網(wǎng)絡(luò)銷售—保險(xiǎn)市場(chǎng)的下一個(gè)藍(lán)海

　　保險(xiǎn)作為商品的一種，既不再被大眾所陌生，也不再因死傷忌諱而被盲目排外。如今，五險(xiǎn)一金讓人們接受保險(xiǎn)的必需；災(zāi)難頻發(fā)讓大家意識(shí)到保障的重要。隨著越來(lái)越多的人接納保險(xiǎn)、主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)業(yè)也迎來(lái)了高速發(fā)展的輝煌時(shí)期，發(fā)生了天翻地覆的變化。從單純的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)到現(xiàn)在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等種類齊全，從單一的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)到當(dāng)下個(gè)人保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)、電話保險(xiǎn)(以下簡(jiǎn)稱“電銷”)多渠道齊頭并進(jìn)。隨著保險(xiǎn)主體越來(lái)越多、保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越豐富，保險(xiǎn)消費(fèi)者也越來(lái)越少對(duì)銷售人員的言聽(tīng)計(jì)從，而更多依靠自我意識(shí)來(lái)抉擇。

　　創(chuàng)新無(wú)界，跨界無(wú)疆——既提供保險(xiǎn)公司的展示天地，又給予消費(fèi)者以選擇平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)銷售(以下簡(jiǎn)稱“網(wǎng)銷”)保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生，而且飛速發(fā)展，2012年全年保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)銷渠道保費(fèi)收入已超140億元。雖然目前網(wǎng)銷保費(fèi)占總體保費(fèi)收入的比例還很低，但卻以每年超過(guò)100%的增速奮起直追，已經(jīng)超過(guò)電銷成為發(fā)展最快的渠道。

　　普華永道的調(diào)研統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，九成外資保險(xiǎn)企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售將成為未來(lái)保險(xiǎn)銷售的主要渠道之一，比例高于銀行保險(xiǎn)和代理人直接銷售。而在發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道占比已經(jīng)接近三成，保險(xiǎn)產(chǎn)品正經(jīng)歷電子化的趨勢(shì)。

　　科技的發(fā)展、時(shí)代的進(jìn)步，為網(wǎng)銷保險(xiǎn)提供了肥沃的基土，但網(wǎng)銷保險(xiǎn)的騰飛，歸根結(jié)底是保險(xiǎn)消費(fèi)者自己的選擇。

　　1.便于比較

　　買商品要貨比三家,保險(xiǎn)也不例外。各家開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的保險(xiǎn)主體，都在其主頁(yè)的醒目地方設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品平臺(tái)鏈接，里面不僅有產(chǎn)品介紹、投保須知，能讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步了解；還有詳盡的保險(xiǎn)條款供其查閱；更有常見(jiàn)問(wèn)題、在線咨詢、服務(wù)專線等多種方式為客戶答疑解惑。

　　通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，客戶可以對(duì)同類別的產(chǎn)品在幾家甚至幾十家公司中進(jìn)行篩選，既可以比較保障范圍、保費(fèi)價(jià)格等“硬基礎(chǔ)”，更可以比較公司品牌實(shí)力、服務(wù)保障等“軟實(shí)力”。

　　2.價(jià)格便宜

　　網(wǎng)銷保險(xiǎn)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)至少節(jié)省10%-15%的費(fèi)用。如某保險(xiǎn)公司在網(wǎng)銷平臺(tái)推出一年期綜合意外險(xiǎn)，50萬(wàn)元保額，保費(fèi)為465元，為原價(jià)1550元的3折，若續(xù)保還可享受2.5折優(yōu)惠。

　　3.減少銷售誤導(dǎo)

　　某些保險(xiǎn)代理人從個(gè)人利益出發(fā)，賣給客戶的產(chǎn)品往往是本人收益最大的，而并不是對(duì)客戶最合適的。而網(wǎng)銷保險(xiǎn)，一般先讓客戶通過(guò)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)小測(cè)試，了解自身保險(xiǎn)的缺乏和購(gòu)買的重點(diǎn)，最后買什么樣的產(chǎn)品還是由客戶自己選擇。

　　4.隱私保密

　　投保資料中涉及到個(gè)人信息、財(cái)產(chǎn)收入等很多隱私，這些信息會(huì)不會(huì)被保險(xiǎn)代理人私立留存、利用甚至散播？而網(wǎng)銷保險(xiǎn)此等信息只有公司自己知道，減少了第三方人員的信息外漏風(fēng)險(xiǎn)。

　　5.快捷出單

　　在常規(guī)營(yíng)銷渠道投保，即使保險(xiǎn)公司能夠快速出單，但加上業(yè)務(wù)人員來(lái)回傳送(投)保單所費(fèi)周折，客戶通常得3~5天才能拿到保險(xiǎn)合同，如果再進(jìn)行體檢或生存調(diào)查等項(xiàng)目，則承保時(shí)間大大延長(zhǎng)，十天半個(gè)月拿到保險(xiǎn)合同都很正常。而客戶通過(guò)網(wǎng)銷渠道投保，由于沒(méi)有傳遞時(shí)間的消耗，也沒(méi)有體檢或生存調(diào)查時(shí)間的遞延，客戶填好投保資料后，如果滿足保險(xiǎn)公司的承保條件，立即會(huì)得到保險(xiǎn)公司提供的交費(fèi)鏈接，而交費(fèi)成功后，很快就能通過(guò)E-MAIL或登錄網(wǎng)站獲得電子保單，所用時(shí)間比其他渠道大大減少。

　　6.避免騷擾

　　不會(huì)有某些保險(xiǎn)代理人的“過(guò)度堅(jiān)持”，免去了被人貼身緊逼的煩惱。意向客戶可以在不受干擾的情況下，自主決定是否投保、保多少，這一點(diǎn)也大受80、90后新一代消費(fèi)者的歡迎。

　　7.拒絕捆綁

　　看中某個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)“價(jià)格便宜量又足”，但因?yàn)槭歉郊与U(xiǎn)，不得不再買個(gè)不喜歡的兩全保險(xiǎn)當(dāng)主險(xiǎn)。很多保險(xiǎn)消費(fèi)者都遇到過(guò)“捆綁銷售”的情形，而在網(wǎng)銷保險(xiǎn)平臺(tái)，每種產(chǎn)品基本獨(dú)立銷售，不再有連帶關(guān)系，讓消費(fèi)者有充分的選擇自由。

　　8.隨意定制

　　高端精英需要定制服務(wù)體現(xiàn)個(gè)人地位，時(shí)尚先鋒需要定制商品體現(xiàn)個(gè)人品味，這是一個(gè)定制的時(shí)代，公司網(wǎng)銷的組合保險(xiǎn)可以在一定范圍內(nèi)隨意設(shè)置。

　　9.跨越空間障礙

　　不需要考慮時(shí)間成本，不需要考慮見(jiàn)面地點(diǎn)，不需要考慮真假銷售人員，只要有想法、有網(wǎng)絡(luò)，就可以隨時(shí)隨地、自由自在地挑選產(chǎn)品。

　　10.不再依賴代理人

　　客戶選擇傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人，除了希望投保時(shí)有專業(yè)的指導(dǎo)，更希望在后續(xù)理賠或其他服務(wù)需要時(shí)得到持續(xù)的幫助。隨著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展逐步從保費(fèi)重心向客戶中心轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司在服務(wù)便利性方面加大投入，這些服務(wù)舉措大大降低了客戶對(duì)保險(xiǎn)代理人的服務(wù)依賴。

　　當(dāng)然，保險(xiǎn)消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買保險(xiǎn)也不是前景一切美好，其中的風(fēng)險(xiǎn)也要有所考慮。

　　1.虛假保單

　　通過(guò)虛假網(wǎng)站購(gòu)買了虛假保險(xiǎn)產(chǎn)品，一方面白白丟失了保費(fèi)，另一方面泄露了個(gè)人隱私，尤其是通過(guò)特定的付費(fèi)鏈接讓對(duì)方獲得了你的銀行賬號(hào)及密碼，會(huì)有更大的資金受侵害風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，耽誤了真正保障的獲得，沒(méi)有按照預(yù)想將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，耽誤了對(duì)家庭責(zé)任心的體現(xiàn)。

　　2.服務(wù)不到位

　　如果當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司的服務(wù)機(jī)構(gòu)不對(duì)網(wǎng)銷產(chǎn)品提供服務(wù)，客戶將不得不面臨著到保險(xiǎn)銷售地進(jìn)行后續(xù)服務(wù)事項(xiàng)處理的尷尬局面。尤其在當(dāng)?shù)貨](méi)有購(gòu)買產(chǎn)品所屬的保險(xiǎn)公司服務(wù)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，所有的后續(xù)服務(wù)、重要信息變更、理賠申請(qǐng)可能都得主要通過(guò)郵寄方式處理，不僅存在著資料郵寄丟失風(fēng)險(xiǎn)，也在處理時(shí)效上得不到保證。

　　3.銷售誤導(dǎo)

　　提供保險(xiǎn)條款、強(qiáng)調(diào)保前須知會(huì)有效減少銷售誤導(dǎo)的發(fā)生，但也不能根除此類情形。如果消費(fèi)者沒(méi)有認(rèn)真閱讀保險(xiǎn)條款，僅僅根據(jù)購(gòu)買當(dāng)時(shí)網(wǎng)頁(yè)提供的預(yù)期收益或促銷活動(dòng)而下單，過(guò)了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)沒(méi)有兌現(xiàn)，再來(lái)時(shí)網(wǎng)頁(yè)可能已被替換。

　　保險(xiǎn)網(wǎng)銷不是金融行業(yè)觸網(wǎng)的先行者，其實(shí)已是落后生。不僅基金、證券早已觸網(wǎng)，就連一向被人認(rèn)為最保守的銀行，也已經(jīng)有敢于吃螃蟹的先行者——交通銀行（601328）(601328,股吧)、光大銀行（601818）(601818,股吧)都已經(jīng)在淘寶開(kāi)設(shè)旗艦店銷售產(chǎn)品。

　　保險(xiǎn)網(wǎng)銷在中國(guó)大陸還是一個(gè)新興產(chǎn)物，讓保險(xiǎn)消費(fèi)者從個(gè)別參與到全面接受必然需要一個(gè)過(guò)程，但隨著網(wǎng)絡(luò)的日益普及，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)必將成為人們購(gòu)買保險(xiǎn)的主流選擇。

（作者單位：華匯人壽保險(xiǎn)股份有限公司）

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