保險(xiǎn)中介是制衡保險(xiǎn)生產(chǎn)商力量

近日，由《保險(xiǎn)經(jīng)理人》雜志社主辦的第七屆中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇在北京舉行，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇教授出席論壇并發(fā)言，他表示，制衡成為現(xiàn)在保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展常態(tài)，現(xiàn)在的保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)必須有力量制衡保險(xiǎn)生產(chǎn)商，制衡保險(xiǎn)生產(chǎn)商的力量就是保險(xiǎn)中介。

以下是中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇教授發(fā)言文字實(shí)錄：

題目是保險(xiǎn)中介要成為制衡市場(chǎng)的重要力量。成為一種制衡市場(chǎng)的重要力量不是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念，在“國(guó)十條”中提到，我們要成為保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)，保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)應(yīng)該具備哪些指標(biāo)呢？從這些指標(biāo)來(lái)看，中介發(fā)展不好和保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)概念是有差異的。

一、軟實(shí)力指標(biāo)

監(jiān)管政策影響力、資本影響力、保險(xiǎn)業(yè)對(duì)市場(chǎng)科學(xué)的影響力，組織管理文化影響力，保險(xiǎn)技術(shù)管理的影響力，再保險(xiǎn)的影響力，包括保險(xiǎn)中介的影響力，國(guó)際保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)對(duì)全球的市場(chǎng)影響力。

二、硬實(shí)力指標(biāo)

保費(fèi)規(guī)模、保險(xiǎn)密度、再保險(xiǎn)的情況、養(yǎng)老與健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占有比例的情況，其中也包括保險(xiǎn)中介對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)規(guī)模。

在軟指標(biāo)和硬指標(biāo)的評(píng)價(jià)當(dāng)中，有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？因?yàn)樵谑袌?chǎng)買賣雙方當(dāng)中，誰(shuí)是強(qiáng)勢(shì)？準(zhǔn)確來(lái)講是商家。如果能夠?qū)οM(fèi)者進(jìn)行保護(hù)的話，它將成為一個(gè)重要的制衡力量。

2006年老的“國(guó)十條”體現(xiàn)了行業(yè)的意志，新的“國(guó)十條”代表國(guó)家的意志，這種國(guó)家意志提到我們所做的保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)是現(xiàn)代的保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)有很大的區(qū)別，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)主要依賴于直銷和代理模式，直銷和代理實(shí)際上以產(chǎn)品生產(chǎn)商的利益為核心。

消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)不了解，需要有人來(lái)幫他達(dá)成保險(xiǎn)交易，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，保險(xiǎn)的發(fā)展，營(yíng)銷員作為保險(xiǎn)公司的專屬代表也是局限的，它代表生產(chǎn)方的利益，不是代表消費(fèi)者的利益，他們的公司委托其銷售產(chǎn)品，所以生產(chǎn)商利益核心論導(dǎo)致了嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，所以消費(fèi)者主權(quán)在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)中是名存實(shí)亡的，消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)這個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品是沒(méi)有品頭論足的資格。

我們現(xiàn)在買產(chǎn)品很少通過(guò)廠家買，通常通過(guò)第三方，例如家電行業(yè)中蘇寧、國(guó)美這種龐大的第三方的發(fā)展，讓我們民眾不需要出國(guó)買大件了，使民眾在國(guó)內(nèi)的家電市場(chǎng)上大賣場(chǎng)當(dāng)中可以買到和國(guó)際性價(jià)相比較好的產(chǎn)品，同時(shí)國(guó)內(nèi)、蘇寧為了支撐品牌而保護(hù)了消費(fèi)者的利益。

制衡成為現(xiàn)在保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展常態(tài)，現(xiàn)在的保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)必須有力量制衡保險(xiǎn)生產(chǎn)商，制衡保險(xiǎn)生產(chǎn)商的力量就是保險(xiǎn)中介。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介的概念泛指除了保險(xiǎn)公司自營(yíng)渠道的所有模式。保險(xiǎn)代理，尤其是專屬代理均為保險(xiǎn)公司的利益的代表，這是毫無(wú)疑問(wèn)的，它不具有制衡保險(xiǎn)公司的能力。但是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是客戶代表，是客戶的保險(xiǎn)采購(gòu)商，代表來(lái)采購(gòu)保險(xiǎn)，幫助客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的評(píng)估，幫你買到合適的產(chǎn)品，所以它有制衡保險(xiǎn)生產(chǎn)商的力量。

獨(dú)立的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)的界限被淡化，現(xiàn)在保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)所說(shuō)的中介應(yīng)當(dāng)是直接代表客戶利益的中介機(jī)構(gòu)。這是現(xiàn)在保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)需要的，而不是代表商家的。

新國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)中介的定位與要求有全新的改變，要求充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的定價(jià)作用，也就是獨(dú)立的第三方的中介機(jī)構(gòu)可以參與保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的定價(jià)，當(dāng)中介機(jī)構(gòu)能夠參與保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的時(shí)候，甚至?xí)霈F(xiàn)大型的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)綁架中小保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的情況。如果能夠綁架中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，或者影響大型保險(xiǎn)中介的定價(jià)，它將是一個(gè)重要的進(jìn)步。為什么這么講？看一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。

人民日?qǐng)?bào)最近發(fā)布了一套視頻顯示，由于香港的保險(xiǎn)定價(jià)相對(duì)較低，保障面寬、價(jià)格便宜，加之各項(xiàng)服務(wù)。因此吸引大量大陸客人到香港購(gòu)買保險(xiǎn)，今年上半年大陸客人在香港買保險(xiǎn)新增保費(fèi)的總額突破100億人民幣。

一個(gè)問(wèn)題來(lái)了？在中國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)可以完全的一張保單保全國(guó)嗎？我們?yōu)槭裁促F呢？我們的養(yǎng)老醫(yī)療定價(jià)是全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)。例如我是一個(gè)北京人，我在北京買的產(chǎn)品如果和在青海買的同樣的產(chǎn)品，一樣的定價(jià)是不合理的。東西南北商業(yè)的服務(wù)不是社會(huì)保障服務(wù)，商業(yè)服務(wù)是考慮各種各樣的差異水平的。我們的產(chǎn)品定價(jià)面臨一個(gè)很大的問(wèn)題，所以保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)定位了，可能單獨(dú)對(duì)北京市場(chǎng)的客戶提出一個(gè)新的要價(jià)。這種新的要價(jià)、這種約束力會(huì)使整個(gè)市場(chǎng)煥發(fā)活力。

另外請(qǐng)大家關(guān)注一下在新的“國(guó)十條”當(dāng)中，對(duì)于營(yíng)銷體制的一個(gè)提法只有一句話，就是穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的改革。優(yōu)化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、規(guī)范市場(chǎng)秩序、穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，這是一個(gè)淡化的現(xiàn)象。也許未來(lái)保險(xiǎn)中介代表消費(fèi)者利益的發(fā)展，營(yíng)銷體制要進(jìn)行一個(gè)重要的改革。營(yíng)銷體制像理財(cái)顧問(wèn)，特別是為高端客戶服務(wù)而轉(zhuǎn)變。

中介制衡能力是行業(yè)進(jìn)步與否的表示，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)中介的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)參與能力將改變一張保單保全國(guó)的狀況，區(qū)域費(fèi)率定價(jià)將保障商業(yè)保險(xiǎn)交易的公平與公正秩序。如果北京的市場(chǎng)上，針對(duì)常駐北京的人口開(kāi)發(fā)研制產(chǎn)品，它的定價(jià)和香港趨同，誰(shuí)愿意舍進(jìn)求遠(yuǎn)，因此保險(xiǎn)中介的定價(jià)參與能力對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)商業(yè)的交易的公平公正有很大的促進(jìn)。

保險(xiǎn)中介通過(guò)參與定價(jià)將加速費(fèi)率市場(chǎng)化的進(jìn)程，同時(shí)催生第三方精算服務(wù)模式，通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)的精算師對(duì)于每一個(gè)想進(jìn)入平臺(tái)的產(chǎn)品，認(rèn)真審核精算報(bào)告，使客戶得到最好的價(jià)值，保險(xiǎn)中介也得到合理的相關(guān)手續(xù)費(fèi)的收入。

因此保險(xiǎn)中介通過(guò)參與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)不僅可以催生第三方的精算服務(wù)模式，同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為核心的中介機(jī)構(gòu)介入保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，例如在河南省，中國(guó)郵政的河南保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)和當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)了聯(lián)合冠名的保險(xiǎn)產(chǎn)品。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可以參與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和相關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，而且保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)是直接作為客戶的保險(xiǎn)采購(gòu)商，應(yīng)當(dāng)在更多層面了解客戶需求。

因此只有形成保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合冠名的專屬保險(xiǎn)條款與服務(wù)措施，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展，形成有效的制衡保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行的第三方力量，加強(qiáng)為保險(xiǎn)客戶提供服務(wù)的第三方力量，我們的保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)夢(mèng)才可以實(shí)現(xiàn)！