35年歷經(jīng)四大產(chǎn)品演進，聽萬峰講述壽險大轉(zhuǎn)折后的產(chǎn)品未來

編者按：

歷史的拐點總會被人反復記錄，每一次的拐點過后，都將造成巨大的改變。2017的保險業(yè)，正處于這樣的拐點之上，對于未來，還需要繼續(xù)看清方向。 

壽險業(yè)方面，恢復營業(yè)35年以來，產(chǎn)品始終是反映壽險行業(yè)發(fā)展的一個重要因素，中短存續(xù)期產(chǎn)品大發(fā)展催生了新一輪的保費盛宴，但由此開啟的險企舉牌潮，尤其是著名的“寶萬之爭”，卻又最終將保險行業(yè)推下了發(fā)展的神壇。在“保險姓?！钡奶栒僦?，險企已經(jīng)將發(fā)展的重點放在了保障型產(chǎn)品方面，那未來壽險行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向何在？

在他看來，普通產(chǎn)品時期，沒有遵從產(chǎn)品定價基本規(guī)律，出現(xiàn)了巨額利差損，導致普通型產(chǎn)品無法持續(xù)發(fā)展；理財產(chǎn)品時期，沒有體現(xiàn)保險提供風險保障的基本功能，而成為“客戶投資的首選”,導致一些公司業(yè)務難以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展；中短期存續(xù)產(chǎn)品時期，沒有堅守資產(chǎn)與負債匹配基本原則，出現(xiàn)短期負債與長期資產(chǎn)的錯配，隱含潛在的現(xiàn)金流風險，導致中短期存續(xù)產(chǎn)品不可持續(xù)發(fā)展。 

面向未來，他指出，我國現(xiàn)階段人民的美好生活需求，很大程度上是穩(wěn)定生活的保障需求，是富裕之后的養(yǎng)老、健康保障需求，因此險企應當重點發(fā)展長期養(yǎng)老年金產(chǎn)品、普通壽險、健康保險（重大疾病、醫(yī)療費用）以及意外傷害保險等產(chǎn)品。 

以下就是萬峰在的演講內(nèi)容：

從1982年中國恢復壽險業(yè)開始一直到今天，我從事壽險行業(yè)35年，整個壽險行業(yè)的發(fā)展歷程我都經(jīng)歷過?；仡檳垭U產(chǎn)品發(fā)展的不同歷史階段，對于我們總結經(jīng)驗教訓，特別是在當前形勢下明確未來產(chǎn)品發(fā)展方向，會有很大幫助。

35年壽險產(chǎn)品演進四大階段

從簡單到復雜，從保障到理財

根據(jù)我的35年職業(yè)歷程，以重大時點作為分界點，壽險行業(yè)的發(fā)展大概可分為四個階段：

1978年國務院發(fā)布文件，恢復國內(nèi)保險業(yè)務；到1980年時，國內(nèi)的財產(chǎn)險陸續(xù)復業(yè)，但人身險是在1982年才開始恢復的。最早是在上?；謴?，當時推出的產(chǎn)品只有兩個，簡易人身險和集體企業(yè)養(yǎng)老金保險。

這一時期的產(chǎn)品都是簡單的，以兩全產(chǎn)品為主，保險責任簡單且保額非常低。簡易人身險當時的保額只有60元錢，保險期限5年，每個月繳費1元錢。那時候還沒有營銷這一概念，保險產(chǎn)品都得依靠外勤人員到企業(yè)工會、財務、甚至人事去展業(yè)。所以都是團體客戶，按一個個單位來展業(yè)。

那個時候影響保險業(yè)發(fā)展的主要因素有三點：大眾收入水平低、對保險缺乏認識、保險公司管理能力低。舉個例子，當時別人甚至打電話來問“是不是保險公司，保險柜怎么賣”。而管理能力低體現(xiàn)在產(chǎn)品費用都是固定的，簡易險13元，養(yǎng)老金15元，剩下的就提存為準備金。

為什么這個階段是到1992年這個時點結束呢？因為1992年友邦進入中國后直接推行個人代理人的營銷模式，改變了原來國內(nèi)壽險展業(yè)模式。在這種營銷模式帶領下，整個壽險行業(yè)的產(chǎn)品也發(fā)生了巨大的變化，此后主要銷售的都是普通型產(chǎn)品。

1992-1999年：個人代理崛起，產(chǎn)品依靠存款利率定價

這是屬于普通產(chǎn)品的發(fā)展階段。新的營銷方式開啟了整個保險行業(yè)的新時代，個人代理人成為了這個市場上的主要銷售渠道，產(chǎn)品則主要是以兩全保險、保障型產(chǎn)品為主，保額開始提高。那時候的保額不是幾十元，已經(jīng)上萬或者幾萬了；保險期限不僅是五年，也開始有終身了；繳費的方式也從月繳變?yōu)槟昀U。 

這一時期的居民生活水平開始大幅提高，客戶也不再是以單位為主，個人客戶成為主流；市場主體也不再是人保一家獨大，1992年友邦進入國內(nèi)，1996年全國又批了5家保險公司。然而，這一時期內(nèi)我們經(jīng)受了1993-1995年嚴重的通貨膨脹，通貨膨脹率最高曾達到22%。同時還伴隨的是銀行利率的大幅的波動，最高的時候銀行利率到過十點幾，又一落千丈落到了一點幾。 

保險業(yè)也因市場波動而受影響，主要是由于行業(yè)受央行非銀行監(jiān)管司管理，定價利率由非銀行監(jiān)管司來決定，主要都是參考銀行存款利率。為什么這一時期截止到1999年，因為在央行多次調(diào)息后，1999年6月10號保監(jiān)會發(fā)布了《人身險產(chǎn)品定價管理辦法》，所有的產(chǎn)品定價利率不能超過2.5%，也就是在1999年6月10號這一天，全國各家公司的產(chǎn)品基本都下線了。從6月11號開始，掀開了一段新的產(chǎn)品篇章。這段期間給我們留下一個深刻的印象，就是形成了巨額利差損。

1999-2013年：理財產(chǎn)品主導市場，銀代渠道興起

1999年6月10號，保監(jiān)會突然發(fā)布通知，整個行業(yè)一夜之間變成沒有產(chǎn)品可賣。各家公司產(chǎn)品的定價利率由過去的8.8%，一下子落到2.5%，形成巨大反差。賣什么產(chǎn)品？一下子成為市場上非常亟需解決的一個問題，各家公司都在尋找方法。

那時候就提出了“和國際接軌”的概念，在這種情況下，各家公司開始引入不同產(chǎn)品，理財型產(chǎn)品逐漸顯現(xiàn)，最早就是投連，再是萬能，然后是分紅。這三類產(chǎn)品陸陸續(xù)續(xù)在1999年下半年和2000年上半年推向市場。

這期間，形成了躉交保費為主，短期期繳為主的產(chǎn)品格局，銀代渠道也發(fā)展成了一個主渠道，當然，客戶還以個人為主，銀行高凈值客戶也成為保險公司的主要客戶。這一時期的壽險產(chǎn)品定價利率不僅僅是根據(jù)銀行存款利率來確定，還開始了對于綜合投資收益的討論。

因為理財型產(chǎn)品與資本市場情況相掛鉤，所以這一階段給行業(yè)人士留下的最深刻印象便是行業(yè)歷經(jīng)2007-2008年的股災，導致兩次投連風波以及多次分紅險引發(fā)的群體性事件。

2013-2018年：中短存續(xù)期產(chǎn)品爆發(fā)式增長，資產(chǎn)驅(qū)動負債險企迎來保費盛宴

第四個階段最突出的就是中短存續(xù)期產(chǎn)品。保監(jiān)會從2013年開始進行費率市場化改革，分三步走。在這之前投連、萬能、分紅三類理財產(chǎn)品接連發(fā)展，到2012年的時候，分紅型產(chǎn)品占據(jù)主導地位，當時占到80%的市場份額，甚至接近90%。恰逢2012-2013年是整個行業(yè)投資回報最低的年份，所以2012年分紅保險引發(fā)的群體性事件非常多,監(jiān)管部門采取一系列措施，提出費率市場化改革。

改革成效在2014年開門紅期間得到體現(xiàn)，各個公司不約而同推出高現(xiàn)價、高回報產(chǎn)品，再加上萬能險和投連險的發(fā)展，最后形成了保監(jiān)會定義的中短存續(xù)期產(chǎn)品為主的時代。

這一時期銀代仍為主要銷售渠道，客戶以銀行高凈值客戶為主；處于費率市場化環(huán)境下，各公司在產(chǎn)品定價上比較激進；加上資本市場開始復蘇，理財投資市場進一步發(fā)展，資產(chǎn)驅(qū)動負債型險企在這一時期被廣泛認可。當然，這背后也存在短期負債與長期資產(chǎn)錯配，以及潛在的現(xiàn)金流風險。

當然，一切的狂歡都因監(jiān)管政策趨嚴發(fā)生改變，最具代表性的就是2017年的134號文件，重拳整治之下，整個壽險業(yè)的產(chǎn)品開始發(fā)生大的改變。

以就是我劃分的35年四個階段，未來是什么樣的，我們還不清楚，還有待見證。

再把整個市場變化作一個概括：35年中，1982年到1999年是17年，從2000年到2017年又是17年。兩個17年，前面一個17年，我們的產(chǎn)品突出的是保障，保險期限相對較長，風險保障也比較適度，以月繳保費和年繳保費為主，但整個行業(yè)經(jīng)驗不足，專業(yè)技術力量也不強，最終導致行業(yè)出現(xiàn)了巨額利差損。

后17年，也就是從2000年到2017年，我們的產(chǎn)品主要突出的是理財，保險期限短，風險保障低，而且是以躉交保費為主。在這期間，發(fā)生了兩次投連風波，一次是2000年到2001年，一次是2008年；加上多次由于分紅險引發(fā)的群體性事件，以及中短期存續(xù)期產(chǎn)品時代，頻繁的險資舉牌，這些都引發(fā)了社會上對保險業(yè)的熱議。在這17年中，形成了行業(yè)內(nèi)一些公司的資產(chǎn)負債錯配，這種錯配使一些公司形成了潛在現(xiàn)金流風險。

所以，前17年監(jiān)管部門的治理或者說監(jiān)管，我認為就是一個強制的剎車，一夜之間所有產(chǎn)品都沒有了。而這一次就是重拳出手，引導產(chǎn)品回歸本源，因為產(chǎn)品并沒有一夜之間就消失，現(xiàn)在監(jiān)管只是針對理財型產(chǎn)品，對于我們普通的壽險和健康險這些保障型產(chǎn)品，并沒有新的規(guī)定，沒有嚴格的控制，保險公司繼續(xù)可以發(fā)展。

四大階段四大教訓

保障型產(chǎn)品才能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展

35年壽險產(chǎn)品發(fā)展歷程，到底給了我們怎樣的啟示？

1. 壽險產(chǎn)品的發(fā)展要遵從壽險產(chǎn)品本身的特性和發(fā)展規(guī)律，才能促進壽險業(yè)務持續(xù)發(fā)展

回憶過去歷史，我們在普通產(chǎn)品時期沒有尊重產(chǎn)品定價規(guī)律，本來投資收益很低，但定價很高，所以導致我們出現(xiàn)了巨額的利差損。有的公司到現(xiàn)在還沒有消化掉，導致普通產(chǎn)品在1999年以后就很難發(fā)展。

在理財產(chǎn)品時期，我們沒有遵從提供風險保障的基本功能，而“成為客戶投資的首選”，所以接下來導致一些公司業(yè)務難以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

在中短期存續(xù)產(chǎn)品時期，我們沒有遵從資產(chǎn)與負債匹配的基本原則，出現(xiàn)了短期負債與長期資產(chǎn)錯配的問題，隱含的出現(xiàn)了潛在的現(xiàn)金流風險，導致現(xiàn)在的中短期存續(xù)產(chǎn)品不可持續(xù)發(fā)展。

2.理財產(chǎn)品的業(yè)務穩(wěn)定性直接受資本市場影響

分紅險引發(fā)保險群體性事件最多的時候，正是整個行業(yè)投資回報率最低的時期，在回報率最低的2011年、2012年，當時的投資回報率是3.57%和3.39%，而定價利率是2.5%，這樣的投資回報水平下，可想而知客戶所得到的實際分紅是非常少的，所以引發(fā)了一些群體性事件。

3、保障型產(chǎn)品具有自身特性，能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展

從35年發(fā)展經(jīng)歷來看，可以得出一個基本的觀點，保障型產(chǎn)品相對而言還是能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的。比如，2002到2016年健康險保費從122億元發(fā)展到4000多億元，年平均增速為26%，遠遠高過其他產(chǎn)品的發(fā)展。

2012年之后中短期存續(xù)產(chǎn)品保費規(guī)模雖然增長1萬億元，但增長速度也沒有健康險發(fā)展得快，這期間健康險平均增速是36%。所以，也得出一個結論，保障型產(chǎn)品和理財型產(chǎn)品相比，是相對可以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的。

4、壽險產(chǎn)品的“技術含量”要與社會大眾保險認識水平和風險承擔能力相適應

投連、萬能這些產(chǎn)品都包含著更多的投資理財成分，直到目前，在歐洲還是很發(fā)達，但我們沒有聽說過這些市場發(fā)生過“投連風波”。為什么只在中國發(fā)生了？因為我們的投保人還不是太清楚他們所購買的這個產(chǎn)品的結構，相當一部分投保人還不能接受買保險產(chǎn)品會虧損的這一現(xiàn)實。

很多客戶講，我買的是保險，怎么會虧損呢？這說明整個市場社會大眾的保險知識水平和風險承受能力還有待進一步提高。目前行業(yè)遇到的很多問題，最后結論都是保險公司誤導客戶，要全額退給客戶才能把這些事情處理好。這說明壽險產(chǎn)品的“技術含量”要與社會大眾保險認識水平和風險承擔能力相適應。

回顧過去面向未來

生老病死殘才是險企產(chǎn)品發(fā)展方向

對于壽險行業(yè)過去35年的發(fā)展歷程，我們做了一個總結，根據(jù)過去35年壽險行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，未來應該如何發(fā)展？我想對于未來產(chǎn)品的發(fā)展方向，主要應遵循以下幾個基本原則：

1、要能夠滿足人民對美好生活的需求

這是十九大確定的一項基本國策。我國現(xiàn)階段人民美好生活的需要，在很大程度上已經(jīng)不是解決溫飽的問題，而是要保障穩(wěn)定生活的需要，是富裕之后的養(yǎng)老、健康保障的需求，這在將來逐漸會成為主流。也就是說，新時期我國的重點會由關注經(jīng)濟發(fā)展，轉(zhuǎn)向關注民生。而民生最大的問題就是養(yǎng)老、健康等等問題，即溫飽解決之后如何更好地保障自己生活水平的問題。

但是，我國面臨著未富先老的現(xiàn)實。國家財政的負擔、社會保障的承受能力，現(xiàn)在已經(jīng)提升到了一個非常重要的層面，社保基金的缺口，醫(yī)療保障國民承擔率過高的問題已經(jīng)越來越凸顯。這就需要商業(yè)保險公司提供更多的商業(yè)保險來作為補充，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的養(yǎng)老、健康等等各方面的需要。

2.要承擔起自身社會責任

國務院《關于加快保險業(yè)發(fā)展的若干意見》（新國十條）第二條第四款提出，“把商業(yè)保險建成社會保障體系的重要支柱。商業(yè)保險要逐步成為個人和家庭商業(yè)保險計劃的主要承擔者、企業(yè)發(fā)起的養(yǎng)老健康保障計劃的重要提供者、社會保險市場化運作的積極參與者”。在這之前，教科書也好，國務院文件也好，提到商業(yè)保險講的都是社會保障的補充，但“新國十條”中明確提出，要把商業(yè)保險作為社會保障體系的重要支柱，這是一個非常重大的變化。

在2017年中央經(jīng)濟工作會議上，習近平總書記強調(diào)，“要促進保險業(yè)發(fā)揮長期穩(wěn)健風險管理和保障功能”；李克強總理也提出，“要拓展保險市場風險保障的功能”。從國務院“新國十條”到總書記、總理的講話，我覺得其實已經(jīng)給商業(yè)保險做出了明確的定位，商業(yè)保險未來發(fā)展的方向就是在社會保障體系建設中承擔重要的責任。

商業(yè)保險體現(xiàn)社會責任就體現(xiàn)在兩個指標上：一個是保險覆蓋面，一個是能夠提供的保障程度。這兩個指標和國際一些發(fā)達國家相比還是存在差距。從人均持有保單數(shù)量來看，美國是0.87，日本是1.57，韓國是1.65，臺灣地區(qū)是2.4，中國大陸是0.09。也就是說我們現(xiàn)在只有9%的人有商業(yè)保險，而在日本，已經(jīng)是1.57了。

我們再看單均保額：美國達到了50萬元，日本達到39萬元，韓國達到18萬元，臺灣地區(qū)是13萬元，大陸地區(qū)是4萬元。再換算成全民指標，美國人均壽險保額44萬元，日本是61萬元，韓國是29萬元，臺灣地區(qū)是32萬元，我們只有5000元。5000元相當于一個新入司的或者是新入職的普通大學生的一個月的薪資水平。

我們現(xiàn)在做了35年的壽險，我們能夠給國民提供的保險僅僅是大學生最低工資水平，而且僅僅是一個月的工資，也就是說我國存在著嚴重的風險保障不足問題，反過來，保險業(yè)特別是商業(yè)保險要承擔的社會責任是巨大的，我們現(xiàn)在做的還是非常不夠。

3.要符合高質(zhì)量發(fā)展的要求

中國已經(jīng)進入新的時代，我們的國民經(jīng)濟發(fā)展也進入了新的時代，這個時代提出的一個基本特征就是，經(jīng)濟已經(jīng)由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，我們的壽險又何嘗不是這樣呢？過去35年可以說是壽險業(yè)高速發(fā)展的階段，未來我們要轉(zhuǎn)向一個高質(zhì)量發(fā)展的階段。

壽險產(chǎn)品高質(zhì)量發(fā)展，主要體現(xiàn)在哪里呢？其實就體現(xiàn)在保費結構、年期結構、產(chǎn)品結構、費用結構和利潤結構這五個指標上，35年的發(fā)展經(jīng)歷已經(jīng)證明，只要這五個指標好我們就可以持續(xù)健康發(fā)展，反之則不能可持續(xù)健康發(fā)展。

4.要符合監(jiān)管規(guī)定和監(jiān)管導向

“保險姓保”，“保險要回歸本源”，“保險公司不要荒了自己的地，耕了別人的田”……這些都是監(jiān)管提出的要求。134號文件以及后面出臺的一系列政策，包括資管政策、銷售新規(guī)等，其實并沒有限制產(chǎn)品發(fā)展，而是引導我們要由過去的理財型產(chǎn)品向保障型產(chǎn)品發(fā)展，這個導向告訴我們要去發(fā)展長期的養(yǎng)老保險產(chǎn)品、普通型產(chǎn)品、健康險和意外傷害險。

但這四類產(chǎn)品，新的監(jiān)管規(guī)定并沒有涉及，還是原來的規(guī)定，還可以大力地去發(fā)展。有人會說，為什么沒有人做呢，因為這幾類產(chǎn)品很難銷售。其實這需要我們改變一個觀念——保險銷售難才是常態(tài)，保險銷售容易就有問題了。所以，我們要認識到新的監(jiān)管政策是引導我們回歸保障、“保險姓?！保鲜霎a(chǎn)品才是我們未來的發(fā)展方向。

現(xiàn)在國內(nèi)監(jiān)管新規(guī)的導向也符合世界保險發(fā)展的潮流。如圖所示，對產(chǎn)品進行對比研究，就普通類、健康類、年金類和投連類來進行比較，世界主要市場，包括香港、日本、英國、美國等，這些市場90%的業(yè)務都是保障類的，而國內(nèi)的普通型產(chǎn)品、年金類產(chǎn)品、健康險僅占市場的三分之一。所以，我們的主要產(chǎn)品還具有很大的發(fā)展空間，我們應該按照監(jiān)管導向去做我們應該做的那些事情。

5、要符合防范金融風險的總體要求

5年壽險業(yè)的發(fā)展，如果說前17年給我們留下了巨額利差損的風險，后17年個別公司又出現(xiàn)了現(xiàn)金流風險，這些都是由產(chǎn)品帶來的風險。當前，重點防范金融風險已經(jīng)成為未來一段時期政府的主要工作，所以作為保險業(yè)首先自己要管好自己的風險，其中最重要的就是管好產(chǎn)品風險，因為這個風險會引發(fā)一系列的風險。

所以，在產(chǎn)品的發(fā)展方向上我們不能再給自己挖坑，不能再給自己留下隱患，而是應該設定一個可以持續(xù)健康發(fā)展的產(chǎn)品方向，盡管這個產(chǎn)品可能發(fā)展得比較慢一點，但也總比發(fā)展得快，但同時也給自己挖一個大坑要好得多。中國有句話，不怕慢，就怕站。這句話我覺得也適合保險行業(yè)的發(fā)展。

在講完了發(fā)展方向后，就應該具體談一下未來發(fā)展的產(chǎn)品種類，應該是養(yǎng)老保險、健康保險、普通壽險、意外傷害保險四大類產(chǎn)品。

養(yǎng)老保險。在養(yǎng)老保險里我們大力發(fā)展企業(yè)年金、職業(yè)年金、個人年金，包括遞延稅養(yǎng)老保險，特別是年金保險方面我們壽險公司大有可為。去年我們提出保險姓保，今年監(jiān)管部門要提出健康險要姓健康，我還是盼望監(jiān)管部門盡快提出養(yǎng)老保險要姓養(yǎng)老，特別是養(yǎng)老年金要姓養(yǎng)老，這樣才能保證我們的年金類的產(chǎn)品走向一個健康的發(fā)展。

我們整個行業(yè)在養(yǎng)老上最大的優(yōu)勢就是年金，但現(xiàn)在沒有發(fā)揮出來，目前都是把它作為一個短期的年金險，冠名以養(yǎng)老年金，但實際上都是短期的沒有養(yǎng)老，到不了養(yǎng)老的時候錢就領走了，怎么叫養(yǎng)老呢？

健康類保險。健康保險類主要包括幾類：重大疾病保險，這類產(chǎn)品相信會成為今年的新的業(yè)務增長點，在我們年金類保險失去競爭優(yōu)勢的時候，重大疾病保險今年一定是一個高速增長的新增長點。醫(yī)療保險中的住院和門診也值得關注，另外就是護理保險、失能保險，這些都是發(fā)展方向。  

普通壽險類保險。我們可以繼續(xù)研究甚至推出終身壽險、增額保險、定期壽險，很多傳統(tǒng)的壽險都可以做，中國都沒有。日本市場、美國市場甚至歐洲市場很多年前都是先售完了這些終身壽險，才發(fā)展兩全保險和理財產(chǎn)品的，我們實現(xiàn)了跨越發(fā)展，但其實不算跨越，我們在第二個階段發(fā)展的就是這些產(chǎn)品，只是后來被理財型產(chǎn)品取代了。

意外傷害類保險。這一種類繁多，其實是最惠民的保險，保費最低廉，性價比最高的，也應該是大力發(fā)展的。

總的來講，35年壽險產(chǎn)品發(fā)展歷程給了我們一個重大的啟示：各類產(chǎn)品都已經(jīng)經(jīng)歷過了，現(xiàn)在回歸本源，以保障型為主，保障體現(xiàn)在哪里？生老病死殘——這就是未來我們產(chǎn)品發(fā)展的方向。