以客戶為中心推進(jìn)保險(xiǎn)營銷轉(zhuǎn)型

      個(gè)人壽險(xiǎn)營銷模式引入中國已經(jīng)20年，由于多種原因，我國客觀上形成了“以保險(xiǎn)代理人為中心”的營銷體系。“以保險(xiǎn)代理人為中心”的營銷體系已經(jīng)不能適應(yīng)市場對保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勁需求，營銷員應(yīng)順應(yīng)大勢，大力推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)化和差異化經(jīng)營，努力向“以客戶為中心”的營銷體系轉(zhuǎn)型。

　　為客戶量身定制保險(xiǎn)方案

　　第一，注重客戶信息積累，善于發(fā)現(xiàn)客戶的保險(xiǎn)需求點(diǎn)。

　　巧婦難為無米之炊，“以客戶為中心”的營銷要建立在對客戶信息精確把握的基礎(chǔ)上。

　　首先，應(yīng)準(zhǔn)確掌握客戶的基本信息，幫助營銷員及時(shí)調(diào)整客戶的現(xiàn)有保障水平，挖掘客戶的潛在保險(xiǎn)需求點(diǎn)，進(jìn)而為客戶規(guī)劃最佳保險(xiǎn)方案。例如，不同年齡段的客戶選擇保險(xiǎn)時(shí)會有所側(cè)重。30-40歲應(yīng)以穩(wěn)定為主，要保持充裕的儲蓄存款，并配以保險(xiǎn)金額較高的重大疾病險(xiǎn)和人身意外險(xiǎn)；40-50歲，儲蓄比例可適當(dāng)降低，應(yīng)具體建立自身的養(yǎng)老保障計(jì)劃；50歲以上，要規(guī)劃完善的養(yǎng)老保障計(jì)劃，股市投資則只應(yīng)作為興趣來看待。

　　其次，應(yīng)對客戶的社保狀況以及其他保險(xiǎn)購買情況有所了解。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為社會保障與商業(yè)保險(xiǎn)既有互補(bǔ)作用又有替代作用，但相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)兩者的互補(bǔ)作用更大一些。保險(xiǎn)營銷員應(yīng)充分了解客戶的社保狀況和其他保險(xiǎn)購買情況，從保障性和投資性兩個(gè)維度發(fā)現(xiàn)客戶人身財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)敞口，有針對性地向客戶推薦相關(guān)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

　　再者，應(yīng)了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、家庭負(fù)擔(dān)等相關(guān)信息。客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好直接影響客戶對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型客戶較多地投資于保障型產(chǎn)品，而選擇投資型產(chǎn)品則相對較少。營銷員只有充分了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好等相關(guān)信息，才能幫助客戶實(shí)現(xiàn)效用最大化，所設(shè)計(jì)的理財(cái)計(jì)劃才最有可能得到客戶的認(rèn)可。

　　第二，提高服務(wù)質(zhì)量，注重保障計(jì)劃的連續(xù)性。

　　在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，營銷員應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者堅(jiān)持“保障為主、兼顧儲蓄”的理財(cái)原則。大部分客戶是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型，多數(shù)客戶偏好以保障為主、儲蓄投資為輔的理財(cái)計(jì)劃。另一方面，保障才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的“主業(yè)”，保險(xiǎn)人在自己的核心業(yè)務(wù)中培養(yǎng)競爭優(yōu)勢才是科學(xué)的和可持續(xù)的。

　　給客戶做的計(jì)劃方案一旦擬訂，盡量不要做大的改動(dòng)，即使要改，也盡量只做局部調(diào)整。大決定由營銷員做，小決定由客戶自己制定，營銷員未來的方向應(yīng)是“顧問式”營銷，就像醫(yī)生看病，望聞問切后的“藥方”還得由醫(yī)生開出。

　　積極參與健康管理，推廣“管理式醫(yī)療”。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司和營銷員更多地關(guān)注了保險(xiǎn)的投資收益，卻忽視了對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理、提高承保收益，除非出現(xiàn)保險(xiǎn)事故，客戶簽完保單基本上與保險(xiǎn)公司就沒有聯(lián)系了。其實(shí)，保險(xiǎn)的目的不光是賠，而是幫助客戶減災(zāi)防災(zāi)、保持身體康健?？蛻糍徺I壽險(xiǎn)后，營銷員應(yīng)同時(shí)為客戶制定具體的健康保障計(jì)劃，幫助客戶盡量不得病，降低慢性病的發(fā)病概率和出診的頻率，這才是壽險(xiǎn)經(jīng)營的主要目的。

　　此外，營銷員應(yīng)采取差異化或集中差異化的競爭戰(zhàn)略，針對不同的客戶群組，大力推進(jìn)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)化和差異化經(jīng)營，從專業(yè)角度為客戶“量體裁衣”。

　　推動(dòng)營銷員向理財(cái)規(guī)劃師轉(zhuǎn)型

　　目前，發(fā)達(dá)國家的壽險(xiǎn)營銷分為四個(gè)層次：保險(xiǎn)營銷員、壽險(xiǎn)顧問、理財(cái)規(guī)劃師、伙伴銷售。保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃已是發(fā)達(dá)國家壽險(xiǎn)的主流銷售方式。但我國壽險(xiǎn)營銷仍然是以保險(xiǎn)營銷員為主，壽險(xiǎn)顧問還不多見，保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師則剛剛起步。

　　隨著我國人均可支配收入的不斷提高，我國居民正在從生存型消費(fèi)向發(fā)展型、享受型消費(fèi)升級。單純的保障型產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶的需求，客戶更傾向于理財(cái)、保障并重的綜合型保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃是一種綜合的金融服務(wù)，推動(dòng)保險(xiǎn)營銷員向理財(cái)規(guī)劃師轉(zhuǎn)型，一方面是我國人均可支配收入不斷增加、中產(chǎn)階級不斷壯大的客觀需要；另一方面也是改變我國營銷員自身發(fā)展困境的重要途徑。大力推動(dòng)保險(xiǎn)營銷員向理財(cái)規(guī)劃師轉(zhuǎn)型，是我國由“保險(xiǎn)大國”向“保險(xiǎn)強(qiáng)國”邁進(jìn)的必經(jīng)之路。