以客戶為中心 量身定制賣(mài)保險(xiǎn)

      新年伊始，不少投保人開(kāi)始著手部署新一年的保險(xiǎn)規(guī)劃。而保險(xiǎn)營(yíng)銷員在銷售過(guò)程中，只有讓產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的需求相結(jié)合，才能真正為客戶做出最合理的規(guī)劃，從而提升業(yè)績(jī)。傳統(tǒng)的“以保險(xiǎn)代理人為中心”的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系受到越來(lái)越多的質(zhì)疑，保險(xiǎn)營(yíng)銷“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型的聲音也越來(lái)越高。那么，保險(xiǎn)營(yíng)銷員如何才能為客戶定制出最適合的保險(xiǎn)方案?

　　知己知彼準(zhǔn)確收集資料

　　如果保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的身份，或者與客戶的身份相抵觸，他們便會(huì)毫不猶豫地拒絕你的產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻魧?duì)自己的身份更敏感，時(shí)刻顧及身份問(wèn)題。因此，營(yíng)銷員需要向客戶推薦具有滿足身份和附加價(jià)值的商品。

　　一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員指出，服務(wù)好每一位客戶，首先就要充分地了解客戶的情況和需求，而客戶滿意度決定了營(yíng)銷事業(yè)能做多大。根據(jù)調(diào)查，一個(gè)負(fù)面印象，需要12個(gè)正面印象才能彌補(bǔ)。吸引一位新顧客的成本比留住一位原有顧客多出5-7倍。100位滿意的顧客，可以衍生出15位新顧客。一個(gè)抱怨顧客的背后，還有20個(gè)顧客也有同樣的抱怨，而且會(huì)告訴更多人。

　　在保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，客戶資料的收集是最為關(guān)鍵的，資料要收集得越準(zhǔn)越好?？蛻舻馁Y料應(yīng)包括以下六個(gè)方面：(1)客戶的出生日期;(2)客戶的收入(包括一些隱性收入);(3)婚姻狀況(已婚者是否為再婚);(4)客戶的社保狀況(有沒(méi)有意外險(xiǎn)的投保);(5)曾經(jīng)有無(wú)買(mǎi)過(guò)其他保險(xiǎn);(6)家中誰(shuí)是決策者。

　　對(duì)于目標(biāo)客戶要準(zhǔn)確分析盤(pán)點(diǎn)，需要把每一點(diǎn)都研究透。在收集好了客戶的基本資料后，要對(duì)客戶資料及時(shí)整理歸檔，要善于利用工具管理客戶，如客戶檔案、工作日志等。比如：收入狀況。營(yíng)銷員要了解客戶家中實(shí)際的現(xiàn)金流，有的客戶是大企業(yè)家，很富有，但都投入在市場(chǎng)上，當(dāng)前的現(xiàn)金卻很有限，我們?cè)俳o對(duì)方提供高額保單就很困難。另外，對(duì)方的投資喜好。如果客戶是喜歡在股市上投資，那我們就不應(yīng)該再向客戶提供分紅險(xiǎn)，而應(yīng)變換思路，看看客戶現(xiàn)在還缺乏哪些保障，比如意外險(xiǎn)或醫(yī)療險(xiǎn)等等，可以為客戶提供低保費(fèi)高保障的產(chǎn)品計(jì)劃。

　　客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿往往是心中有所隱憂，或者是周圍的人發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，看到別人經(jīng)歷生死病痛，錢(qián)財(cái)折損，意識(shí)到要未雨綢繆，防患于未然。成熟的經(jīng)紀(jì)人要善于把客戶的這種擔(dān)憂透過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)覆蓋，產(chǎn)品是用來(lái)解決問(wèn)題的，只有買(mǎi)到合適的產(chǎn)品才能對(duì)接相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　分析需求避免盲目投保

　　很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員在從業(yè)十幾年的經(jīng)歷中，遇到過(guò)不少這樣的客戶：有的父母、爺爺、奶奶給孩子買(mǎi)了大量的保單，但交保費(fèi)的大人并沒(méi)有保險(xiǎn);有的家庭保單都是儲(chǔ)蓄返還型，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)才發(fā)現(xiàn)能夠從保險(xiǎn)公司得到的賠付很少，有的投保時(shí)沒(méi)有考慮到自己收入的穩(wěn)定性，造成后期交費(fèi)的壓力。這主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有充分了解客戶需求，造成了客戶的盲目投保，制定保險(xiǎn)方案時(shí)缺乏專業(yè)性，沒(méi)能根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制造成的。

　　找到需求打動(dòng)客戶，是成功銷售的前提。隨著時(shí)代的快速發(fā)展，人們的素質(zhì)不斷提高，當(dāng)今保險(xiǎn)業(yè)的銷售模式“以客戶為中心”越來(lái)越受歡迎。

　　客戶的需求是多方面的，從保險(xiǎn)營(yíng)銷角度講，客戶任何關(guān)于保險(xiǎn)方面需求點(diǎn)就是銷售環(huán)節(jié)開(kāi)始。每個(gè)人和家庭都會(huì)面臨很多財(cái)產(chǎn)和人身方面的風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)也不能保證一生一帆風(fēng)順，永遠(yuǎn)風(fēng)平浪靜。而風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，就會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的損失和一些額外費(fèi)用的產(chǎn)生。另外，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定投資功能，部分滿足人們的投資需求。風(fēng)險(xiǎn)以及投資理財(cái)?shù)拇嬖谑且粋€(gè)人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)愿望的前提，因此，確定個(gè)人和家庭的保險(xiǎn)需求是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的前提。

　　通過(guò)分析客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況，找到客戶人生中的財(cái)務(wù)需求，通過(guò)客戶提供的預(yù)算，為客戶設(shè)計(jì)出符合他家庭財(cái)務(wù)需求的產(chǎn)品組合，和客戶進(jìn)行互動(dòng)的目的是幫助客戶解決人生中的財(cái)務(wù)需求，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)也是根據(jù)客戶自身的財(cái)務(wù)狀況量身定制的?？蛻舻捏w驗(yàn)和感受就像是做了一次全面的財(cái)務(wù)體檢，沒(méi)有任何被推銷或強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的感覺(jué)。

　　以客戶需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為中心，以建議書(shū)為載體。既然是最適合的，那就意味著我們對(duì)客戶信息的了解是最全面的。因此，要從發(fā)掘客戶需求為著手點(diǎn)。發(fā)掘需求是建立在全面掌握客戶信息基礎(chǔ)上的。我們必須在面談階段了解和掌握客戶的需求信息，弄清楚這些需求中哪個(gè)是最優(yōu)先的，并了解客戶的希望和目標(biāo)。只有這樣我們才能提供給準(zhǔn)客戶最需要、最適合的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　為客戶量身定制保險(xiǎn)方案不需要很好的口才和交際能力，但有一點(diǎn)，要始終關(guān)注客戶需求，多觀察和傾聽(tīng)，仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)。才能為客戶量身定制周全的保障計(jì)劃。希望各位伙伴通過(guò)自己的努力，早日成為最專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，幫助更多的客戶獲得保險(xiǎn)保障，從保險(xiǎn)中受益。

　　對(duì)癥下藥量身定制保險(xiǎn)方案

　　客戶不需要千篇一律的產(chǎn)品，客戶需要有個(gè)性的產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化跟蹤客戶個(gè)性需求?？蛻舴?wù)關(guān)鍵點(diǎn)是可以為客戶提供量身定制，通過(guò)與客戶交往互動(dòng)了解需求，并根據(jù)需求來(lái)定制產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻舻膫€(gè)性不一樣，而真正的客戶服務(wù)是依據(jù)客戶不同的個(gè)性提供令客戶滿足的服務(wù)，這才是最佳的客戶服務(wù)。

　　客戶就像白紙一樣，他的未來(lái)完全由我們這樣的專業(yè)人士來(lái)給他書(shū)寫(xiě)。作為成功的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，一定要掌握客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。大部分客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的原因不是因?yàn)楫a(chǎn)品的關(guān)系，而是客戶本身有了危機(jī)意識(shí)。因此，留意客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題是重中之重。我們把焦點(diǎn)集中在客戶最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題上，準(zhǔn)確掌握客戶的收入及經(jīng)濟(jì)承受能力，給客戶一個(gè)合理的購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理由。通過(guò)一些方法，如詢問(wèn)、聆聽(tīng)等達(dá)到預(yù)期的目的，最后做出合理的計(jì)劃書(shū)，清楚明確地說(shuō)明客戶未來(lái)的利益回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)保障。

　  保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的，條款又相對(duì)復(fù)雜，客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知往往是片面和盲目的，更難說(shuō)得清自己到底需要什么樣的保險(xiǎn)，這就需要專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人站在客觀、中立的立場(chǎng)，集合多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。制定出保額適中、保費(fèi)合理、抵御風(fēng)險(xiǎn)、客戶喜歡的保險(xiǎn)方案，讓客戶拿走擔(dān)心，留下安心，踏踏實(shí)實(shí)享受生活。

　　那么，應(yīng)該如何為客戶制定保險(xiǎn)方案，才是最適當(dāng)?shù)哪?

　　保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)定位很像是醫(yī)院里的醫(yī)生，接診到一個(gè)病人先要詢問(wèn)癥狀、既往病史、藥物過(guò)敏史等等，了解全面的情況，經(jīng)過(guò)一系列的檢查，才能對(duì)癥下藥，有的放矢制定治療方案;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不是像許多人理解的那樣，簡(jiǎn)單地把單一的產(chǎn)品賣(mài)給客戶，或者是拿著一個(gè)產(chǎn)品，銷售給所有的客戶。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)根據(jù)客戶的具體情況，站在整個(gè)家庭的角度，做出符合客戶需求的、性價(jià)比最優(yōu)的、覆蓋家庭整體風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)組合方案。