保險中介，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型怎么“轉(zhuǎn)”

    互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，傳統(tǒng)保險公司積極進行互聯(lián)網(wǎng)布局，互聯(lián)網(wǎng)“去中介化”這一命題引發(fā)探討。保險中介公司在互聯(lián)網(wǎng)大勢下進行了更多探索和思考，包括如何應用大數(shù)據(jù)、如何更高效更便捷地服務客戶，如何在細分領(lǐng)域獲取自身的發(fā)展空間等等。在互聯(lián)網(wǎng)時代，中介的價值是什么？相比傳統(tǒng)保險公司而言，競爭力何在？

    互聯(lián)網(wǎng)倒逼保險行業(yè)蛻變，中介行業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)中一個領(lǐng)域也正在進行著蛻變。如果中介不能在互聯(lián)網(wǎng)背景下實現(xiàn)蛻變，將會被市場淘汰，也就不存在價值。那么，互聯(lián)網(wǎng)背景下，中介的價值何在？互聯(lián)網(wǎng)究竟會不會“去中介化”？

    保險中介價值何在

    在自媒體“慧保天下”舉辦的“2016保險新業(yè)態(tài)共創(chuàng)峰會”上，中國保險學會會長姚慶海表示，中國的保險中介如何順應大勢，服務大局，要做好三個方面：第一，要研判世界大勢。現(xiàn)在國際國內(nèi)都面臨著很多風險挑戰(zhàn)，普遍面臨著風險保障不足的問題，而這一點上正是保險中介應該發(fā)揮作用的立足點，我們要找到支點，找到支點才能發(fā)揮作用。第二，要發(fā)揮保險中介的職能作用，促進保險創(chuàng)新發(fā)展，提升保險的服務能力。當今世界處于快速發(fā)展的過程中，科技創(chuàng)新、云計算、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)以及人工智能正在改變?nèi)祟惖纳罘绞?、生產(chǎn)方式、交往方式，對各類風險保障的需求進一步強烈。面對復雜的風險挑戰(zhàn)，保險中介應該把握老百姓的需求，精準地找到保險需求，把潛在的需求變成現(xiàn)實的需求，從供給和需求兩方面開拓保險服務。第三，要協(xié)調(diào)創(chuàng)新、價值創(chuàng)造，找準精準發(fā)力的切入點。在這一定上，保險中介下一步要提升服務能力，提升專業(yè)水平，提升人才素質(zhì)，找到切入到保險市場為中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展，推動供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革過程中發(fā)力的切入點。

    對外經(jīng)貿(mào)大學名譽院長王穩(wěn)將中介互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新定義為“互聯(lián)網(wǎng)保險新業(yè)態(tài)，很大意義上是一種新中介。”在他看來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不是去中介化，而是推動中介主體發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變?；ヂ?lián)網(wǎng)保險將推動中介，特別是專業(yè)中介做大做強?！盎ヂ?lián)網(wǎng)保險不會去中介化，大量消費者需要專業(yè)的風險管理顧問，需要專業(yè)的線下中介公司。”

    久隆保險總經(jīng)理謝躍表示，保險公司的平均成本，人力成本已經(jīng)比中介的要高，只要它高，就有比較優(yōu)勢。中介人力成本相對低，就有競爭力。所以，如果中介想要參與到產(chǎn)業(yè)鏈里，要想辦法給保險公司以及生態(tài)業(yè)里降成本，這也是企業(yè)經(jīng)營永遠的主題。面對復雜的競爭形勢，保險中介應該以客戶為中心，能給客戶創(chuàng)造價值，而且還要服務于專業(yè)保險公司、小保險公司、新保險公司。總的來說，中介找到細分市場就找到了保險業(yè)的新生態(tài)，為保險公司，為客戶服務。

    人保財險電子商務中心總經(jīng)理蔣新偉則認為，互聯(lián)網(wǎng)保險去中介化是不可避免的，即便形成新的中介，實際消費者的自主選擇權(quán)、信息透明度已經(jīng)完全發(fā)生了變化。所以，中介也需要轉(zhuǎn)型?；ヂ?lián)網(wǎng)保險發(fā)展中，我們更愿意與互聯(lián)網(wǎng)流量平臺形成更加緊密型的合作關(guān)系，會挑選一些比較好的聚合平臺進行合作上的探索，這是互聯(lián)網(wǎng)中介方面的策略。但我們的直銷策略肯定是堅定不移的，既要和第三方擁抱來共創(chuàng)發(fā)展，同時致力于打造自己的自營平臺，包括官網(wǎng)、移動端、電話銷售等。

    O2O模式下的渠道融合

    “保險中介公司的核心競爭價值是線上平臺和線下實體組織，做好對營銷員的深度理解和支持才是保險中介公司的正道和王道?！狈喝A金控董事長胡義南說道。

    江泰保險經(jīng)紀在互聯(lián)網(wǎng)實踐中將經(jīng)紀人劃分為三個層次： 第一，傳統(tǒng)保險經(jīng)紀人。一個保險方案只和一個客戶發(fā)生關(guān)系，為一個客戶量身定做保險方案，它的目標保費最低，保障越充分，服務最好。第二，渠道保險經(jīng)紀人。設(shè)計的保險產(chǎn)品可以賣給一批客戶，不是為一個客戶設(shè)計的。第三，互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀人。設(shè)計一個產(chǎn)品不是為一批客戶設(shè)計的，而是為一群客戶設(shè)計的。

    同時，江泰互聯(lián)網(wǎng)實踐堅持六項基本原則：不急躁、不浮夸、不燒錢、靠產(chǎn)品、靠服務、靠平臺。江泰保險經(jīng)紀董事長沈開濤解釋道，“不燒錢，即千萬不能花錢買流量，買流量就意味著死亡。因為如果花錢買流量的話，你的團隊就不可能在你的產(chǎn)品、服務、平臺上下工夫?？慨a(chǎn)品，產(chǎn)品既有線上也有線下的概念，哪些產(chǎn)品適合在線上，哪些產(chǎn)品適合在線下很重要，不可能所有產(chǎn)品都適合在線上。靠服務，線上服務就是體驗，更多保險買的是服務，更多的是線下?？科脚_，做個大家的平臺還是垂直平臺，還是做行業(yè)平臺，還是做某一個細分的平臺，一定要想清楚。像淘寶一樣的大家都用的平臺只有一個，但專業(yè)化、細分化的平臺應該會有很多?！?/span>

    在大童保險服務董事長兼總裁蔣銘看來，保險中介的挑戰(zhàn)主要來源于互聯(lián)網(wǎng)，但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不是“去中介化”，而是推動中介主體發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。保險中介業(yè)應探索互聯(lián)網(wǎng)保險，建立分銷平臺或服務支持平臺，加強專業(yè)中介貼近市場和服務用戶的能力，與保險公司共同開發(fā)專屬產(chǎn)品，提高專業(yè)服務能力；另一方面，新興的互聯(lián)網(wǎng)保險公司也將需要與專業(yè)中介進一步融合，借助中介企業(yè)完整的服務網(wǎng)絡完善自身的機構(gòu)布局不足等問題，這將是中介發(fā)展的又一機會。

    民太安集團董事長兼總裁楊文明認為，“互聯(lián)網(wǎng)+”不能全面替代中介，但中介也需轉(zhuǎn)型升級。中介應轉(zhuǎn)型為保險生態(tài)創(chuàng)造價值、提升效率。保險中介應轉(zhuǎn)變思維，以客戶為中心，深入了解客戶需求，參與保險公司生態(tài)鏈條中并為之創(chuàng)造價值、提高效率，降低保險公司經(jīng)合成本，提升保險公司利潤，實現(xiàn)多贏。

    第三方平臺衍生“新中介”

    靠譜網(wǎng)CEO吳軍認為，“現(xiàn)在我們看到的是互聯(lián)網(wǎng)并沒有去中介，而是互聯(lián)網(wǎng)讓你不要做中介了，我來當中介，或者干掉某某形態(tài)的舊中介，產(chǎn)生新中介?！?/span>

    互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具和渠道，我們怎么看客戶和用戶。以前保險行業(yè)是有客戶沒有用戶，因為所有人都想當然認為保險是不可感知，不可體驗的。

    “現(xiàn)在保險中介面對互聯(lián)網(wǎng)態(tài)度更為理智，并不像幾年前激進擁抱互聯(lián)網(wǎng)從而產(chǎn)生了一些風控的問題。保險中介在互聯(lián)網(wǎng)保險的運作方式比較清晰，與當年做信息平臺一樣，運用不同的方式去做互聯(lián)網(wǎng)。另外，消費者對互聯(lián)網(wǎng)保險提出了更高的要求，比較多的是在服務領(lǐng)域，包括去做理賠資金的墊付、將后續(xù)消費者軌跡做得更加透明化?！毙乱徽颈ｋU總經(jīng)理國婷麗表示。在她看來，“去中介化”不是完整意義上的中介，要找到自己的意義，自己的價值點，不管是保險公司還是第三方公司都要做自己的思考，消費者相信自己身上可能會發(fā)生的風險就是中介的價值所在。

    賽富亞洲基金合伙人蔡翔對于互聯(lián)網(wǎng)保險中介所能夠體現(xiàn)出來的優(yōu)勢，他看好以下幾點：第一，目前80后、90后為新一代人群興起時，在線下進行推廣已經(jīng)遠遠不如互聯(lián)網(wǎng)上的社交營銷方式進行推廣效率高。第二，保險本身就是基于大數(shù)定律的生意，而互聯(lián)網(wǎng)是最容易積累大數(shù)據(jù)，以充實保險產(chǎn)品完善，提升效率的工作。借助互聯(lián)網(wǎng)向大數(shù)據(jù)方面延伸來實現(xiàn)，無論是保險產(chǎn)品或保險銷售渠道的改善，是我們最為關(guān)注的一個角度。除此之外，在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域里，如果能把線上線下很好地結(jié)合起來，形成在線下過去沒有的品牌優(yōu)勢，形成非常好的服務體系，也為互聯(lián)網(wǎng)保險公司提供了新的機會。

    現(xiàn)在很多電商平臺也在做保險，比如螞蟻金服，那么BAT企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)保險和第三方借助互聯(lián)網(wǎng)渠道做保險各自的優(yōu)劣勢在哪里？蔡翔認為，“一個市場足夠大不會一家通吃，就像當年很多人擔心有了淘寶之后還有沒有京東的戲，其實專業(yè)的公司會有專業(yè)優(yōu)勢和流量優(yōu)勢，線下做保險經(jīng)紀的公司如果往線上轉(zhuǎn)在這方面有優(yōu)勢?！?/span>

    互聯(lián)網(wǎng)逼迫著保險行業(yè)進行蛻變，中介行業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)中一個領(lǐng)域也正在進行著蛻變，蛻變的結(jié)果是優(yōu)勝劣汰。關(guān)于去中介化問題，如果有的話，去的應該是效能低下，沒有價值的中介。

    在互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險中介在發(fā)生著一些變化，這些變化有一點是可以肯定的，那就是保險中介的內(nèi)涵和外延都在變化。保險中介原有的內(nèi)涵在不斷地深化多元，保險中介的外延在不斷地向上游拓展，向下游延伸。因此，保險中介不僅僅承擔銷售中介的功能，而是把保險對于整個消費者需求采集、需求分析變成產(chǎn)品，向保險公司定制產(chǎn)品，甚至研發(fā)產(chǎn)品，它會向另一端進行延伸，把保險公司本來給到客戶的服務，現(xiàn)在變成他們?nèi)シ铡?/span>

    凡此種種，保險中介已經(jīng)不是原來的中介，應當給予它更多元、更豐富的內(nèi)涵。

信息來源：中保網(wǎng)  記者 蘇潔 馮娜娜