壽險營銷的“金字塔”魔咒

    從上世紀90年代初算起，至今二十多年過去了，壽險營銷的基本模式卻未曾改變。

    回首望去，這幾十年行業(yè)的發(fā)展，如大河奔流般，裹挾著數(shù)以百萬計的銷售大軍，一路狂奔，咆哮向前，竟不曾有稍許的曲折婉轉(zhuǎn)。

    在這洪流的跌宕起伏中，君可知，

    有幾人，能乘風破浪，掛得云帆濟滄海？

    又有多少人，曾豪情萬丈、信誓旦旦，終不過曇花一現(xiàn)？

    還有多少人，曾滿懷夢想、躍躍欲試，卻被無情拋岸邊？

    感慨一番，需回歸理性。形而上的講：一切事起，皆有其因。

    公正的看，壽險行業(yè)的銷售規(guī)則是公平的，也是極富吸引力的，她成就了一批批草根的夢想。但同時，她也是殘酷的，因為她讓更多的人折戟沉沙，扼腕唏噓。

    金字塔結(jié)構(gòu)的銷售隊伍，產(chǎn)品導向式的銷售，一鍋燴式的粗放管理，依舊是各家公司銷售模式的主流，是壽險市場快速發(fā)展的驅(qū)動力，也是造成諸多比如擰毛巾式的增員，誤導客戶以及銷售人員抱怨不斷等亂象的主要原因。

    金字塔式的銷售隊伍結(jié)構(gòu)，宿命般的附和著人們常說的“二八定律”，爬上塔尖的20%，功成名就，盆盈缽滿。其余的80%里，夾在中間的，起落無常，身不由己。壓在底層的，更是被當作蘸了水的毛巾，擰干后，棄若敝履。然而，這里面并沒有銷售人員的主觀之惡，更多的無奈皆濫觴于制度本身。我們寧愿相信，銷售人員在進入行業(yè)時，都是抱著良好愿望的。

    在金字塔式的銷售隊伍結(jié)構(gòu)里，一個蛋糕有很多層的人員參與瓜分，這樣每層所得的利益自然被攤薄，因此必須把蛋糕做得更大，這就意味著必須增員更多的人來做蛋糕。吊詭的是，不用多久，就會有更的多人要來參與瓜分那個剛剛大了一些的蛋糕，于是，大家分得的利益又被稀釋，如此循環(huán)往復…。因此，金字塔式隊伍結(jié)構(gòu)天然地傾向于規(guī)模的擴張而難以顧及個人利益保護和業(yè)務品質(zhì)的打造。它更傾向于為公司創(chuàng)造價值而非為個人。

    扁平化的銷售隊伍結(jié)構(gòu)則恰恰相反。由于參與瓜分蛋糕的層級少，每層分得的利益較多且長遠，因此，它更傾向于保護個人利益的獲得以及業(yè)務品質(zhì)的建造，有效的把品質(zhì)與規(guī)模結(jié)合了起來，有利于隊伍穩(wěn)健、長遠發(fā)展。

    因此，隨著壽險市場的理性回歸以及中介服務機構(gòu)的強勢崛起，扁平化銷售隊伍結(jié)構(gòu)必將是未來趨勢。

    最后，讓我們回歸到最本質(zhì)的一點上來。那就是，我為什么做銷售？

    不管我們在哪家公司，也不管銷售隊伍結(jié)構(gòu)是否扁平化，不論你的團隊有多大或者你個人多么績優(yōu)。當你不管因為什么原因想退出或退休時，拷問自己幾個問題：

    1、我曾揮灑汗水所獲得的續(xù)期利益，能拿走嗎？

    2、我嘔心瀝血、砸進無數(shù)金錢打造的團隊利益，能繼承嗎？

    3、如果以上不能拿走，不能繼承，多年心血付東流。那么我這一遭走來，為的哪般？

    進入時，四門大開。出去時，分文不帶。

    難道真要我們有朝一日惜別于行業(yè)時，強作瀟灑的說“輕輕的，壽險業(yè)，我為你而來。我走時，不帶走一片云彩”。

    一位股東想退出時，可以以股折價，衣食無憂。一位普通內(nèi)勤員工退休時，有社會養(yǎng)老金，亦可頤養(yǎng)天年。這就是“退出機制”。合理的退出機制設計，是對我們辛勞付出的尊重，是對我們?nèi)松鷥r值的肯定。那么，我們有嗎？

    坦白的講，當我們從事的工作沒有退出機制時，那就不叫事業(yè)。本質(zhì)上，是在為別人做嫁衣，是把蘋果樹栽種到了別人家地里！

    壽險市場前景依然廣闊，而我們又該如何選擇，才能在行業(yè)里安身立命？

    誰是那些裝睡的人，能醒來揉揉眼睛嗎？