沒有繁榮的保險中介，就沒有繁榮的保險業(yè)！

中介市場不繁榮就不可能有真正繁榮的市場，這是一個放之四海而皆準(zhǔn)的真理，中國保險業(yè)也不可能例外。缺失了保險中介應(yīng)有地位之保險業(yè)注定就是一只跛腳的鴨子，不可能平穩(wěn)前進(jìn)或發(fā)展。

如果你對這一點還有所質(zhì)疑的話，那么你可以觀察一下幾乎所有的商品市場，你會發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)商品都不是廠家直銷。你能想象每一家藥廠都自己開門店銷售自己的產(chǎn)品，每一個農(nóng)民都自己挑著大米、小麥去市場叫賣？即使現(xiàn)在最流行的電商，也不可能是每一個廠家都自己建網(wǎng)站去叫賣而是通過在淘寶、京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、一號店等第三方平臺銷售。

保險作為一種金融產(chǎn)品雖然有其特殊性，但也不可能打破經(jīng)濟(jì)學(xué)最基本也是最重要的一條規(guī)律：分工導(dǎo)致生產(chǎn)效率提升及成本下降！經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律之所以是規(guī)律就在于違背規(guī)律的人都將有遭遇懲罰的那一天。

保險中介、保險公司本就共存共榮

縱觀世界保險發(fā)展史，保險中介與保險業(yè)都是同步發(fā)展且同等重要的。保險一誕生就有了保險中介行業(yè)，甚至可以說保險中介早于保險公司出現(xiàn)。

大約在14世紀(jì)時期，隨著海上貿(mào)易的不斷發(fā)展，船東和貿(mào)易商的風(fēng)險越來越大，于是在意大利熱那亞、威尼斯以及荷蘭阿姆斯特丹一帶就出現(xiàn)了專門的掮客撰寫保險契約、厘定費率并為船東和貿(mào)易商尋找愿意承擔(dān)其航運風(fēng)險的有錢人。那個時候還沒有保險公司，這些愿意承擔(dān)風(fēng)險的有錢人就是早期的私人承保商。現(xiàn)代保險就是在這樣的基礎(chǔ)上逐步發(fā)展和演變至今的。因此，我們可以說現(xiàn)代保險從誕生之日起就是保險公司與保險中介共存共榮的。

中國近代保險起源最早可追溯至1800年前后。當(dāng)時的廣州是清朝指定的唯一對外通商的港口，所以這里云集了來自歐洲的所有對華貿(mào)易商。有貿(mào)易自然就需要保險，當(dāng)時以英國保險公司為主的外國保險商一開始就通過委托廣州、澳門一帶的洋行為其代理保險業(yè)務(wù)。

1805年為了方便保險賠款的支付，寶順洋行與怡和洋行（比爾-麥尼克-渣甸洋行）發(fā)起成立了廣州諫當(dāng)保安行，這是中國第一家保險機(jī)構(gòu)。諫當(dāng)保安行最初主要還是為英國保險商代理保險、處理賠款等業(yè)務(wù)，直到1835年怡和洋行獨資收購了諫當(dāng)保安行并更名為廣州保險社。

到1838年時，廣州共擁有洋行約55家（均有保險代理業(yè)務(wù)），專業(yè)從事保險代理的外籍人士有20人，代理15家外資保險公司在華業(yè)務(wù)。由此可見，中國近代保險歷史也是先有保險中介后有保險公司。

我們再來看看保險世界里大名鼎鼎的英國勞合社。勞合社其實不是一家保險公司，它本質(zhì)上就是一個保險中介市場。

勞合社最早就是一個咖啡館，由于這里的客人大都與海上貿(mào)易有關(guān)，久而久之這里就成了交換海運信息、接洽航運和保險業(yè)務(wù)的場所，吸引了眾多的海陸貿(mào)易商人、船主、航運經(jīng)紀(jì)人、保險商等客人，最終演變成一個保險交易市場。今天在勞合社的業(yè)務(wù)大廳里有許多承保商（承保辛迪加）雇傭的承保人（Underwriter）坐等保險經(jīng)紀(jì)人上門。

勞合社的規(guī)矩很奇特，保險客戶是不可以進(jìn)入勞合社業(yè)務(wù)大廳的，只能委托保險經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入勞合社業(yè)務(wù)大廳買保險，如同今天的股票交易所一樣。

勞合社通過自己的管理機(jī)構(gòu)為所有的承保辛迪加和保險經(jīng)紀(jì)人提供從出單、收費到理算、核賠等所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之服務(wù)。同時，勞合社還出版與保險相關(guān)的各種資訊。

勞合社就是這樣一個獨特的保險交易市場，它雖然不是保險公司，但其在世界保險業(yè)的權(quán)威地位卻不容置疑。

著名的友邦保險創(chuàng)始人史帶先生于上個世紀(jì)初（1918年）從美國來到上海灘冒險（也可以說是淘金）的時候，其最初職業(yè)就是一名保險代理人，專門為美國的保險公司在上海招攬業(yè)務(wù)。由于其保險代理業(yè)務(wù)越干越好，史帶先生才有機(jī)會在上海創(chuàng)辦一家自己的保險公司（美亞保險公司），并廣泛招攬各行各業(yè)的中國人從事保險代理工作，其代理人數(shù)目很快就發(fā)展到2000多人。

再之后，他看到中國龐大的人口基數(shù)，認(rèn)定人壽保險在中國有很好的未來，于是便發(fā)起成立了友邦人壽，并在美亞的代理人制度基礎(chǔ)上獨創(chuàng)了我們今天所看到的個人營銷制度。友邦人壽就是這樣，由一個保險代理人從保險代理業(yè)務(wù)開始，發(fā)展成一家國際知名保險公司的。

北美地區(qū)最大的汽車保險與服務(wù)機(jī)構(gòu)—AAA（American Automobile Association美國汽車協(xié)會）也不是保險公司，它是一家會員制的非盈利服務(wù)機(jī)構(gòu)。最初的AAA依靠向會員提供免費公路交通圖和旅館指南吸引汽車車主——在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，一本全國公路地圖冊對司機(jī)來說實在是太重要了。AAA就是這樣從提供免費地圖開始逐漸發(fā)展成一家為汽車車主提供全方位保險服務(wù)之保險中介機(jī)構(gòu)，目前擁有近6000萬名會員，可以為會員提供道路救援、汽車保險、個人壽險及汽車金融等服務(wù)。

2005年，木人有幸與斯堪的亞保險公司全球銷售副總裁有過一次交流，那是一位十分可愛的小老頭。據(jù)他介紹，雖然他們是一家世界五百強(qiáng)企業(yè)，但他們只有一種保險產(chǎn)品——投連險，也沒有自己的直銷隊伍。他們在世界各國為保險客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)都是通過證券公司和證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行。即使這樣，他們也一樣躋身世界五百強(qiáng)，可見直銷并不是保險公司必須的一種選擇。

臨別前，這位可愛的小老頭對木人說了一句令人深思的話：為什么中國的證券經(jīng)紀(jì)人不賣保險？也許這就是諸多世界五百強(qiáng)級別的外資保險公司在中國未能順利成長的因素之一：沒有繁榮的保險中介業(yè)！

只有承保能力是保險公司唯一不可被替代的核心能力

翻遍整部世界保險史，我們都可以看到保險中介與保險業(yè)是密不可分的。沒有保險中介行業(yè)的繁榮也就不可能有保險業(yè)的繁榮。

多年來，木人一直在思考一個問題：什么才是保險公司唯一不可替代之核心能力？產(chǎn)品開發(fā)？精算？核保？核賠？服務(wù)？銷售？風(fēng)險管理能力……

木人以為上述都不是保險公司唯一的、不可替代之核心能力，保險公司唯一的不可替代之核心能力只有一個，那就是可以承擔(dān)風(fēng)險的資本（承保能力）！這是唯一不可被第三方替換的一種能力，其他皆可以被第三方替換。

勞合社里的承保辛迪加其實就是一種類似于保險公司的組織，但它連管理機(jī)構(gòu)都沒有，它所有的管理都是委托勞合社的專業(yè)管理中介來操作。看到?jīng)]，連管理都可以用中介！

幾年前美國金融危機(jī)之后，由于AIG在這次風(fēng)波中遭到重創(chuàng)，其掌門人格林伯格也被迫黯然下課。之后，格林伯格自己又設(shè)立了一家保險公司，但他居然將這間新保險公司的運營工作外包給一家名為“美國保險代理有限公司”的公司來運作。換句話說，格林伯格只是將自己定位為類似于勞合社里承保辛迪加那樣的一個承保人。故，木人認(rèn)為，保險公司唯一不可替換的只有承保能力，即可以承擔(dān)風(fēng)險之資本！

既然只有承保能力是唯一不可替換的，也就是說其他所有工作理論上都是可以由第三方來完成的，不僅僅是銷售。那么，保險公司是自己完成所有的工作呢？還是將其中一部分甚至全部外包？甚至在不同地區(qū)采取不同的策略是不是也可以？

木人以為，如何取舍取決于公司的定位與決策層之判斷。所有決策的基礎(chǔ)應(yīng)該是公司能否盈利，利潤是否最大化。

中介不發(fā)達(dá)是險企高度同質(zhì)化的重要因素

保險公司經(jīng)營可以多元化的前提是什么？繁榮的保險中介市場！保險經(jīng)紀(jì)公司、代理公司、個人代理人、保險公估、保險產(chǎn)品與精算事務(wù)所、IT服務(wù)商以及各種各樣的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與服務(wù)機(jī)構(gòu)。總而言之，銷售可以找中介、產(chǎn)品設(shè)計可以找中介、精算可以找中介、查勘定損可以找中介、理賠可以找中介、續(xù)收保費可以找中介……當(dāng)中介市場繁榮起來之后，保險公司的經(jīng)營就可以多元化了。保險公司股東與決策層就可以根據(jù)自己的優(yōu)勢進(jìn)行商業(yè)模式的定位，并使公司利益最大化。而多元化的商業(yè)模式一定會讓保險業(yè)真正繁榮昌盛起來。

反觀中國保險市場發(fā)展現(xiàn)狀，為什么大部分保險公司都沒有建立起自己的核心競爭力？絕大多數(shù)公司之商業(yè)模式都雷同？木人以為，除了部分公司大股東投資動機(jī)不純及管理層缺乏真正的經(jīng)營能力之外，沒有一個健康而繁榮的保險中介市場是一個非常重要的因素。

因為沒有一個繁榮的中介市場，勢必迫使大家什么事情都要自己做。自己開發(fā)產(chǎn)品、自己建銷售隊伍、自己建理賠查勘定損體系、自己建機(jī)房、自己開發(fā)IT系統(tǒng)等等。每一家公司的能力、資源和時間都是有限的，什么都做的結(jié)果一定是很難什么都做得很好，并且投入也會十分巨大。

比如一家新的保險公司投資上千萬去建設(shè)機(jī)房以及招聘上百名軟件工程師開發(fā)系統(tǒng)合算嗎？如果公司定位核心競爭力就是IT技術(shù)，也許這樣可行。但對于大多數(shù)的公司而言，IT系統(tǒng)只是一個工具。

IT如此，管理體系和銷售模式更是如此。今天中國已經(jīng)有一百多家保險公司了，如果所有公司都是從全國到省、市、縣這樣設(shè)立機(jī)構(gòu)，并且都是自己招聘業(yè)務(wù)員搞直銷，那么我們可以計算出全國將有近六十萬家保險公司的各級分支機(jī)構(gòu)（全國共有34個省級行政單位、334個地級行政單位、2851個縣級行政單位，加起來乘以保險公司數(shù)目）。

如果每一個分支機(jī)構(gòu)平均擁有管理人員（經(jīng)理、行政、財務(wù)、內(nèi)勤、核保核賠、銷售管理等）20人的話，這個數(shù)字就將超過1000萬。再如果每一個保險機(jī)構(gòu)平均50名銷售人員的話，全國就將有近3000萬名銷售人員。

有這個可能嗎？木人認(rèn)為絕無可能，一是沒有這么多人才供應(yīng)保險公司；二是這樣的做法會使大多數(shù)保險公司背上沉重的成本包袱；三是市場上也沒有足夠的保費收入養(yǎng)活這么多的從業(yè)人員，保險市場的總規(guī)模是有限的；四是這么多機(jī)構(gòu)，監(jiān)管部門也會極為頭疼，每個機(jī)構(gòu)檢查一次估計都要幾十年。

未來中國保險業(yè)必定會走上細(xì)分市場、細(xì)分產(chǎn)品之道路，除少部分大公司可能會介入大部分客戶領(lǐng)域，多數(shù)公司都將會有自己明確的定位，也許只做一種產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品，也可能只在某一個地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，或許只針對某一類客戶群體或行業(yè)開展業(yè)務(wù)，等等。

對這些細(xì)分市場、細(xì)分產(chǎn)品的公司來說，更無必要、也無可能什么都自己做，尤其是銷售。只能銷售一種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員之生存能力肯定不如可以有多種選擇的業(yè)務(wù)員，除非，該公司提供更高的業(yè)務(wù)傭金或其他福利。而且許多特定的產(chǎn)品本身就存在一個特定的兼業(yè)代理市場，保險公司不需要再為此自建龐大的銷售隊伍，比如旅行保險由旅行社代理肯定比自建銷售隊伍效率高太多。因此，木人認(rèn)為未來多數(shù)保險公司的銷售都應(yīng)該是或只能是通過中介市場進(jìn)行，沒有必要也無這個可能每家公司都自建銷售隊伍。

特殊歷史原因造就今日之保險中介市場現(xiàn)狀

保險中介如此重要，可為何在今天的中國保險市場之地位卻如此不堪？還有好事者為保險中介總結(jié)出幾大亂象，似乎保險中介就是行業(yè)混亂之源頭。而前幾次木人為保險中介說了幾句公道話也被人說成是為保險中介站臺。今天在這里，木人可以負(fù)責(zé)任地回答這些人：“凡是不懂保險中介之價值，不明白保險中介與保險公司的相互依存關(guān)系的人，都不能真正稱之為懂保險的人。”

今日中國保險市場之所以形成如此局面是有一些歷史原因的。50年代初期的上海還有上百家保險公司和數(shù)以千計的保險代理人和代理機(jī)構(gòu)，但隨著社會主義工商業(yè)改造，企業(yè)都國有化了，買保險與保險賠償變成只是國家財政部門左手倒右手的行為了，商業(yè)保險當(dāng)然就沒有繼續(xù)存在下去的必要了。于是從50年代中期開始，所有的國內(nèi)保險業(yè)務(wù)都停止了，僅剩下了國際貿(mào)易保險這一塊。彈指一揮間，這一停就是20多年，直到1978年改革開放，人民保險得以恢復(fù)營業(yè)。

此時，也就只有一家中國人民保險公司獨家經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，加上私有經(jīng)濟(jì)不夠發(fā)達(dá)，所以保險中介既不需要也不可能得到重視。據(jù)一位中國人民保險的老朋友介紹，80年代還有人為了買保險而請保險公司的人吃飯，現(xiàn)在看起來都是笑話了。

進(jìn)入90年代之后，雖然商業(yè)保險公司越來越多，但基于人的慣性，幾乎所有的公司也都只是模仿了中國人民保險的經(jīng)營模式：按行政區(qū)劃層層設(shè)立機(jī)構(gòu)，總公司、省公司、地市支公司、縣支公司，甚至往下還設(shè)有營業(yè)部。

中國保險業(yè)就這樣又走過了40個年頭，如今因欠缺保險中介行業(yè)的發(fā)展而逐漸顯露出這是一個跛腳的行業(yè)，嚴(yán)重影響了保險業(yè)的健康發(fā)展。

沒有足夠數(shù)量的中介機(jī)構(gòu)形不成真正的保險中介市場

中國保險業(yè)應(yīng)該如何補(bǔ)齊這一塊短板呢？木人有如下幾點看法：

1

首先是保險從業(yè)人員，尤其是監(jiān)管層與保險公司決策層要改變那種重保險公司輕保險中介，保險中介可有可無的看法，重新建立起“保險中介是保險市場不可或缺的重要組成部分”的理念。保險中介與保險公司之間沒有優(yōu)劣之分或貴賤之分，他們只是同一個市場上的不同角色而已。

2

保險中介市場必須徹底放開，沒有足夠數(shù)量的中介機(jī)構(gòu)形不成真正的保險中介市場。木人以為中國保險市場至少可以容納一萬家以上的保險中介機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，保險中介并不僅僅是經(jīng)紀(jì)公司、代理公司與保險公估公司這幾種類型，還可以有更多的其他類型的保險服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如精算師事務(wù)所，與保險業(yè)密不可分的服務(wù)機(jī)構(gòu)（如汽車救援、醫(yī)療救援及類似美國藍(lán)十字或藍(lán)盾那樣的醫(yī)療服務(wù)與管理平臺）等。

未來大多數(shù)保險公司都應(yīng)該集中資源發(fā)展自己的核心競爭力，而把那些專業(yè)公司更擅長的事情交由他們?nèi)ヌ幚?，既提高了工作效率又降低了因固定成本高企帶來的?jīng)營風(fēng)險。

3

關(guān)于保險代理公司會搞亂市場或胡作非為的所有指責(zé)，都是為了掩蓋保險公司自身管理漏洞或管理不力或疏于管理的事實。

木人在此再次重申一個觀點：保險公司有責(zé)任與義務(wù)，也有足夠能力去管理中介公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量。不符合保險公司承保原則的業(yè)務(wù)可以不接，管理混亂或風(fēng)險太大的中介機(jī)構(gòu)可以不與其合作，可以保留調(diào)查代理公司展業(yè)渠道、宣傳資料等的權(quán)利。保險公司甚至還可以聘請獨立的第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)去評價中介機(jī)構(gòu)的信譽與風(fēng)險狀況。

總之，保險公司有這個動力與能力去管控保險中介的行為，監(jiān)管部門也只需要瞄準(zhǔn)保險公司這個靶子就可以了，既省力又有效，何樂而不為？所以，保險中介機(jī)構(gòu)雖然有可能會出現(xiàn)個別公司或個人坑蒙拐騙之行為，但在保險公司嚴(yán)格的管理之下也不可能出現(xiàn)巨大的風(fēng)險。

事實上，木人多年的經(jīng)驗告訴自己：最大的風(fēng)險其實還在保險公司內(nèi)部人，大多數(shù)案例顯示，沒有保險公司內(nèi)部人的參與，保險中介機(jī)構(gòu)其實啥也做不了。

4

降低保險中介準(zhǔn)入門檻，尤其是必須大幅度降低保險代理公司之準(zhǔn)入門檻。甚至保險代理公司就應(yīng)該實行注冊制而不是審批制。為什么要降低保險代理公司之準(zhǔn)入門檻？因為保險代理公司歸根結(jié)底只是保險公司的代理商，它能賣什么產(chǎn)品，以什么價格銷售等等都是由保險公司決定的。

從國外的實踐來看，大多數(shù)的代理公司都是很小規(guī)模的。比如日本，許多代理公司其實就是一個代理門店，可能就在超市里支一張桌子就可以了，工作人員也只有一兩名。這樣的機(jī)構(gòu)也需要五千萬注冊資本金？在日本，監(jiān)管部門管理保險代理的主要工作是制訂有關(guān)法規(guī)，這些法規(guī)最核心部分就是為代理機(jī)構(gòu)分級，并按照不同等級規(guī)定代理機(jī)構(gòu)可以銷售的產(chǎn)品類型與可以代理的保險公司數(shù)量。保險公司按照規(guī)則執(zhí)行和管理代理機(jī)構(gòu)即可。只要沒有什么大的事件或糾紛發(fā)生，監(jiān)管部門一般不會去直接管代理機(jī)構(gòu)。

1994年，木人在新加坡再保險公司學(xué)習(xí)的時候，曾經(jīng)由他們介紹去參觀過一家保險代理公司。這家代理公司共有5人，老板夫妻兩人與兒子、兒媳，另雇有一名文員處理一些雜務(wù)。該代理公司主要業(yè)務(wù)來源于大華銀行，屬于長期合作關(guān)系。該公司雖然人員不多，但每年的保費收入超過6000萬新加坡幣，效益相當(dāng)不錯。

當(dāng)時木人也問過監(jiān)管方面的事情，據(jù)該老板介紹，在新加坡，代理公司并沒有很高的門檻，這也是他們雖然業(yè)務(wù)不錯但并沒有變成經(jīng)紀(jì)公司的原因（經(jīng)紀(jì)公司門檻與監(jiān)管要嚴(yán)格很多）。新加坡監(jiān)管部門對代理公司的監(jiān)管主要是兩條：一是保費賬戶必須與保險公司聯(lián)名開設(shè)（所以不可能發(fā)生代理公司老板卷款潛逃的事件）；二是至多可以和五家保險公司合作。

5

規(guī)范兼業(yè)代理。兼業(yè)代理也是保險中介市場不可缺少的一部分，尤其是銀行、汽車經(jīng)銷商、航運公司等。過去兼業(yè)代理的主要問題是有人把兼業(yè)做成了主業(yè)，或者根本就沒有其他主業(yè)只有保險代理——其實這種情況的出現(xiàn)也是因為保險中介市場沒有放開之故，許多人用這種方式跳過申請牌照的困難。

一旦中介市場放開，也就不會有人用申請兼業(yè)的方式做專業(yè)保險代理了，兼業(yè)代理就很好規(guī)范了，只需要限制可以代理的產(chǎn)品種類和可以代理的保險公司數(shù)量即可。通常兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)都有自己的主業(yè)，限制其所代理的保險產(chǎn)品種類與主業(yè)相符就可以了。

6

改革個人營銷制度，區(qū)分獨立代理人與專屬代理人。大力發(fā)展新的個人代理人制度。木人以為，未來中國保險個人代理人市場也許只需要一百萬足矣。由于這部分內(nèi)容已經(jīng)在《營銷將死|木人三篇①》一文中有過闡述，故不再贅言。

7

盡快發(fā)展和建設(shè)其他類型的保險服務(wù)機(jī)構(gòu)。中國的費用型醫(yī)療保險產(chǎn)品之所以不能得到大規(guī)模發(fā)展，主要原因就在于沒有一個很好的第三方平臺來管控醫(yī)療費用的合理性；汽車維修費用與零部件價格等資訊平臺也亟需建設(shè)。而這些都不可能是一家單獨的保險公司可以完成的。如果類似這些工作都有很好的第三方平臺為保險業(yè)服務(wù)，相信保險業(yè)會發(fā)展得更快更好。

總而言之，在木人看來，只有擁有足夠數(shù)量、足夠豐富多元的保險中介機(jī)構(gòu)，中國的保險業(yè)方可鳳凰涅槃再獲發(fā)展之良機(jī)。換句話說，如果某家保險公司能在未來數(shù)年內(nèi)率先轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，充分利用和挖掘保險中介之潛力，那么就很有可能率先走出一條保險公司發(fā)展新模式。