做風(fēng)險(xiǎn)管理師而非理財(cái)規(guī)劃師

“未來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍仍是整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要來(lái)源、生力軍，保險(xiǎn)業(yè)保障的使命最終還是落在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍上?！苯?，在由中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)（下稱(chēng)：中保協(xié)）和寧波市政府聯(lián)合主辦的2017中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)上，中保協(xié)會(huì)長(zhǎng)朱進(jìn)元如是說(shuō)。

數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍不斷壯大，目前人數(shù)已達(dá)700多萬(wàn)，但在移動(dòng)互聯(lián)浪潮的洶涌態(tài)勢(shì)下，保險(xiǎn)流程管理也迎來(lái)了變革，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)也有了更多的數(shù)據(jù)支持，使得線上線下結(jié)合的O2O模式可能成為保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的主流發(fā)展方向，在此背景下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員未來(lái)的出路何在，是否會(huì)被移動(dòng)互聯(lián)等新技術(shù)應(yīng)用所取代？而朱進(jìn)元上述所言正是由此而來(lái)。

對(duì)此，峰會(huì)當(dāng)天舉行了以“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)”為主題的CEO論壇，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司總裁林岱仁、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司董事長(zhǎng)萬(wàn)峰、中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司董事長(zhǎng)徐敬惠、太平人壽保險(xiǎn)有限公司總經(jīng)理張可以及友邦保險(xiǎn)有限公司中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)分別對(duì)此表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，雖具體觀點(diǎn)稍有不同，但一致的結(jié)論是，移動(dòng)互聯(lián)只是工具，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)不會(huì)顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)員要充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具，提升傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值；同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)公司以及營(yíng)銷(xiāo)員群體應(yīng)更重視客戶(hù)的理賠需求，而非盲目地追求簽單。

“前幾年就有人提出，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)會(huì)顛覆保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，但經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐，已經(jīng)證明顛覆不了，壽險(xiǎn)仍然需要我們的營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)人。我們可以看到，在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的美國(guó)、日本，今天也仍然需要大量的人員去營(yíng)銷(xiāo)，畢竟，壽險(xiǎn)的發(fā)展一定需要營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)面解說(shuō)，需要營(yíng)銷(xiāo)員提煉出精髓跟客戶(hù)解釋?！?在萬(wàn)峰看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)一定不能取代傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，只是當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具以及其帶來(lái)的便利來(lái)支持營(yíng)銷(xiāo)。而蔡強(qiáng)也表達(dá)了類(lèi)似的觀點(diǎn)，在他看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)補(bǔ)充或者工具，可以幫助營(yíng)銷(xiāo)員更好地適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，更便利地實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合。“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道一直沒(méi)有改變，保險(xiǎn)公司至少80%、90%的創(chuàng)造都是來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)員渠道，從消費(fèi)者的行為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，將來(lái)的趨勢(shì)一定不是互聯(lián)網(wǎng)替代營(yíng)銷(xiāo)員?！辈虖?qiáng)說(shuō)。

“這需要營(yíng)銷(xiāo)員走專(zhuān)業(yè)化道路，要提升自身的素質(zhì)、學(xué)歷、業(yè)務(wù)技能、新技術(shù)的應(yīng)用能力。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，不管是我們銷(xiāo)售的方式、管理的模式，包括我們的業(yè)務(wù)流程都要相應(yīng)變化?！绷轴啡收J(rèn)為，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)渠道是會(huì)永遠(yuǎn)存在的，但會(huì)不會(huì)還需要這么多的人力則是一個(gè)需要思考的問(wèn)題。對(duì)此，徐敬惠也表達(dá)了類(lèi)似的觀點(diǎn)，在他看來(lái)，以前客戶(hù)如果要辦理保全，一般都需要到柜面，現(xiàn)在基本都可以通過(guò)APP和官方的微信平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然，復(fù)雜的產(chǎn)品確實(shí)是要有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，但通過(guò)大量數(shù)據(jù)的分析，能夠刻畫(huà)出客戶(hù)的臉譜、家庭的臉譜，然后提供有針對(duì)性的產(chǎn)品，只要你順應(yīng)了移動(dòng)互聯(lián)的趨勢(shì)，可以大大提升傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值。

“有一個(gè)數(shù)據(jù)，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)上來(lái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的，18歲-35歲年齡段占了75%，而且這個(gè)人數(shù)在不斷擴(kuò)大，我們現(xiàn)在主力壽險(xiǎn)的消費(fèi)產(chǎn)品主要是60后和部分70后，當(dāng)80、90、00后成為主力購(gòu)買(mǎi)人群的時(shí)候，我們面臨的沖擊將會(huì)更大?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代快速發(fā)展，客戶(hù)有一個(gè)很重要的需求，就是理賠的實(shí)效，你的速度要快，這些東西將給我們帶來(lái)很多壓力和難題?！?在張可看來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)對(duì)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖擊確實(shí)有限，但在移動(dòng)互聯(lián)背景下，隨著主流消費(fèi)人群的變化，行業(yè)面臨的沖擊將更多體現(xiàn)在理賠上。

與會(huì)嘉賓普遍認(rèn)為，在當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)的大時(shí)代背景下，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)很難有面對(duì)面的情感溝通、信任的建立以及未來(lái)服務(wù)的交流，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要以專(zhuān)業(yè)化和服務(wù)致勝。“理賠才體現(xiàn)保險(xiǎn)本源。代理人發(fā)展業(yè)務(wù)賣(mài)保單時(shí)，是公司的代理人，如果客戶(hù)發(fā)生了賠款，代理人就是客戶(hù)的理賠顧問(wèn)，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上替客戶(hù)據(jù)理力爭(zhēng)，不要以保費(fèi)論英雄，要用理賠來(lái)創(chuàng)造自己的口碑，這才是一個(gè)合格的代理人?！痹谌f(wàn)峰看來(lái)，保險(xiǎn)的本質(zhì)都是風(fēng)險(xiǎn)保障，而最能體現(xiàn)這一本質(zhì)的就是理賠，所以，不管時(shí)代如何變化，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首先要改變職責(zé)，定位為保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理師，營(yíng)銷(xiāo)員給客戶(hù)提供的是風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)化解方案。

對(duì)此，當(dāng)天，與會(huì)專(zhuān)家普遍認(rèn)為，隨著行業(yè)的發(fā)展變化，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員確實(shí)應(yīng)改變以往“理財(cái)規(guī)劃師”的職業(yè)定位，回歸保險(xiǎn)保障本源，應(yīng)定位于“風(fēng)險(xiǎn)管理師”這一角色，切實(shí)為消費(fèi)者做好風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃，以專(zhuān)業(yè)取勝。

實(shí)際上，經(jīng)歷過(guò)陣痛的行業(yè)已意識(shí)到需要告別“邊發(fā)展，邊規(guī)范”的過(guò)去，進(jìn)入到重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的新階段，營(yíng)銷(xiāo)員的定位和職責(zé)也需要與時(shí)俱進(jìn)，重新進(jìn)行修復(fù)，在此背景下，相比理財(cái)顧問(wèn)，風(fēng)險(xiǎn)管理師更符合行業(yè)屬性和自身優(yōu)勢(shì)。

“產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，是從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展的角度開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)，而風(fēng)險(xiǎn)管理營(yíng)銷(xiāo)是從為全社會(huì)提升風(fēng)險(xiǎn)保障、從社會(huì)公眾的角度出發(fā)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)，圍繞民生保障和行業(yè)價(jià)值創(chuàng)造，從社會(huì)公眾關(guān)心關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)角度，為他們提供風(fēng)險(xiǎn)解決的方案，提升風(fēng)險(xiǎn)防范和管理的意識(shí)和能力，這是我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要著力推動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。”對(duì)此，朱進(jìn)元說(shuō)。

作者：趙廣道    來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)