中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)“成就在宏觀,問(wèn)題在微觀”

(本文摘編自鄭榮祿在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的第112期中國(guó)保險(xiǎn)大講堂上的分享)

    自1992年個(gè)人代理人制度引進(jìn)中國(guó),壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展至今20多年時(shí)間,行業(yè)取得了哪些成就和問(wèn)題?我用十個(gè)字總結(jié):成就在宏觀,問(wèn)題在微觀。

　　一,保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)整個(gè)國(guó)家的國(guó)民經(jīng)濟(jì)成就。保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與GDP發(fā)展密切相關(guān),而且與經(jīng)濟(jì)文明、社會(huì)文明密切相關(guān)?？梢哉f(shuō),保險(xiǎn)業(yè)的普及程度是衡量人類(lèi)文明的重要指標(biāo),經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家,保險(xiǎn)越普及。中國(guó)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體,中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在這樣的背景下成為世界上第三大保險(xiǎn)市場(chǎng)。

　　二,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在過(guò)去20多年時(shí)間中出現(xiàn)了6家以上世界500強(qiáng)企業(yè)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,只有中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)做到了這一點(diǎn)。這些公司都是從無(wú)到有,從小到大,這說(shuō)明中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展好,潛力大。

　　未來(lái)中國(guó)的GDP會(huì)成為世界第一,中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)也會(huì)成為世界第一大保險(xiǎn)市場(chǎng),未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還會(huì)出現(xiàn)20家甚至50家世界500強(qiáng)企業(yè)。理由是,臺(tái)灣的國(guó)泰金控就是世界500強(qiáng),也就是說(shuō)當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度,一個(gè)省就可以誕生一家保險(xiǎn)業(yè)的世界500強(qiáng)企業(yè)。

　　當(dāng)然,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的問(wèn)題還有很多,但問(wèn)題在微觀。

　　一,中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)精英與世界級(jí)業(yè)務(wù)精英的差距很大,還沒(méi)有誕生世界級(jí)壽險(xiǎn)代理人。

　　從業(yè)績(jī)方面來(lái)看,世界級(jí)的壽險(xiǎn)代理人,一年標(biāo)保收入可達(dá)5億人民幣,例如日本的柴田和子就是如此。中國(guó)現(xiàn)在有一些年標(biāo)保收入達(dá)三五千萬(wàn)的代理人,但是與世界級(jí)代理人相比還存在很大差距。

　　二,正是因?yàn)榇砣说牟罹?/span>,所以中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)業(yè)單位跟世界級(jí)的營(yíng)業(yè)單位差距很大。

　　從業(yè)績(jī)方面來(lái)看,世界級(jí)的營(yíng)業(yè)部一年標(biāo)保收入應(yīng)該能達(dá)到30—50億人民幣。例如美國(guó)的金登兄弟就能達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī),與國(guó)內(nèi)一家中小型公司的年度保費(fèi)收入相當(dāng)。

　　專業(yè)內(nèi)涵上,金登兄弟曾出版一套叢書(shū)叫做《打造組織金字塔》,非常暢銷(xiāo),國(guó)內(nèi)哪個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理有這樣一種世界級(jí)的視野與經(jīng)營(yíng)理念、方法?

　　全世界沒(méi)有一家偉大的公司或者營(yíng)業(yè)單位是依靠濫用人而做好的。真正的世界級(jí)的營(yíng)業(yè)單位就像那些經(jīng)典的建筑物,是經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的。

　　如果接受“成就在宏觀,問(wèn)題在微觀”這個(gè)觀點(diǎn),那么要擁有未來(lái)的話,就要看哪家公司能夠解決微觀競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。

壽險(xiǎn)代理人是專業(yè)工作者而非體力勞動(dòng)者

　　關(guān)于代理人的定位問(wèn)題,究竟是代理制還是員工制?法律地位如何?不是最重要的,重要的是其真正的內(nèi)涵定位。比如,壽險(xiǎn)代理人究竟是體力勞動(dòng)者還是專業(yè)工作者。

　　判斷是體力勞動(dòng)者還是專業(yè)工作者取決于內(nèi)心的定位,判斷標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)是收入,一個(gè)是工作方式:是靠體力,還是靠腦力。從這兩個(gè)角度來(lái)看,中國(guó)的代理人大多數(shù)還是體力勞動(dòng)者。

　　認(rèn)識(shí)不同,在具體做法上肯定就會(huì)出現(xiàn)很大不同,如果視為體力勞動(dòng)者,就會(huì)像對(duì)待體力勞動(dòng)者一樣對(duì)待代理人,管理者就是工頭;如果認(rèn)為是專業(yè)勞動(dòng)者,就會(huì)意識(shí)到,并不是每個(gè)人都適合做這份工作,需要更加專業(yè)的代理人,管理者就是卓越經(jīng)理人。定位的問(wèn)題不解決,未來(lái)就無(wú)從談起。  ？？？

　　個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵在精英層的培養(yǎng)

　　保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,其實(shí)正是從轉(zhuǎn)變隊(duì)伍定位開(kāi)始的,而轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵就在于精英層的培養(yǎng)。因?yàn)榫⒋硇袠I(yè)的形象,也代表行業(yè)的專業(yè)化水平。

　　關(guān)于精英,一個(gè)常見(jiàn)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)是走精英路線做不大。但就個(gè)人經(jīng)歷而言,無(wú)論是在上海平安還是在太平人壽時(shí)期,所帶的隊(duì)伍都是同時(shí)期最大的隊(duì)伍。如果重視專業(yè)做不大,是不是只有亂來(lái)才能做大?這個(gè)邏輯很奇怪。

　　影響各行各業(yè)發(fā)展的一定都是行業(yè)精英。社會(huì)精英一定是行業(yè)精英,行業(yè)精英一定是公司精英。什么時(shí)候保險(xiǎn)業(yè)精英能夠成為社會(huì)主流精英,保險(xiǎn)業(yè)的地位就提高了。國(guó)家與國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)比拼的是精英群體的競(jìng)爭(zhēng)力,公司之間也是如此,所以不應(yīng)該關(guān)心哪家公司代理人數(shù)量最多,而應(yīng)該看哪家公司MDRT數(shù)量最多。

　　如果大家承認(rèn)精英層會(huì)對(duì)未來(lái)影響很大,那么精英的培養(yǎng)就是轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展方式的抓手,通過(guò)培養(yǎng)精英能夠改變整個(gè)隊(duì)伍的發(fā)展方式。

　　德魯克的一個(gè)論斷:一個(gè)企業(yè)只能在企業(yè)家的思維空間內(nèi)成長(zhǎng),一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)被其經(jīng)營(yíng)者所能達(dá)到的思維空間所限制。如果你認(rèn)為一個(gè)代理人一個(gè)月的標(biāo)保只能達(dá)到5000元,你就不可能培養(yǎng)出月標(biāo)保百萬(wàn)的代理人。

　　德魯克的另外一個(gè)論斷:很多組織管理者都一門(mén)心思要把能力低下的人變成合格者,真正卓越的管理者是把精力、資源和時(shí)間花在將稱職者培養(yǎng)成佼佼者身上。

　　所以營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展其實(shí)就是“選擇稱職者,培養(yǎng)佼佼者”,把選擇和培養(yǎng)的功能分開(kāi),能否在行業(yè)存活是靠選擇,能達(dá)到多高的業(yè)績(jī)是靠公司的培養(yǎng)。很多人高估了自己改變?nèi)说哪芰?/span>,而低估了自己選擇人的能力。

　　我們能夠發(fā)現(xiàn),很多精英都是從小單子開(kāi)始一步步做大的,實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻番。通過(guò)精英的培養(yǎng),也確實(shí)能夠帶領(lǐng)整個(gè)隊(duì)伍向前走,這就是轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型首先從精英開(kāi)始。

　　精英需要培養(yǎng)

　　行業(yè)精英的專業(yè)能力需要培養(yǎng)。為什么中國(guó)沒(méi)有世界級(jí)代理人?世界級(jí)代理人不是從天上掉下來(lái)的,他們需要理財(cái)規(guī)劃的綜合知識(shí)。

　　打造學(xué)習(xí)型組織,批量培養(yǎng)世界級(jí)業(yè)務(wù)精英

　　一家公司只有解決了批量培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英的問(wèn)題才能解決競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題,才會(huì)與眾不同。如何批量培養(yǎng)?答案就是建立學(xué)習(xí)型組織。培養(yǎng)精英應(yīng)該具備如下思維:

　　一,推動(dòng)精英人員成長(zhǎng),是卓越團(tuán)隊(duì)管理者的核心能力。管不好明星運(yùn)動(dòng)員的教練永遠(yuǎn)拿不到冠軍。

　　二,要看到精英人員的成長(zhǎng)空間,否則會(huì)認(rèn)為做這件事情沒(méi)有意義。

　　三,要明白精英成長(zhǎng)的意義。通過(guò)學(xué)習(xí)可以變成精英,用正確的方法對(duì)精英人員的成長(zhǎng)進(jìn)行投資可以獲得高額回報(bào)。對(duì)精英成長(zhǎng)的投資回報(bào)是最高的,把錢(qián)花在不合適的人身上,才是浪費(fèi)。

　　四,團(tuán)隊(duì)精英的數(shù)量和質(zhì)量是衡量專業(yè)化水平的“風(fēng)向標(biāo)”。

　　五,精英的成長(zhǎng)短期可以帶來(lái)績(jī)效的倍增,長(zhǎng)期可以提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　《第5項(xiàng)修煉》中,彼得·圣吉曾經(jīng)說(shuō)過(guò):只有通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā),才能創(chuàng)立新的管理體系。我們需要一種新的領(lǐng)導(dǎo)力模式,并把它與組織變革聯(lián)系在一起。必須擁抱領(lǐng)導(dǎo)的“新工作”,即作為設(shè)計(jì)師、老師和受托人的新工作。

　　創(chuàng)立新的管理體系需要一種新的領(lǐng)導(dǎo)力模式,而新的領(lǐng)導(dǎo)力模式能夠跟組織變革聯(lián)系在一起。打造學(xué)習(xí)型組織,就是這樣一種新的領(lǐng)導(dǎo)力模式。只有精英才能發(fā)動(dòng)組織變革,所以只有精英的培養(yǎng),才能讓組織去變革。領(lǐng)導(dǎo)的“新工作”是設(shè)計(jì)師——員工職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)師。

組織(團(tuán)隊(duì))學(xué)習(xí)的基本邏輯包括:

　　一是在一個(gè)大型組織中,一定存在著若干員工群組,每一個(gè)群組里的員工的勝任素質(zhì)對(duì)績(jī)效產(chǎn)生重大影響。這就是“勝任因果定理”,也就是要相信勝任素質(zhì)對(duì)績(jī)效有影響。有的代理人能做大單,說(shuō)明他的勝任素質(zhì)是對(duì)的,有的人掛零,說(shuō)明勝任素質(zhì)不對(duì)。只有相信因果定理,才相信學(xué)習(xí)是有用的。做得好的時(shí)候,人們會(huì)相信因果定理,做得不好的時(shí)候,往往會(huì)找出一大堆借口。

　　二是同一個(gè)群組內(nèi),專家級(jí)員工的績(jī)效表現(xiàn)達(dá)到同一群組員工平均績(jī)效的幾倍、幾十倍甚至上百倍。專家績(jī)效與平均績(jī)效差別大,說(shuō)明兩件事情:第一,普通員工通過(guò)學(xué)習(xí)提高產(chǎn)能的空間很大。第二,崗位的專業(yè)含量高。

　　三是專家級(jí)員工成功的關(guān)鍵要素是可識(shí)別和可復(fù)制的。這是精英培養(yǎng)的基礎(chǔ)。

　　四是快速?gòu)?fù)制和傳承專家級(jí)員工的成功關(guān)鍵要素(知識(shí)、技能、態(tài)度和習(xí)慣),可以大幅度提高組織的績(jī)效表現(xiàn)。

　　組織(團(tuán)隊(duì))學(xué)習(xí)的基本功能包括:

　　第一,發(fā)現(xiàn):第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)專家級(jí)員工(擁有發(fā)現(xiàn)專家級(jí)員工的機(jī)制).

　　第二,提升:提煉專家級(jí)員工的關(guān)鍵知識(shí)、習(xí)慣、態(tài)度和技能,使組織具備專業(yè)化的深度。有人一年標(biāo)保5000萬(wàn)元,他的做法代表了他的專業(yè)化深度;有人一年標(biāo)保5個(gè)億,他的做法代表了他的專業(yè)化深度,這兩種做法的專業(yè)化深度是不同的。

　　第三,分享:每次分享(其實(shí)是培訓(xùn))會(huì)讓組織中5%的員工掌握專家級(jí)員工成功的關(guān)鍵要素。

第四,復(fù)制:通過(guò)多次的分享,達(dá)到在組織中根植,使組織具備專業(yè)化的廣度。通過(guò)復(fù)制,使得更多的人具備這種專業(yè)能力,就叫做專業(yè)化的廣度,組織競(jìng)爭(zhēng)力因此得以凸顯。

---摘自《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》