保險中介“產(chǎn)品+服務”將升級換代

在保險產(chǎn)業(yè)鏈中，保險中介作為最為了解保險市場供需的主體，有著不能被忽視的創(chuàng)新潛力和市場空間。數(shù)據(jù)顯示，保險中介已成為我國保險銷售的主要渠道，對保費收入的貢獻仍在逐步提升：2018年，保險中介渠道保費收入占總保費收入的比例為87.4%，而自2011年起，占比幾乎都超過八成，保費年復合增長率達15.49%。

目前，我國保險中介走到了怎樣的發(fā)展階段？普華永道與水滴保險研究院近日聯(lián)合發(fā)布的《中國保險中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書》（以下簡稱《白皮書》）指出，當前中國保險中介行業(yè)已進入3.0時代。

屬于數(shù)字化中介平臺的3.0時代

“保險中介一直是推動中國保險行業(yè)發(fā)展的重要力量。在營銷員1.0時代和傳統(tǒng)專業(yè)中介的2.0時代基礎上，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的高速發(fā)展，近年來涌現(xiàn)出依托互聯(lián)網(wǎng)流量和場景的新型數(shù)字化中介平臺，中國保險中介行業(yè)已經(jīng)進入3.0時代。”普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示。

在保險中介的3.0時代中，互聯(lián)網(wǎng)不斷向傳統(tǒng)保險業(yè)滲透，以流量和生態(tài)場景驅動的互聯(lián)網(wǎng)保險中介崛起。比如，螞蟻保險、微保、水滴保險商城等新型數(shù)字化保險中介平臺，這些新興中介對傳統(tǒng)保險中介獲客與營銷方式進行了革新，并形成了與傳統(tǒng)保險中介機構新的競合關系。

水滴保險研究院副院長何歡認為，保險業(yè)在產(chǎn)銷分離的大趨勢下，數(shù)字化中介平臺也是創(chuàng)新型保險產(chǎn)品和服務的試驗場。根據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)，近年來互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務快速發(fā)展，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺成為保費收入的重要渠道之一，目前，共有445家保險經(jīng)紀代理公司經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務。除了貢獻保費，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺也積極探索創(chuàng)新低額、高頻的保險產(chǎn)品，為提高全民的多元風險保障意識作出貢獻，為行業(yè)回歸本源、大力發(fā)展風險保障型長期儲蓄型產(chǎn)品夯實了用戶基礎。

記者注意到，在保險回歸保障的趨勢下，一些第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺在不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的同時，比以往更加注重對保險服務的迭代。慧擇保險副總裁宋浩盛近日在接受《金融時報》記者采訪時表示：“保險首先是做服務，其次才是做金融。唯有認識到這點才能改變保險在老百姓心中重銷售輕服務的印象。”因此，作為一家保險經(jīng)紀服務平臺，慧擇保險會優(yōu)先選擇閉環(huán)服務做得好的保險公司進行合作，也會利用自身在智能核保等領域的技術優(yōu)勢對合作險企進行賦能。硬幣總有兩面。互聯(lián)網(wǎng)保險的高速發(fā)展確實裹挾了諸多亂象，銷售誤導和消費者權益保護服務能力不足問題尤為嚴重。對此，慧擇保險家庭保障事業(yè)部總經(jīng)理呂亞表示，保險中介理應從消費者的真實痛點出發(fā)，站在用戶角度以專業(yè)保險經(jīng)紀視角提供中立合理的建議。比如，在給消費者推薦保險產(chǎn)品時，應幫助其分析長期險和短期險的優(yōu)劣勢，同時，也應提示消費者有些短期醫(yī)療險或健康險不能保障續(xù)保，方便其提早進行長期保障規(guī)劃，最終綜合客戶需求給出合理的搭配組合方案。

保險中介呈現(xiàn)四大發(fā)展趨勢

保險中介具有很強的吸引力，引得資本、科技和人力資源爭相進入?！栋灼奉A測，未來的保險中介市場呈現(xiàn)四大發(fā)展趨勢。其一，對保險價值鏈重構，產(chǎn)銷分離驅動保險專業(yè)中介發(fā)展加速。隨著營銷員體系改革，產(chǎn)銷分離趨勢愈發(fā)明顯，績優(yōu)營銷員團隊自主創(chuàng)業(yè)或加入專業(yè)中介機構，轉型成為保險專業(yè)中介。專業(yè)中介機構也將加大對產(chǎn)品開發(fā)、承保、理賠、客服等保險公司原有價值鏈條的延展以及服務的提升，使客戶和保險公司之間的銜接更加高效與專業(yè)。

其二，針對從粗放到精細的數(shù)字化營銷趨勢，保險中介機構將摒棄當前粗放式的增員模式，注重打造精英團隊，龐大的營銷員隊伍將逐步精簡優(yōu)化，通過優(yōu)勝劣汰來提升績效產(chǎn)能。與此同時，由于互聯(lián)網(wǎng)在一定程度上降低了銷售與服務的成本，數(shù)字化營銷和運營將成為主流路徑。保險中介將借助線上化平臺工具優(yōu)化運營流程，實現(xiàn)輕資產(chǎn)、低成本、高效率運營。

其三，科技與創(chuàng)新是未來保險中介發(fā)展的核心因素。在信息科技時代，越來越多的保險中介公司將利用科技手段改善服務流程，通過智能服務縮減人力成本、提升效能。在新型專業(yè)中介創(chuàng)新業(yè)務模式下，保險公司和新興互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，采用數(shù)字化創(chuàng)新手段建立保險保障場景，以實現(xiàn)高客戶轉換率和精準營銷。

其四，保險中介將提升“產(chǎn)品+服務”能力，實現(xiàn)長期發(fā)展。保險機構針對以往產(chǎn)品條款專業(yè)性強、復雜性高的問題，對產(chǎn)品進行標準化、風險碎片化和去中介化的變革?！爱a(chǎn)品+服務”模式會逐漸成為保險業(yè)差異化的競爭策略。因此，在傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售基礎上，為客戶提供綜合解決方案和風險管理咨詢等高附加價值的能力，將是保險中介的核心價值和未來發(fā)展的驅動引擎。

文章來源：山東保險中介行業(yè)協(xié)會