營(yíng)銷員模式還能走多久？發(fā)展中介真的能解決問題？

再議營(yíng)銷改革

請(qǐng)問你覺得隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式還能持續(xù)多久？什么時(shí)候才能有國(guó)外那種專業(yè)化的保險(xiǎn)代理人模式？

答：事實(shí)上，隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式早已不能持續(xù)了。我們可以遍數(shù)2000年以后成立的所有壽險(xiǎn)公司，有幾家公司個(gè)人營(yíng)銷是成功的？既然這么多公司搞個(gè)人營(yíng)銷都沒有成功，那就說明這條路已經(jīng)行不通了。

有人說是因?yàn)檫@些公司沒有真正搞營(yíng)銷的人才之故。但木人認(rèn)為中國(guó)如此之大，人才有的是，別太自信。如果只是個(gè)別公司不成功，那可能是因?yàn)闆]有找到合適人才之故。但幾乎所有后來的公司都無法通過這種模式成功，那肯定是模式出了問題。窮則思變、變則通，只有創(chuàng)新和改革才是保險(xiǎn)行銷未來的出路。

至于什么時(shí)間可以有國(guó)外的專業(yè)代理人模式，木人認(rèn)為只要我們?cè)敢廪D(zhuǎn)變思想，很快就可以有。我們最擅長(zhǎng)的不就是模仿嗎？

基本贊同老師未來代理人發(fā)展方向的看法。我的看法略有不同：未來保險(xiǎn)業(yè)銷售方式會(huì)以互聯(lián)網(wǎng)或?qū)嶓w企業(yè)（個(gè)人）中介/保險(xiǎn)公司直銷+保險(xiǎn)公司續(xù)收客服。產(chǎn)品與服務(wù)是保險(xiǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，渠道方面互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)應(yīng)用極有可能在超預(yù)期的情況下對(duì)目前的人海代理制造成致命的沖擊，會(huì)形成幾家大的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)中介公司，同時(shí)我堅(jiān)信人脈銷售會(huì)隨著國(guó)民素質(zhì)提高和各家保險(xiǎn)產(chǎn)品信息透明化，服務(wù)可輕易獲得的情況下而逐漸淡化，另外隨著政策引導(dǎo)支持，買人壽保險(xiǎn)會(huì)成為一種百姓生活化的理財(cái)意識(shí)。不知你的看法如何？

答：你的大部分看法都是木人贊同的。無論如何只有百花齊放才是春，我們需要商業(yè)模式的多元化，而不是所有公司都是一樣的經(jīng)營(yíng)模式。需要補(bǔ)充的是，產(chǎn)品與服務(wù)當(dāng)然是保險(xiǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但并不是唯一的，且實(shí)現(xiàn)路徑也可以是多元化的。至于市場(chǎng)能否被幾家大的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)中介公司壟斷，木人的看法是否定的。如果真的出現(xiàn)了壟斷那也不是一件什么好事。事實(shí)上，監(jiān)管部門是很容易做到規(guī)避市場(chǎng)被少數(shù)公司壟斷這種情況的，規(guī)定代理機(jī)構(gòu)至多可以簽約幾家保險(xiǎn)公司即可。多元化是木人堅(jiān)信的基本準(zhǔn)則。

木人老師可以給出營(yíng)銷員制度轉(zhuǎn)型時(shí)間表預(yù)測(cè)嗎？營(yíng)銷員考試都暫停這么長(zhǎng)時(shí)間，預(yù)計(jì)何時(shí)重啟？營(yíng)銷員責(zé)任保險(xiǎn)會(huì)出臺(tái)嗎？

答：任何一家公司只要感受到必須進(jìn)行營(yíng)銷體制改革之迫切性與必要性，那么都可以即刻推進(jìn)這項(xiàng)工作。木人堅(jiān)信，早改總比晚改好。

代理人責(zé)任保險(xiǎn)制度并不是必須的，最重要的事情還是保險(xiǎn)公司必須強(qiáng)化對(duì)代理人銷售活動(dòng)或行為之管理制度。比如在智能手機(jī)普及的今天，我們是不是可以要求代理人在展業(yè)活動(dòng)中，對(duì)每一位達(dá)成成交意向之客戶，要求業(yè)務(wù)員履行一個(gè)視頻錄像確認(rèn)程序并上傳視頻，如同電話營(yíng)銷中的確認(rèn)流程？

保費(fèi)為王，個(gè)人營(yíng)銷代理制度永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰。畢竟，保險(xiǎn)公司哪能放棄那么多自保件，聽話照做、無思考能力的人呢？

答：如果這樣能讓一家保險(xiǎn)公司成功，當(dāng)然可以這么做，完全沒有問題。可惜的是沒有一個(gè)公司是依靠自保件成功的，且如果一個(gè)公司都是聽話照做、無思考能力之人，那么這樣的公司也不可能真正成功。此外，獨(dú)立代理人也好、專屬代理人也好，都是一種基于個(gè)人代理的銷售制度。從這個(gè)意義上講，個(gè)人營(yíng)銷當(dāng)然永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰。

你有研究過為什么保險(xiǎn)公司只采用代理人制度而不采用員工制度嗎？

答：經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)基本公理就是“人性就是自私”，對(duì)于大多數(shù)的人來說，追求自身利益最大化是其本能。如果一個(gè)人可以少干活或不干活也能有收入，那他很容易選擇讓自己安逸而不是辛苦。如此一來，會(huì)讓保險(xiǎn)公司背上沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。一般來說，員工制銷售模式必須建立在公司有非常清晰的產(chǎn)品、客戶及獲客渠道之定位的基礎(chǔ)上才可以采用。即使這樣，依然需要嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核體系及淘汰制度。

如何看待外資準(zhǔn)入后保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展？

答：開放市場(chǎng)總歸是一件好事。外資公司最大的優(yōu)勢(shì)是他們成熟的經(jīng)營(yíng)和管理理念。目前的實(shí)際狀況是外資公司普遍在中國(guó)發(fā)展不好，雖然說導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果之原因是多方面的，但外資很難適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。因此，未來外資是否還有那么大的熱情進(jìn)入尚待觀察。木人以為本土的保險(xiǎn)公司不用擔(dān)心外資的進(jìn)入，多學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)最終必定還是中資公司主導(dǎo)。

現(xiàn)在市場(chǎng)的困惑是：外資希望獲得國(guó)民待遇，內(nèi)資希望獲得外國(guó)人待遇。

聚焦當(dāng)下營(yíng)銷熱點(diǎn)

營(yíng)銷員準(zhǔn)入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是否該提高？

答：僅僅依靠提高標(biāo)準(zhǔn)是不可能解決目前營(yíng)銷體系之痼疾的，關(guān)鍵是決策層必須轉(zhuǎn)變理念，用最新最流行的話說就是經(jīng)營(yíng)模式也要升級(jí)換代。

目前個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷頗有劣幣驅(qū)逐良幣之感。常態(tài)化經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍難以面對(duì)同業(yè)高投入式的增員及激勵(lì)方案。而單純的費(fèi)用投入既代價(jià)高昂又難以提高隊(duì)伍質(zhì)量，形成惡性循環(huán)。如何在業(yè)績(jī)可控的情況下有效提高隊(duì)伍質(zhì)量和收入呢？

答：正是因?yàn)楝F(xiàn)有營(yíng)銷制度存在這樣或那樣的痼疾，所以我們才認(rèn)為要進(jìn)行銷售制度改革。如果不改變現(xiàn)有營(yíng)銷制度，很難實(shí)現(xiàn)你說的在業(yè)績(jī)可控的情況下有效提高隊(duì)伍質(zhì)量和收入。

如何獲客？

答：這是可以寫一本書的題目。不同銷售人員、不同渠道、不同客戶群體、不同商業(yè)模式都有不同的獲客方式，總之沒有一定之規(guī)，需要因人而異。

目前財(cái)險(xiǎn)公司搞的創(chuàng)保網(wǎng)、V盟啥的，號(hào)稱“人人賣保險(xiǎn)”，請(qǐng)問你覺得這種是趨勢(shì)還是個(gè)笑話？

答：任何公司要想成功必須具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，而不是靠一些似是而非的口號(hào)。目前市場(chǎng)上互聯(lián)網(wǎng)噱頭很多，以為沾上一個(gè)“網(wǎng)”字就是趨勢(shì)，難免最終希望落空。

如何理解“誠(chéng)信”？

答：說起來很復(fù)雜，但其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是“己所不欲勿施于人”。對(duì)于保險(xiǎn)代理人來說，如果你自己都不愿意買的保險(xiǎn)（假定你與客戶處于相同狀況下）還要努力賣給客戶，那么這就是不“誠(chéng)信”不“道德”的行為。

像我這樣一個(gè)酷愛保險(xiǎn)本身的人，首先看重客戶的利益、一直死磕不拉人頭、秉承做好專業(yè)的人，在這個(gè)行業(yè)能活下去嗎？曾經(jīng)幾位師傅都把我視為眼中釘，說我是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的毒瘤，能在這個(gè)行業(yè)很好的被認(rèn)可么？近10年，我理賠出去的從小到幾百塊的意外醫(yī)療，大到上百萬的重疾、身故金，累計(jì)起來，應(yīng)該超過了我為保險(xiǎn)公司帶來的業(yè)績(jī)，但似乎每位身邊的同事都不太喜歡我，尤其是領(lǐng)導(dǎo)……現(xiàn)在我遇到了低谷，難道真的就沒有兩全其美，在自己既能體面地獲取財(cái)富的同時(shí)，又能夠真正助人的好方法么？厭倦了，行業(yè)那些所謂的高管的嘴臉，什么都不看，只要人，業(yè)務(wù)好壞根本就不重要的思維邏輯……告訴我答案，最近我都想離開行業(yè)了，真的很憤怒。

答：只要你熱愛這個(gè)行業(yè)，你就能活下去。你的領(lǐng)導(dǎo)和同事都不重要，只要你擁有客戶即可。走自己的路讓別人說去吧，獨(dú)立代理人就是你的未來。

發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為公司內(nèi)勤一直在忽悠代理人，忽悠客戶，不能客觀的分析問題。

答：要真正做到“以客戶為中心”，必須是公司最高層身體力行。一般來說，任何公司都是上行下效！

不懂真正的保險(xiǎn)代理制度，站在岸邊胡說八道，有失偏頗。

答：這就對(duì)了，木人希望的就是多元化，包括你的批評(píng)。

連續(xù)性的負(fù)增長(zhǎng)之后，總部文件還是拼了老命的增員！

答：你所在公司總部估計(jì)也是黔驢技窮了。

銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為是保險(xiǎn)代理人的責(zé)任還是保險(xiǎn)公司的責(zé)任？

答：如果是在保險(xiǎn)公司不知情的情況下代理人銷售誤導(dǎo)客戶，肯定是代理人的責(zé)任，但保險(xiǎn)公司依據(jù)委托與代理之法律關(guān)系也一定會(huì)承擔(dān)連帶責(zé)任，客戶起訴代理人的時(shí)候可以把保險(xiǎn)公司列為共同被告。這也是木人認(rèn)定管理代理人的業(yè)務(wù)行為與風(fēng)險(xiǎn)屬于保險(xiǎn)公司基本職責(zé)的原因。事實(shí)上，幾乎所有國(guó)家監(jiān)管保險(xiǎn)中介的職責(zé)都主要是依靠保險(xiǎn)公司來進(jìn)行，監(jiān)管部門主要職責(zé)是制訂規(guī)則及裁判。

如果代理人沒有安全感，如何公正地為客戶做規(guī)劃？

答：任何人都需要有安全感才能很好的從事本職工作。影響代理人安全感的因素有二個(gè)：一是銷售模式可否為代理人提供好的成長(zhǎng)空間與生存環(huán)境；二是個(gè)人努力與否，畢竟世界上沒有免費(fèi)的午餐，一份耕耘一份收獲。木人個(gè)人看法是目前營(yíng)銷員數(shù)量太大，屬于超級(jí)產(chǎn)能過剩，再加上相當(dāng)比例的營(yíng)銷員基本技能不足，這就是導(dǎo)致多數(shù)代理人沒有安全感之根本原因。

爭(zhēng)鋒保險(xiǎn)中介

癡人說夢(mèng)！常見三現(xiàn)象：一、中介到保險(xiǎn)公司職場(chǎng)以高傭金買保單——他們主要生存方式！二、中介渠道死亡率數(shù)倍于保險(xiǎn)公司代理人。三、代理公司老板天天換，丑陋至極！請(qǐng)問：一、中介公司真的是站在客戶立場(chǎng)嗎？二、哪家公司會(huì)讓中介決定其市場(chǎng)份額？三、哪家中介又能扛得起這么大的市場(chǎng)？

答：歸根結(jié)底你說的問題都是保險(xiǎn)公司的問題，切忌因果顛倒。保險(xiǎn)中介去保險(xiǎn)公司用高傭金買單或死亡率數(shù)倍于保險(xiǎn)公司代理人都是保險(xiǎn)公司自身管理的問題。發(fā)生這些情況應(yīng)該反省的是保險(xiǎn)公司的管理能力，對(duì)于不好的業(yè)務(wù)或不好的中介為什么不拒絕？至于代理公司老板天天換的問題，木人認(rèn)為既然保險(xiǎn)公司都可以換老板，代理公司為什么不能換？而且木人可以負(fù)責(zé)任的說，有換了很多次老板的代理公司，但也有堅(jiān)持做了十幾二十年的代理公司。

任何一家中介公司都沒有這個(gè)能力撐起整個(gè)市場(chǎng)，但如果有一萬家中介公司就可以。保險(xiǎn)公司愿不愿意讓中介公司決定其市場(chǎng)份額是由社會(huì)經(jīng)濟(jì)與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)所決定的，不取決于我們某個(gè)人的個(gè)人看法。最重要的話再重申一遍：經(jīng)營(yíng)模式一定是多元化，不可能只是一種模式。

關(guān)于銷售人員是否站在客戶立場(chǎng)上這個(gè)問題，不僅僅是保險(xiǎn)中介的問題，保險(xiǎn)公司一樣存在。木人的看法是凡不以客戶利益為導(dǎo)向的最終都將會(huì)有生存不下去的那一天，中介公司如此，個(gè)人營(yíng)銷員如此，保險(xiǎn)公司亦如此。

80后90后高學(xué)歷高素質(zhì)，為什么要聽業(yè)務(wù)員忽悠而不是自己去各大平臺(tái)上去找自己合適的產(chǎn)品。

答：每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，我們應(yīng)該集中精力做自己最喜歡和最擅長(zhǎng)的事情，其他的盡量交給你信任的經(jīng)紀(jì)人或代理人來做吧。什么都自己做是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的思維，大概這就是我們與西人思維方式或生活方式之不同吧。

獨(dú)立代理人路徑里面，用有限合伙的公司形式好處是什么？

答：合伙人制度盛行的行業(yè)都是個(gè)人技能之重要性超過資本的行業(yè)。換句話說，在這些行業(yè)中，最需要的是優(yōu)秀人才而不是更多的資本金。比如會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等。在這些行業(yè)里，資本不是第一重要的，最重要的是人和其所擁有的技能、客戶資源等！

通常來講，基于合伙人地位通常是依靠其自身技能、經(jīng)驗(yàn)及客戶資源所獲取，所以合伙人的繼承人不可能直接繼承其在公司的地位和相應(yīng)的公司資產(chǎn)，因?yàn)榧寄芎脱墰]有必然的傳承關(guān)系。故，合伙人公司中合伙人相互購(gòu)買人壽保險(xiǎn)（或公司為合伙人購(gòu)買）是解決合伙人之繼承人獲得有關(guān)合伙人對(duì)公司資產(chǎn)形成之貢獻(xiàn)的有效方式。（這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的壽險(xiǎn)應(yīng)用，國(guó)外合伙人公司非常普遍的一種做法）

如果推獨(dú)立代理人，那么可以推個(gè)體經(jīng)紀(jì)人嗎？

答：理論上是可以的。但因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人是受客戶委托買保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司不會(huì)承擔(dān)經(jīng)紀(jì)人誤導(dǎo)客戶或因經(jīng)紀(jì)人過失導(dǎo)致客戶利益受損之連帶責(zé)任。因此，經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任更大，其準(zhǔn)入門檻和監(jiān)管要求都要更高一些。以目前中國(guó)的實(shí)際情況來看，不太可能推出個(gè)人經(jīng)紀(jì)人制度。

獨(dú)立代理人需要具備很高的學(xué)習(xí)能力和營(yíng)銷能力，如何學(xué)習(xí)、如何管理？

答：“學(xué)而時(shí)習(xí)之不亦說乎”，學(xué)習(xí)不可一蹴而就，這是一件每天都必須進(jìn)行的事情。人的成功通常都與其個(gè)人習(xí)慣有極大關(guān)聯(lián)，學(xué)習(xí)就是其中一種非常重要的好習(xí)慣。另外，未來一定會(huì)有更多的專業(yè)機(jī)構(gòu)專業(yè)從事各種保險(xiǎn)銷售知識(shí)的培訓(xùn)和研討。如美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的百萬圓桌會(huì)（MDRT）等。

文章來源：慧保天下