增員與銷售 異曲同工

 許多伙伴在面對增員時，總認為增員太難、浪費時間，覺得有增員的時間，不如去簽一張保單；有增員那點精力，還不如去經營一個客戶。其實增員沒有想象中那么難，它跟做銷售是一樣的。換一下視角我們會發(fā)現(xiàn)，對優(yōu)秀的伙伴來說，增員就如日常銷售般簡單。

      日常營銷是銷售保單，而增員則是營銷自己，這都要以獲得別人的認同為目標，最終實現(xiàn)展業(yè)收益或者增員利益。而實現(xiàn)這一目標的過程又高度一致。

      日常營銷中，我們每天做著客戶開拓，對客戶進行電話約訪，通過初次接觸來進行需求分析，耐心地說明實現(xiàn)簽約促成，同時做好售后服務爭取二次開發(fā)。

      這樣一個典型的銷售流程，完全可以復制到增員工作中：不斷地增員開拓，對增員對象進行電話約訪，通過增員面談來激發(fā)增員對象的從業(yè)需求，耐心地處理異議實現(xiàn)增員促成，堅持做好入職后的追蹤輔導實現(xiàn)穩(wěn)定留存。

      如此看來，如果日常營銷對伙伴來說已經輕車熟路，那增員又有什么難呢？只要將增員流程和銷售流程一樣系統(tǒng)化、流程化的操作，我們的增員工作也將碩果累累。

      正如專業(yè)化銷售流程一樣，要將增員做好，規(guī)范流程的執(zhí)行必不可少。

      第一步要做好增員開拓。要發(fā)散思維，充分挖掘各種可能的對象來源，通過關系100、客戶梳理、轉介紹等方法，讓自己有足夠的增員名單，這樣我們才能做到有的放矢。增員的方法多種多樣，但沒有一種放之四海而皆準的萬能良方。應根據(jù)自己的性格和特點尋找盡可能多的、適合自己的增員方法。增員開拓的方法越多，增員成功率就越高。

      第二步要做好電話約訪。一定要端正工作態(tài)度，像約訪客戶一樣對待增員對象。撥打邀約電話之前，要做好充分準備，調整好心態(tài)，提前準備好邀約提綱和記錄要點用的紙筆等。通話過程中要注意寒暄贊美、保持微笑這些基本的禮儀。正如銷售邀約一樣，增員邀約也一定會遇到猶豫和推脫，在確定時間等重要環(huán)節(jié)中要注意恰當使用二擇一法排除干擾。同時，通話期間一定要隨時記錄重要信息。

      增員面談將是增員過程中的最重要環(huán)節(jié)。這個過程需要設法激發(fā)增員對象的從業(yè)需求，做好異議處理，最終實現(xiàn)促成。

      首先，在面談中要取得切實的成果，通過交談獲取增員的個人資料，發(fā)現(xiàn)增員需求點；要了解增員者對理想工作的看法，選擇適當時機，激發(fā)增員對象加入壽險行業(yè)的興趣。

      其次，面談的內容方面也要有所側重。交談中要了解增員對象的的個人資料（收入、人際關系等）、家庭狀況、興趣愛好，了解增員對象對工作和事業(yè)發(fā)展的看法，引發(fā)他對現(xiàn)狀的擔憂，從而激發(fā)他改變現(xiàn)狀的需求。交談中要明確的“推銷”行業(yè)、公司和自己，通過各種描述和展示引發(fā)他加入壽險行業(yè)的興趣，促成并邀約其到公司參加創(chuàng)說會或主管面試。

      當然，交談中激發(fā)需求是主要目的，這也需要注意技巧。

      一是多提問。了解被增員人的基本情況。我們可以總結出增員面談中五個比較重要的問題：  

       1、增員對象現(xiàn)在從事什么工作？

2、最初做這份工作的原因？

3、現(xiàn)在有什么不滿意的地方？

4、認為理想的工作是怎樣的？

5、打算什么時間換工作？

       二是多觀察。通過對方的表情、動作、表達能力、說話方式、行為習慣、思想理念等觀察。判斷增員對象是否適合壽險營銷工作。

       面談過程可長可短。對于比較滿意的增員對象，在成功激發(fā)從業(yè)需求后，促成環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。正如銷售面談一樣，增員促成同樣要求我們抓住時機,及時作出促成動作，踢好臨門一腳。

       成功的增員面談和促成，只是實現(xiàn)了增員的第一步：入職。我們的增員工作目的不是拉人頭，而是真正的穩(wěn)定留存和成長。所以增員后的追蹤輔導也是至關重要的。

       增員人要經常與新人談心。當面交談是最能拉近距離的一種方式，也是最好的輔導時機。增員人可以通過面談了解他們最近的情況，心態(tài)，從而輔導他們，調整他們的狀態(tài)。

一個稱職的事業(yè)精英，每天工作中的增員和銷售都要妥善安排。銷售與增員從來都是我們事業(yè)不可或缺的基石，相融相通。只有把增員與銷售一樣提升到精益求精、堅持執(zhí)行的層面，我們的事業(yè)道路才能走成康莊大道。

 摘自2016年6月30日《中國保險報》   作者：趙飛