能力篇——趙茜

中美聯(lián)泰大都會資深壽險(xiǎn)總監(jiān)

常有人問我：“趙茜，為什么你銷售保險(xiǎn)的成功率那么高？是不是因?yàn)槟闶潜ｋU(xiǎn)行業(yè)的‘專家’，所以客戶信任你？”每當(dāng)聽到這種說法，我總是微笑著對他們說：“并不盡然，實(shí)際上我是一個(gè)‘雜家’?！?/span>

“雜家”之道

首先，何為“雜家”？就是我不僅在保險(xiǎn)領(lǐng)域擁有較強(qiáng)的專業(yè)能力，能為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢、規(guī)劃等服務(wù)，我還掌握了多種保險(xiǎn)領(lǐng)域以外的知識，如法學(xué)知識、醫(yī)學(xué)常識及心理學(xué)常識等，能與任意一位客戶有話可聊、有話可談，絲毫不冷場。

其次，為何我要當(dāng) “雜家”？因?yàn)槲伊⒅咀鲆惠呑拥谋ｋU(xiǎn)，所以我將客戶視為相伴一生的親人，而親人間的交流不應(yīng)該是冷冰冰的。16 年來，我總是真誠地與每位客戶對話、耐心地傾聽他們生活中的大小事。有時(shí)，我們可能有 60% 的時(shí)間都在談?wù)摽此婆c保險(xiǎn)無關(guān)的事。但一旦我在這段時(shí)間里用誠懇的態(tài)度、豐富的談資“征服”了客戶，獲得了他們的認(rèn)可，那么接下來即便我只用5分鐘的時(shí)間談保險(xiǎn)，客戶也會高度重視我的話并適時(shí)提出疑問。如此一來，當(dāng)我與客戶的溝通越順暢，成交保單就越輕松。

那么，我是如何成為 “雜家”的？主要有以下兩個(gè)學(xué)習(xí)階段。

奠基階段：4本證書助我修煉專業(yè)能力。

剛?cè)胄袝r(shí)，我是一個(gè)不折不扣的保險(xiǎn)“小白”，不敢與中高端客戶談保險(xiǎn)。為了提升專業(yè)能力，我在主管的推薦下接觸了保險(xiǎn)行銷集團(tuán)，并報(bào)名學(xué)習(xí)國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師(RFC)課程。俗話說：“一個(gè)人的認(rèn)知水平?jīng)Q定了他（她）所接觸的圈層?！睉{借學(xué)到的財(cái)務(wù)規(guī)劃知識，我一掃過去面對中高端客戶時(shí)的恐懼心理，成功擴(kuò)大了客戶圈。嘗到學(xué)習(xí)的“甜頭”后，我便一發(fā)不可收拾，接連考取認(rèn)證退休規(guī)劃師、認(rèn)證家族財(cái)富傳承規(guī)劃師、保險(xiǎn)金信托規(guī)劃師證書，用知識為我的壽險(xiǎn)事業(yè)插上“翅膀”。

提升階段：從客戶身上學(xué)習(xí)新知識，善用資源實(shí)現(xiàn)“共贏”

對于保險(xiǎn)從業(yè)人員來說，客戶無疑是最寶貴的財(cái)富。在保險(xiǎn)行業(yè)，我時(shí)常接觸到擁有不同家庭背景、社會經(jīng)歷的客戶，從他們身上，我找到了汲取更多知識“養(yǎng)分”的契機(jī)。

例如，有的客戶在律師、會計(jì)等專業(yè)領(lǐng)域工作，會開辦法律、稅務(wù)等方面的知識講座與咨詢課程。于是，我會主動詢問他們：“能否讓我參加？”

當(dāng)然，我也會貢獻(xiàn)出自己的一份力。當(dāng)這些客戶需要擴(kuò)大他們的客戶圈時(shí)，我會用自己手中的人脈資源為他們提供幫助。例如，我會在團(tuán)隊(duì)開展培訓(xùn)課程、客戶沙龍等活動，邀請從事律師、會計(jì)工作的客戶前來擔(dān)任講師。如此一來，我既能通過聆聽他們的課程收獲保險(xiǎn)領(lǐng)域外的新知識，又能幫這些充當(dāng)講師的客戶拓展人脈，從而加深我與他們的羈絆，成為陪伴彼此一生的“人生伙伴”。

精進(jìn)自我應(yīng)先于客戶提出需求之前

如同保險(xiǎn)可以幫助客戶提前轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)一樣，精進(jìn)自我能力也應(yīng)先于客戶提出需求之前。由于我接觸的客戶圈層在不斷變化，客戶的需求也千變?nèi)f化。為了隨時(shí)能與客戶的需求相匹配，我始終要求自己先行客戶一步。譬如，我有許多企業(yè)主客戶，他們非常關(guān)心公司的稅務(wù)、法務(wù)等問題。為了更好地服務(wù)他們，我提前學(xué)習(xí)了相關(guān)知識，以便在面談時(shí)對癥下藥、觸類旁通。

有一次，我舉辦了一場與稅務(wù)等劃相關(guān)的沙龍活動，邀請了兩位老客戶參加。他們都是企業(yè)主，且皆已配置年繳保費(fèi)達(dá)百萬元的保險(xiǎn)保障。在他們看來，自己的保險(xiǎn)已非常全面，不必再購買保險(xiǎn)。但我在檢視他們的保單后發(fā)現(xiàn)，他們有必要用保險(xiǎn)分隔家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)，以備不時(shí)之需。在沙龍活動舉辦前，我已多次向他們提出加保建議，卻總得不到回應(yīng)。

沙龍活動當(dāng)天，有一個(gè)環(huán)節(jié)是“稅務(wù)籌劃一對一”，即客戶與沙龍講師（專業(yè)的稅務(wù)規(guī)劃師）進(jìn)行一對一溝通。當(dāng)兩位老客戶與稅務(wù)規(guī)劃師溝通完畢后，我又用通俗易懂的話語為他們科普稅務(wù)籌劃方面的知識，并談?wù)摫ｋU(xiǎn)在家企資產(chǎn)隔離中的妙用。盡管這兩位客戶并未當(dāng)場簽單，但他們已有了較高的加保意愿。

在我看來，精進(jìn)自我是一個(gè)永無止境的過程，只有不斷地學(xué)習(xí)新知識、新技能，勇于接觸未知的領(lǐng)域，我才能拓寬自己的視野、豐富知識儲備，為客戶送去一生的保障。

摘自《保險(xiǎn)行銷》418