蔣銘：保險科技浪潮下的渠道之變

編者按：

大童保險服務(wù)是一家在行業(yè)內(nèi)比較有規(guī)模有影響力的專業(yè)中介公司，至今已走過10個年頭，隨著保險業(yè)的高速發(fā)展，大童保險服務(wù)近年來也逐漸成為中介市場中的主力軍。在渠道費用昂貴，市場成本高企的情況下，無數(shù)人喊著“去中介化”的口號。再加上保險科技的迅速發(fā)展，中介渠道如何繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢成為一個非常關(guān)鍵的問題。

在“2018慧保天下保險大會”上，大童保險董事長蔣銘從消費者的視角下去揭示了一些行業(yè)的現(xiàn)狀，并結(jié)合保險科技發(fā)展講述了中介機構(gòu)在保險科技浪潮下的渠道之變。

他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了消費者購買保險時的決策路徑；技術(shù)的運用改變了保險產(chǎn)品的傳統(tǒng)交易模式；移動互聯(lián)改變了代理人的工作模式……

在他看來，個人銷售渠道在相當(dāng)長一段時間依然是復(fù)雜型壽險的主力銷售渠道。通過保險科技的廣泛應(yīng)用，平臺型、專業(yè)型、科技化的第三方保險中介有望在科技化的時代成為營銷發(fā)展新的方向。

以下為蔣銘的演講實錄：

今天所有發(fā)言的嘉賓當(dāng)中，本來我想著還有位同行，華康的汪振武，和大童一樣做渠道的，沒想到他現(xiàn)在成為保險公司的代表了?？磥斫裉焱砩现挥形沂俏ㄒ灰晃淮碇薪榘l(fā)言，非常感謝這次機會。

下午聽羅主任說，保險發(fā)展的趨勢下一步有可能是中介化、專業(yè)化、分工化，更加堅定了我的信心和判斷。前段時間參加的很多論壇也都提到去中心化，特別是科技論壇，每次去都感覺是要被別人革命，但參加了今天的科技夜話，覺得或許我們也可以革命別人。

大多數(shù)演講嘉賓談未來，談高科技、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈，但我認(rèn)為對保險業(yè)來說還為時尚早，因為保險業(yè)自身的效率革命就很差。保險業(yè)本身內(nèi)部效率消耗多、科技的運用較差、是成本非常高的一個行業(yè)，我覺得現(xiàn)在與其去談依靠保險科技創(chuàng)造新的產(chǎn)品品類，來增加我們的利潤做增量，不如對保險市場的存量進(jìn)行變革。

最近，大童和很多保險公司做端口對接，希望用軟件實現(xiàn)與各家保險公司實時承保和交易，結(jié)果發(fā)現(xiàn)各家保險公司的端口都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，作為中介企業(yè)和每一家公司對接就十分不便，需要做各種調(diào)整，我想我們的用戶體驗是不是也被這種行業(yè)現(xiàn)狀所撕裂。

今天這么多保險業(yè)的大咖坐在一起，很多人都談到應(yīng)該從消費者的視角去看保險，而不是從銷售視角。大童雖然是銷售渠道，但因為我們離消費者最近，所以，我愿意從消費者的視角給大家揭示一下消費者怎么看我們這個行業(yè)。

在中國最主要的消費者年齡集中在25-45歲，80后已開始逐漸成為消費主力軍。80后是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，可以在手機上很快地通過互聯(lián)網(wǎng)獲取到不同的信息，在這種情況下，他們能輕易地獲得保險產(chǎn)品的知情權(quán)，這是前一代保險消費者沒有機會獲得或者不懂去獲得的。

當(dāng)他們得到更多的知情權(quán)后，接下來就需要進(jìn)一步的選擇權(quán)了。面對這么多的產(chǎn)品，有適合的有不適合的，他們希望在信息整理比對后，自己做出選擇。但很遺憾，保險業(yè)過去的銷售方式是不允許別人作主的，因為銷售人員大都是專屬代理人，代表的只有一家保險公司，主要考慮自身業(yè)績。所以，保險銷售就變成了剝奪選擇權(quán)的游戲，誰剝奪成功誰就把保單賣出去了，但消費者留下的痛苦以及對行業(yè)不良的反饋，卻對行業(yè)的影響非常長遠(yuǎn)。

另外，現(xiàn)在消費者對多元化產(chǎn)品的需求開始爆發(fā)。正如眾安的王總講的碎屏險、退貨險等，都是以前沒有出現(xiàn)過的新物種。不僅需要新物種，傳統(tǒng)險種方面客戶也需要多元化、一站式解決問題的方案?，F(xiàn)在的消費者更喜歡簡單的操作，而不是多次復(fù)雜的流程。

再看保險產(chǎn)品決策購買機制，原來是單一的人脈信任傳遞，現(xiàn)在進(jìn)入到了多元化比較，而這個決策機制夾雜了專業(yè)的因素，而且專業(yè)的因素占比會越來越高。

2保險科技改變產(chǎn)品交易模式

既然消費群體的購買模式已經(jīng)發(fā)生變化，那么就值得對整個渠道和生產(chǎn)重新進(jìn)行思考。

從交易的角度講，由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，交易效率大大提升。原來的紙質(zhì)保單，要填投保書，業(yè)務(wù)員需要來回奔波，正常情況下至少需要六趟往返于保險公司和客戶之間。但今天互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)大大提升了交易效率，現(xiàn)在通過微信發(fā)鏈接就可以在手機上完成所有的交易流程。

所以，保險科技改變的是保險交易品種、速度、時間和交易范圍。剛才華貴人壽的汪總講到，他在貴州能夠把定期壽險通過小雨傘在全國銷售，這就改變了原來交易范圍的限制。

在交易品類方面也在悄然發(fā)生著變化。原來我在保險公司做壽險時，銷售人員是從來不賣碎片化產(chǎn)品的，而那些保險產(chǎn)品恰恰是最純正的保障型產(chǎn)品，可以用最少的保費撬得最大的保障杠桿。銷售人員不賣的原因正是因為保費太低，傭金太低，保險公司不喜歡，銷售人員也不喜歡。

大童做O2O，在兩年前開發(fā)了一個工具“快?！盇PP，2017年銷售100元上下的碎片化保險，單月就突破了2000萬保費，所以保險科技對交易的變化是非常之大的。

由此可見，保險科技改變了保險產(chǎn)品的交易品類、交易速度、交易時間和交易范圍。

3移動互聯(lián)改變代理人工作模式

代理人因移動互聯(lián)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的變化。以學(xué)習(xí)模式為例，前段時間我們的線上直播模式，在線2.8萬人同時聽一堂課。

包括代理人采購模式，在手機上就可以交易，拿貨的效率也變快了；服務(wù)模式，現(xiàn)在手機上可以點擊一鍵式理賠；管理模式，因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)變?yōu)榫€上管理，變化很大。

當(dāng)然，代理人在獲客模式方面也能通過互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模、快速地獲得原有的客戶。

4互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)保險銷售模式

保監(jiān)會在去年最后一天下發(fā)了283號文，直指銷售誤導(dǎo)，我個人非常認(rèn)可，這是對傳統(tǒng)保險銷售模式正式的宣戰(zhàn)。

傳統(tǒng)保險銷售像是個流通環(huán)節(jié)，只是把貨從保險公司送到客戶家里，中間沒有知識的含量和智慧的加成。但未來保險銷售應(yīng)該是有專業(yè)價值在其中的，因為客戶需要的不是把貨送到家，單純送貨的話現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)完全可以做到，客戶要的是保險的知情權(quán)和選擇權(quán)。

下一個時代，保險銷售在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)⑹菑耐其N模式向咨詢模式轉(zhuǎn)變，賣的不是保險本身，專業(yè)銷售人員賣的應(yīng)該是客戶家庭風(fēng)險管理的建議和解決方案。另外，他們不會再賣單一的產(chǎn)品，一定是組合產(chǎn)品，而且是跨公司、跨產(chǎn)品品類的大組合。當(dāng)然，銷售的模式也會從產(chǎn)品導(dǎo)向向需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。

5保險營銷渠道之變——希望的曙光

傳統(tǒng)銷售這么多年依靠個人營銷的發(fā)展，無論是消費者、銷售人員、保險公司管理人員，還是監(jiān)管部門可能都頭疼不已，如何改變這么沉重的傳統(tǒng)保險營銷，真的需要有一些希望和曙光。

大家總是談保險要去中介化，但我認(rèn)為個人銷售渠道在相當(dāng)長一段時間依然是復(fù)雜型壽險的主力銷售渠道。過去25年，臺灣的南山人壽帶來的個人銷售模式，我認(rèn)為是手工模式背景下產(chǎn)生的效率極低的舶來品，不是基于在高科技互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售運轉(zhuǎn)模式，這個模式與現(xiàn)在的時代，以及這個時代的消費者都已經(jīng)格格不入了。

因此，渠道變革的方向也應(yīng)該從銷售導(dǎo)向改為消費者視角。如果有一天，保險業(yè)全部在談用戶的行為分析，用戶的年齡結(jié)構(gòu)以及他們的感受時，這個行業(yè)是真正開始變化了。平臺型、專業(yè)型、科技化的第三方保險中介有望在科技化的時代成為營銷發(fā)展新的方向。

這就是我今天的分享，謝謝在座的諸位，謝謝！