個人可以完全行使自由支配權(quán)的合法資金。核心就在可以“完全行使自由支配權(quán)”及“合法資金”這兩個概念。

那么專業(yè)保險代理公司會引發(fā)重大的系統(tǒng)性金融風(fēng)險嗎？木人認(rèn)為這種擔(dān)憂完全是杞人憂天。代理公司賣出去的所有保險產(chǎn)品之所有責(zé)任都是由保險公司承擔(dān)，如果有風(fēng)險一定是保險公司的風(fēng)險。即使專業(yè)保險代理公司破產(chǎn)倒閉了也不會影響賣出去的保單之有效性，專業(yè)代理公司又如何能夠?qū)е孪到y(tǒng)性的金融風(fēng)險？

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由于上述種種原因，導(dǎo)致申請保險專業(yè)代理牌照存在著諸多風(fēng)險，這顯然不利于中介市場的發(fā)展，故，木人在此建議專業(yè)保險代理人制度之修改意見如下：

1、 專業(yè)保險代理人可否有更多的分級：比如全國性專業(yè)保險代理公司、省級專業(yè)保險代理公司、地市級專業(yè)保險代理公司、保險代理門店等。相應(yīng)的最低注冊資本金可以分別設(shè)置成：5000萬、1000萬、100萬、10萬。對于大多數(shù)的專業(yè)保險代理人來說，事實上他們的營業(yè)區(qū)域很少超過一座城市的范圍。保險代理門店可以是合伙人模式也可以是個人獨資形式，一般來說保險代理門店需要固定的營業(yè)場所，通?？梢栽O(shè)置在超市、居民小區(qū)等地方。

2、 還可以將區(qū)域性專業(yè)保險代理公司按照分支機(jī)構(gòu)數(shù)量設(shè)立最低資本金要求：最低資本金要求人民幣50萬，每增加一個分支機(jī)構(gòu)必須增加注冊資本金50萬，如果達(dá)到1000萬注冊資本金，則無需再增加注冊資本金。

3、 改變先注冊后審批之規(guī)定。當(dāng)然最根本的解決方案是實現(xiàn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)注冊備案制。

4、 專業(yè)保險代理公司組織形式可以考慮增加合伙人制公司之形式。專業(yè)保險代理人行業(yè)屬于適合實行合伙人制的行業(yè)之一。準(zhǔn)確的說專業(yè)代理公司對發(fā)起人客戶資源、市場拓展能力以及專業(yè)水準(zhǔn)的需求超過對資金的需求。換句話說資金投入并不保證一定可以換來足夠的專業(yè)能力。從這個角度看，專業(yè)保險代理公司頁不需要設(shè)置那么高的注冊資本金門檻。

總之，加大改革開放力度之具體表現(xiàn)應(yīng)該是降低準(zhǔn)入門檻而不是相反。木人需要再次重申的是：放開準(zhǔn)入與防范風(fēng)險并不矛盾，事實上只有更加開放才可以真正的防范風(fēng)險。

 保險公司的責(zé)任

現(xiàn)在我們再討論一個涉及影響所有不同類型之保險代理人的共同問題。

木人以為這份征求意見稿有一個非常突出的亮點就是強(qiáng)調(diào)了保險公司應(yīng)該承擔(dān)保險代理人過失或故意行為之責(zé)任。

第五十三條第二款規(guī)定：“保險代理人根據(jù)保險公司授權(quán)代為辦理保險業(yè)務(wù)的行為，由保險公司承擔(dān)責(zé)任。保險代理人沒有代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以保險公司名義訂立合同，使投保人有理由相信其有代理權(quán)的，該代理行為有效”。有了這一條就與《保險法》第一百二十七條有效的統(tǒng)一起來了。

這一條規(guī)定向保險行業(yè)傳遞了一個非常重要的信息，保險公司必須加強(qiáng)對自己的代理人（包括專業(yè)、兼業(yè)和個人）進(jìn)行嚴(yán)格的管理，否則極有可能導(dǎo)致保險公司遭致不必要之損失。

盡管這一條規(guī)定之原理來自于民法中關(guān)于“委托與代理”之法律關(guān)系及其理論，即使保險法或保險代理人監(jiān)管規(guī)定沒有這一條也并不妨礙受害者追究保險公司的責(zé)任。但由于長期以來不少保險公司存在“重業(yè)務(wù)輕（代理人）品質(zhì)”之現(xiàn)象，導(dǎo)致客戶與保險公司之間因保險代理人不當(dāng)行為產(chǎn)生糾紛的案例經(jīng)常發(fā)生，且由于現(xiàn)實生活中打官司難等因素，許多人寧愿去保險公司或監(jiān)管部門鬧也不去法院訴訟。

木人建議監(jiān)管制度還可以進(jìn)一步細(xì)化這一條款，確定當(dāng)發(fā)生因代理人過失或故意行為產(chǎn)生糾紛時，如果保險公司企圖免責(zé)的話必須由保險公司提供相應(yīng)的證據(jù)。用法律術(shù)語解釋就是“舉證責(zé)任”由保險公司承擔(dān)，保險公司必須提供客戶知曉代理人之行為并不屬于保險公司委托范圍的證據(jù)方可免責(zé)。而客戶只需要提交基本事實（如保險單或業(yè)務(wù)員的承諾等）就可以要求保險公司承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。只有用這種明確承擔(dān)“舉證責(zé)任”之責(zé)任方，方可促進(jìn)保險公司進(jìn)一步完善代理人管理體系以防范代理人越權(quán)之風(fēng)險。

對于保險代理行業(yè)來說，監(jiān)管部門最重要的職責(zé)是制定游戲規(guī)則（也就是本監(jiān)管制度），而在發(fā)生因代理人行為引起的糾紛或投訴時，監(jiān)管部門應(yīng)該拿保險公司是問。大多數(shù)時候監(jiān)管部門不需要直接面對成千上萬的保險代理人，監(jiān)管部門也沒有足夠的人力財力去直接監(jiān)管這么多的保險代理人。只要出了問題就處罰保險公司或由保險公司賠償損失，保險公司就一定會管理好代理人。之后保險公司可以依法追究代理人之法律責(zé)任。

總而言之，木人認(rèn)為制訂一部行業(yè)監(jiān)管制度不僅僅要體現(xiàn)防范風(fēng)險嚴(yán)格管理之精神，還應(yīng)該起到促進(jìn)行業(yè)更加健康的發(fā)展壯大之作用。只有發(fā)展才是硬道理，才是真正防范發(fā)生金融風(fēng)險之根本舉措。對于中國保險業(yè)來說，保險代理人市場還有很大的發(fā)展空間，尤其是專業(yè)代理人與獨立個人保險代理人市場亟需大力培育和扶持。只有專業(yè)代理人與獨立個人保險代理人市場發(fā)展壯大了，保險代理人市場才能真正強(qiáng)大起來。最終，中國保險業(yè)才會真正做強(qiáng)做大。

文章來源：慧保天下